塾専用コミュニケーション &業務管理システム

 危機をチャンスと捉えて経営の進化を

　３ヶ月の学校休校期間中に、学習塾においては大きな変化が起きました。ズームを使えなかった社員がほとんどだったのに、全員が使えるようになり、オンライン会議が当たり前になっています。しかし、実は塾側の変化よりも、生徒・保護者側の変化の方が大きいのです。生徒にタブレットやパソコンを渡して、デジタル教材や映像教材を活用したくても、今までは生徒が使いこなせないと言う理由で普及できなかったのですが、この三ヶ月でハードもITリテラシーの準備も整い、いつでもデジタル教材や映像教材を塾の授業にとりれることができるようになっています。また、ズームの録画機能を活用することで動画作成も簡単になり、資料請求の問合せに対し、パンフレットの代わりに動画を配信することができるようになっています。定期面談も入会面談さえも、オンラインで可能になりました。

　ある塾で、６月から長期間の定期テスト対策を実施することになり、動画を作成し、その動画を見ていただいた後、ズームで面談し、申し込みを取ることになりました、数日で動画を作成し、１週間でズーム面談を終わりました。４万円以上の受講料だったのですが、８割の受講が有りました。驚いたことに社員間の格差がほとんどなく、８０％～８３％の幅に入っていました。面談で受講が決まったと言うより、動画の説得力で決まったと言えます。これは、教室展開をする大手塾にとっては、講習会の提案や入会面談などに活用できる手法だと思います。学校休校以前なら、動画を見てくださいとか、ズームで面談しますとか言えるはずもなかったのですが、３ヶ月で何の抵抗も無くなっています。

　学校休校中に、オンライン授業をやらず、教室での授業を続けてきた塾は、この生徒・保護者のITリテラシーの向上が起きていないと思いますし、社員もITを活用した塾運営を考え付けないと思います。今からでも遅くはないので、ITを活用した授業や面談等に取り組まないと、社会の変化について行けなくなると思います。

　とりあえず、comiruでも入れてみますか。保護者とのcomiruを使ったコミュニケ―ションでスキルを磨いてはどうでしょう。

　今回は、学校休校と学習塾の対応を見てきましたが、コロナ危機が学習塾の運営に大きな変化をもたらしています。コロナ危機で世界は大きく変わりました。学習塾も大きく変わりました。もう元には戻れません。元に戻れば、確実に学習塾は崩壊します。今後の経営スタイルについて次回の連載で再びエントリーしたいと思います。

【連載：コロナ危機の中の学習塾】
Vol.1 困惑する学習塾。緊急事態宣言下から学ぶものはなにか？
Vol.2 塾の授業がオンライン化するだけでは代替できなかったもの 
Vol.3 各塾の売上確保策と伸長策
Vol.4 迷ったときは消費者の声に耳を傾ける
Vol.5 生徒・保護者のITリテラシーの向上

 Comiruの活用

ここまで、全体的に危機的な売上減が広がっていると言う話をしてきました。オンライン授業の実施が早くても大きな痛手をこうむっています。

教室で授業を続けるか、休講にして振替を行うか、オンライン授業をやるか塾の社長や幹部の悩みは尽きませんし、決断したとしても果たして正しい決断なのかは分かりません。しかし、結果を見るとどの判断でもそれなりの痛手をこうむっています。

しかし、その中で何も悩むことなく決断し、生徒数・売上共に増やしている塾がありました。

塾の社長や幹部が、塾の施策を考える時に、生徒や保護者の意見も聞かずに考えると言う思考パターンはいつから始まったのでしょうか。大手塾になればなるほど、社長や幹部は現場から遠くなり、生徒や保護者の声に耳を貸さなくなったようです。

実は、学校休校でも外出自粛要請でも何も悩む必要はなかったのです。私たち学習塾は、生徒・保護者のために教室運営をやっており、授業を続けるか、振替をするか、オンライン授業をやるか、オンラインスクールをやるかは、保護者に聞けばよかったのです。私は、学習塾の顧問をやっているのですが、その中にcomiruを導入している塾が有りました。３月２日学校休校が始まる前に、教室での授業を希望するか振替を希望するかcomiruを通して保護者全員にアンケートを取りました。次の週には、オンライン授業の準備をし、教室での授業か振替かオンライン授業かの希望を聞きました。４月の第１週には、オンラインスクールを準備して参加を募りました。

その結果は、３月は８割以上が教室での授業を希望し、オンライン授業が始まると振替の希望はほぼ無くなりました。４月は８割弱が、5月は7割くらいが教室での授業を希望していました。他の塾でもアンケートを取りながら選択制を取った塾がありましたが、都市部は上記のような結果になり、地方ではこれより1割程度教室での授業を希望する人が多くなっています。外出自粛要請が出ている中であっても、塾側が思った以上に、教室での授業の希望が多かったのです。

オンラインスクールの実施については、参加の意思だけでなく、たくさんの感謝の声が寄せられました。この塾では、オンラインスクールは生徒の友達にも開放されましたので、塾生以外の参加も塾生と同数ぐらいが参加しました。口コミだけで広がったのです。外部からのオンラインスクール受講者にもcomiruで連絡が取れるようにしました。今でも、この時のオンラインスクールに参加した外部生からの入会は続いています。オンラインスクールに参加し、教室に通えない遠方の人がオンライン授業を受講しています。６月から有料の定期テスト対策も実施し、夏期講習の売上も前年同様に確保できたので、今ところ売上は前年対比１２０％以上、生徒数は前年より若干多い程度で推移しています。これも勝手に塾運営を考えずにcomiruを使って生徒・保護者と共に塾運営を考えてきた結果だと思います。

一方で大手塾でcomiruを導入している塾が、３月の授業を振替にして大きく売上を下げてしまいました。同じようにcomiruを導入していたのになぜこんな違いが起きたのか？大手塾では、生徒・保護者との距離が遠い幹部が方針を決定してしまいがちだからです。しかし、comiruが有れば、いつでも気軽にたくさんの生徒・保護者の気持ちを知ることができます。現場から遠いからこそ、生徒・保護者の声に耳を傾けるべきではないでしょうか。

【連載：コロナ危機の中の学習塾】
Vol.1 困惑する学習塾。緊急事態宣言下から学ぶものはなにか？
Vol.2 塾の授業がオンライン化するだけでは代替できなかったもの 
Vol.3 各塾の売上確保策と伸長策
Vol.4 迷ったときは消費者の声に耳を傾ける
Vol.5 生徒・保護者のITリテラシーの向上

 夏期講習の売上確保

学校休校の長期化で、夏休みが短くなることが予想され、夏期講習を実施できる期間が短くなり、夏期講習の売上確保が難しくなると考えらえました。個別指導は、教室の空きさえあれば、夏休みでなくても受講コマ数を増やすことができますから、ある程度売上確保は考えられます。しかし、それでも生徒の受講時間の確保が難しく、売上減は避けられないと考えられます。

そこで、6月くらいから5教科の定期テスト対策を行い、売上を補完すると言う対応を取った塾があります。そういう工夫をした個別指導塾は、例年以上に売上を伸ばしたか、少なくとも前年の夏期講習売上は確保しています。学校の授業時間が不足する中での定期テストだったので、保護者の感触も例年以上に良かったようです。しかし、大半の個別指導塾は、売上を落としています。

クラス指導塾は、教室も詰まっていますし、社員もフルに授業が入っていますので、夏休みが短くなると対応ができません。お盆休み中にも夏期講習をやるなど、むりやり時間を確保した塾が多いのですが、昨年よりも売上を落とした塾が多いようです。時間さえ取れれば、クラス指導の夏期講習は必修ですから、売上を確保できるのですが、通常6週間ある夏休みが、2週間しかなくてはスケジュールの調整はかなり難しくなります。

3月から5月の学校休校期間中に売上を落とした学習塾は、夏期講習でも売上を落とし、更なる苦境に陥ることになりました。

 問い合わせ数の減少

月から７月までの問合せ数は、ほとんどの塾で昨年対比6割から7割程度です。これは、地域格差はさほど有りません。学校休校は、ほとんどの地域で5月末までに終わりましたが、問合せ数は回復しませんでした。しかし、1学期の定期テストが終わった後、徐々に問合せ数は回復してきています。7月の20日以降は昨年を超える勢いです。しかし、昨年の7月20日以降は夏期講習が始まっており、問合せ数は激減している時期ですから、まだ夏休みに入っていない今年の問合せが昨年を超えたとしても回復したとは言い難いと思います。本当に回復するかどうかは9月にならないと分からりません。

しかし、不思議なことが有ります。個人塾では、学校休校中も前年より問合せ数が多い塾が有ります。大手塾の問合せが、全体平均で7割だったとしても、多くの教室の中の１割から3割の教室は前年の問合せ数を上回っています。これは、コロナ危機の中でも問合せ数を増やせることを意味しています。次号以降で、問合せ数を増やした塾や教室の分析を通して今後の、問合せ回復の方法を考えます。

 退会数の減少

コロナ対策で混乱する中、不思議にどの塾も退会率を減らしていました。月に３％の退会を出している塾は２％に、２％の退会を出している塾は１％にというように減少していたのです。問い合わせが少なく、生徒数を確保するためには退会防止しかないということは、どの塾も分かっています。しかし、コロナ危機の中の対応に追われ、退会防止に取り組めた塾はほとんどありません。普通だったら退会が増えてもおかしくない状況だったのです。

このことは、退会とは他塾への移動であるということを示していると思います。退会理由を聞いていると、成績不振とか子供のヤル気がないとか経済的な理由などがあげられますが、本音を言えば、「この塾に居ても成績が上がらないので、他の塾に移ります。」「この塾では、子供のヤル気を引き出してもらえないので他の塾に移ります。」「この塾にお金を払う価値が無いので、他の塾に移ります。」ということでしょう。他の塾には、通信教育系の動画サイトも含まれます。

ということで、業界全体では、退会が減った分は、問合せが増えることになります。外出自粛要請が出ている中で、出歩けないこともあるのかもしれませんが、転塾自粛が起こっているのです。ここにも戦い方のヒントがあります。

 通信教育の拡大

気になるデータが有ります。今年の3月と4月、明らかに学習塾の売上は下がっています。しかし、家計簿アプリのビッグデータの解析によると、家庭の学習塾への支出は前年に比べ３５％増えています。4月は３０％増えています。この矛盾したデータの原因は、3月に学校が休校になり、通塾が必要な学習塾ではなく、家庭で学習できる通信教育を選択したということです。スタディサプリの会員数が3月60万人、4月70万人、5月80万人と急増しています。家庭での支出は3月でも、会員が増えるのは4月ですからスタディサプリでは4月に会員数が増えているのです。3月以前の会員数は微増ですから、3月からスタディサプリを申し込んだ人が急増しているのです。

進研ゼミや子供チャレンジを提供するベネッセや大学受験の通院教育大手Z会も、前年に比べ、どちらも今年の3月決算で2割売上が増えています。これは、コロナ危機以前の動きですが、当然コロナ危機で売上増は加速しているものと思われます。学習塾から通信教育に移動したニーズは、昨年から続く傾向ですから、学校休校が終わっても学習塾には戻らないと思います。

 売上の減少

学習塾は、コロナ危機の中で、3月以降、全力で先を読み、日々決断をし、新たな施策を行いながら努力を続けてきました。例年であればいつ何をすればいいかは、ほぼ分かっています。しかし、今年は明日何をすればいいのかは、コロナの感染がどうなるのか、経済活動がどうなるのか、消費者の動向がどうなるのか、全てが未知との遭遇で、予測を基に塾の運営を考えざるを得ません。毎週、毎週新たな決断が必要なのです。どの塾もそのような苦労と努力の中で塾経営を行ってきたのですが、その結果についてはまだなかなかついてきていないようです。

参考までに、上場企業の、3月から5月の売上昨年対比を上げておきます。一つだけ言えるのはどの企業も逆境を迎えている中で試行錯誤をしているということです。

 学習塾各社　２０２０年３月～５月売上　※５月末に決算期および四半期決算期を迎えた上場塾６社の決算短信

●京進の３月～５月の売上

学習塾事業　19億1900万円　（前年同期より2億4400万円減／前年同期比―11.3％）

●明光ネットワークジャパンの3月～5月の売上

明光義塾（直営・連結子会社）　15億3200万円　（前年同期より4億2300万円減／前年同期比－21.6％）
明光義塾ＦＣ事業　8億7100万円（前年同期より1億8100万円減／前年同期比－17.2％）

 ●リソー教育の3月～5月の売上

ＴＯＭＡＳ　21億8400万円　（前年同期より3億2800万円減／前年同期比－13.1％）

●東京個別指導学院の3月～5月の売上
21億3400万円　（前年同期より16億5200万円減／前年同期比－43.6％）　　

なお、同社の20年5月末塾生数は25,719人（前年同期より4,147人減／前年同期比－13.9％）

 ●昴の3月～5月の売上
7億3800万円　（前年同期より3700万円増／前年同期比5.3％増）

 ●市進ホールディングスの3月～5月の売上

連結　30億8900万円　（前年同期より2億100万円減／前年同期比－6.1％）
同社傘下の「市進・市進東京」の塾生数は前年同期比－13.4％、「茨進」は－0.2％、「個学舎」は－22.4％

 経産省「特定サービス産業動態統計調査」（確報)結果

　　教場当たり月間売上（千円）
　　20年3月　3,249　（－138／前年同月比―4.1％）
　　20年4月　2,683　（－439／－14.1％）
　　20年5月　2,104　（－541／－20.5％）

　　20年3月～5月合計　　8,036　（―1,118／－12.2％）

【連載：コロナ危機の中の学習塾】
Vol.1 困惑する学習塾。緊急事態宣言下から学ぶものはなにか？
Vol.2 塾の授業がオンライン化するだけでは代替できなかったもの 
Vol.3 各塾の売上確保策と伸長策
Vol.4 迷ったときは消費者の声に耳を傾ける
Vol.5 生徒・保護者のITリテラシーの向上

「授業」以外の価値を代替する必要性

学習塾は、教室での授業の替わりにオンライン授業を実施するところが増えてきますが、学校休校の問題はオンライン授業だけでは解決できないことがあきらかになってきます。二つの問題を解決できなかったのです。

一つは、学校に行かなくてよくなったことで起こる生活の乱れです。子供達が、朝起きてこなくなったのです。子供達を朝起こす必要がありました。

もう一つの問題は、学校の授業時間の減少です。一教科あたり学校の授業時間の3分の１くらいしかない塾での授業時間だけでは、指導時間は足りません。学習塾は、当然のことですが、学校の授業を前提に存在しているのです。クラス指導の塾であれば、学校の授業の予習をしています。個別指導であれば、学校の予習又は復習をしています。中学受験や大学受験などの受験指導を除けば、学校のサポートをしているわけで、その学校の授業が無ければ、塾の授業は成り立たないのです。

この二つの問題を解消するために考え出されたのがオンラインスクールです。高校生、特に私立高校生は、学校がオンライン授業をやっていたのであまり問題は起きませんでしたが、その他の高校生や小学生、中学生は、二つの課題を学習塾が解決するしかありませんでした。特に、個別指導の塾で多かったのですが、イーボードや学びエイド、モノグサ、標準新演習・スタンダード新演習のレクチャームービーなど、無料あるいは安価な映像教材やICT教材を使って、朝から動画を配信し、オンラインで視聴をさせたのです。この他にも、オンライン自習室で学習進捗の管理をしたり、オンラインのホームルームを実施したりして、学校の補完を行ったのです。

クラス指導で、クラス指導の先生達が作成した授業動画を朝から視聴させ、昼からオンライン自習室やオンラインホームルームで宿題を出し、学習進捗管理をした塾も有りました。これは、生徒全員が朝から、必修で動画を視聴するのですから、オンラインスクールと同等以上の効果がありました。個別指導のオンラインスクールは、必修ではありませんから参加率が5割から7割くらいでしたが、クラス指導の動画は授業ですから、１００％参加します。普通のやり方だと、動画だけではクレームが出ますが、朝からやるということと双方向でのオンラインホームルームがあり、学習進捗管理を一人ひとりやってもらうことができるため、非常に好評でした。

総じて、オンラインスクールを実施した塾は、退塾者も少なく、保護者の満足度は、通常の時期以上に高くなりました。

全国の塾の授業状況

　一方、オンラインスクールに対応できたのはやはり大手塾が多かったのも事実です。全国学習塾協会が、学校休校期間中、学習塾が教室で授業を行っているか否かのアンケートをしましたが、3月、4月、5月とも５０％強の塾が教室での授業を続けていました。全国学習塾協会に加盟している塾の数で言うと圧倒的に小規模塾が多いので、オンライン授業を行うことができずに、やむなく教室での授業を続けているところも多かったと思います。

地方では、感染者も少ないために教室での授業を続けた地域もあります。例えば、山梨県の最大手塾が教室での授業を続けたために、山梨県内の塾の大半が、教室での授業を続けました。この塾は5月になって2週間ほど教室での授業を止めますが、それに気づいたころには緊急事態宣言解除が発表されますので、他の塾は教室を閉じることは有りませんでした。。

アンケートは、教室で授業をしているか否かと言う二者択一だったので、一部の生徒にオンライン授業をやっていても教室で授業をしている塾と言う判断になります。さまざまな理由で、教室で授業を行う塾が50％強になっていたのです。

　しかし、大手塾の大半がオンライン授業に移行しました。３月は振替対応をした塾も多かったのですが、4月・5月は、ほとんどの大手塾がオンライン授業をやっていたというようなアンケート結果となっています。

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Vol.1 困惑する学習塾。緊急事態宣言下から学ぶものはなにか？
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有事に備えての先回りした備えが必要　

昨今のコロナウイルス対応をめぐり、学習塾はどうすればいいのか？まずは緊急事態宣言当時のことを振り返ります。安倍首相は、ここ２週間が大事だ、１ヶ月ほど学校を休講にしてほしいと言い、荻生田文部科学大臣は、「目安としては２週間くらい」学校休校をお願いしますと要請しました。それを受け、２週間で学校休校は終わると希望的観測の下に意思決定をした塾と、世界の感染状況を見ると感染拡大は続き、学校休校は長期に渡ると判断した塾とに分かれました。この判断は、3ヶ月近く学校休校が続いたわけですから、後者の判断が正しかったと言えます。しかし、だから長期間教室を閉め、オンライン授業を続けることが正解だったとは言えません。

結果論ではありますが、事前に今回のようなリスクに備えていた個別指導塾がなんとか変化に対応できたというのが結論となります。

まず、短期で学校が再開されると判断した塾は、個別指導では、塾を休講にして振替えると言う決定をすることになります。２週間程度なら振替で対応できると言う判断です。しかし、学校休校が１ヶ月に伸びてもまだ振替で対応できると考えてしまいます。しかし、学校休校は１ヶ月で終わらず、振替対応は限界を迎えます。その後、4月からオンライン授業を導入しようと判断しても、タブレット等は底をついていて、購入するのに2週間以上かかる状態で、すぐには開始できませんでした。４月に入ってもオンライン授業が実施できなかった塾は、決定的な打撃を受けます。振替も実施できず、授業料ももらえない事態になったのです。

また、学校休校が短期で終わると判断したクラス（集団）指導塾では、振替対応や授業動画の配信でしのごうとします。しかし、クラス指導の授業振替は、春休みとか夏休みを使わないと消化できません。そうすれば、講習会の売上を削るだけになります。ですから、授業を強行した塾も多数あります。

授業動画は、たいていの大手塾は普段から３，０００円～４，０００円程度で視聴できる体制を取っていますので、その動画を見せたところも多かったのですが、これは当然保護者のクレームになります。通常の授業料は、その何倍もするからです。
神奈川県のある大手塾などは、授業料をこの動画視聴料と同等に下げると言う対応をしました。しかし、そんなことをすれば経営上大きな痛手をこうむります。

そこで、いつものクラス編成と同様の授業を行い、それをライブ配信し、実際の授業を受けている時と同じようなオンライン授業に移行することになります。一応、ズームで生徒の顔を見ながらの授業になりますので、双方向の授業を謳えますが、小さな画面に多くの生徒の顔が映っても、講師は誰が誰だか分かりません。実際とは全く異なる授業にならざるを得ません。

ですから、クラス指導のオンライン授業は、満足度は高くはなりませんでした。一方、個別指導も４月くらいからオンライン授業を実施する塾が増えてきますが、こちらはズームの画面に一人または二人の顔を映しながら実施できますので、思った以上に満足度は高くなりました。

学校休校が長引くと判断した塾は、即座にオンライン授業の準備にかかります。しかし、２月２７日に学校休校要請が出され、地方自治体の学校休校決定は２８日や２９日になり、３月２日から休校ですから、いくら決定が早くても３月２からオンライン授業を実施することはできません。各家庭に、パソコンやタブレット端末、生徒が使えるスマホなどが有るかの調査も必要です。無い場合にはタブレットを貸し出すとか、教室でタブレットを使わせるとかの判断も必要です。しかし、少数ですが、それに備えてタブレットを大量に購入するなど準備をしていた塾も有りました。３月の第２週くらいからオンライン授業を実施できた塾は、学校休校要請の前に、すでに準備を整えていたのです。

早期に、オンライン授業ができた個別指導塾は、生徒・保護者の満足度の高さに驚くことになります。授業とは双方向のコミュニケーションであるということを再確認することになります。そしてそれはオンラインでも支障なくできるということが分かります。最初は、教材のPDF化が遅れたり、講師が教材を持っていなくて、生徒の教材を見づらかったりとかの問題も起こりますが、徐々に問題は解消されて行きます。

しかし、クラス指導ではそう簡単にはいきません。動画を配信しても満足度は上がらず、いろいろな工夫が必要になります。早くからオンライン授業をやろうと決断していた塾は、どうすれば満足度が上がるかを考え、通常のクラス編成以上のレベル別動画を作成した塾も有ります。普段は2段階のレベル別のクラス分けを行っていますが、5段階のレベル別の動画を作成し、普段よりも満足度が高くなるのではと期待しましたが、むしろクレームになり、元のクラスごとのライブ配信授業に移行することになりました。学習塾のサービスは、授業が分かり易いということより、双方向のコミュニケーションや学習進捗管理の方が重要だということがあきらかになります。

クラス指導のオンライン授業は、複数のズームを使い生徒の顔が見やすいようにするとか、オンライン自習室で学習管理をするとか、オンラインホームルームで学習進捗管理をするとか、いろいろな工夫を重ねることになります。クラス指導の塾によって多種多様のオンライン授業が生れます。しかし、無料動画や安い映像教材やスタディサプリや進研ゼミなどの通信教育系の商品と比較され、総じて満足度は上がりませんでした。

【連載：コロナ危機の中の学習塾】
Vol.1 困惑する学習塾。緊急事態宣言下から学ぶものはなにか？
Vol.2 塾の授業がオンライン化するだけでは代替できなかったもの 
Vol.3 各塾の売上確保策と伸長策
Vol.4 迷ったときは消費者の声に耳を傾ける
Vol.5 生徒・保護者のITリテラシーの向上

中3→高1の継続率、いかがですか？

　みなさんご存知のように、中学・高校受験専門（高等部を持たない）塾さんでもないかぎり、生徒さんが中3から高1へ上がる際の継続率は、塾運営の生命線の一つですよね。みなさんの教室での継続率はいかがですか？

弊社では、セミナーなどを介してさまざまな形で情報提供をしていますが、中でも確信に近い自信を持ってお伝えできるのが、この「中3→高1の継続法」についてです。

少し大げさかもしれませんが、名付けて「中3継続率80％法」！

弊塾では平均して80％の中3塾生が、高校に入学後も通塾を継続してくれています。自塾で実際に結果を出している実証済みのやり方ですので、ぜひ参考にしていただければ幸いです。

ポイントは「○○を○○すること」。

とは言うものの、やっている内容そのものはいたって普通です。ボタンを押せば自動的に生徒さんが継続通塾してくれるとか、夢のようなシステムを期待されていた方には申し訳ありませんが、あえて「秘訣」といった表現をするのであれば、それしかないんです。

「○○を○○する」というのは、つまり「普通のことを普通に実行する」こと。しかし逆に言えば、中3継続率があまり良くない塾さんは、この普通のことが普通にできていない可能性が高いです。さらに別の言い方をすれば、普通のことを普通にやれさえすれば、結果はちゃんとついてくるということでもあります。

ぜひ、原点に立ち返るような気持ちで読んでいただければ嬉しいです。

広告より先に、見直すべき「基礎構造の欠陥」はありませんか？

　私もコンサル業務の一環として、多くの塾さんのチラシづくりをお手伝いさせていただいておりますが、この本質的要素は非常に強く意識します。そのため、チラシの制作前に必ず教室を訪問し、塾長さんとお話ししたり、教室の雰囲気を感じたりなど、「塾の基礎構造」の部分をしっかり見させていただくようにしていいます。

以前は、依頼を受けたほとんどの塾さんのチラシ制作をお手伝いしていましたが、最近では、この訪問時に「うーん、微妙な塾さんだなぁ……」と感じる場合は、お断りすることも増えてきました。「チラシ以前の問題」であることもあるからです。

ただ、そもそも私は困っている塾経営者さんを助けたくてコンサル業をしているわけです。その面から言えば、お断りするのはどうかと悩むのですが、仮にチラシだけ良いものを整えて、ある意味で「騙す」かのように生徒さんを入塾へ導いても、彼らを不幸にしてしまう可能性が高いです。もちろん、その「チラシ以前の問題」から一緒に解決していきましょう！となる場合もありますし、生徒さんのためになる環境を作ることで、結果として塾の経営状態も良くなる――この順番を間違えたくないと思います。

ですからやはり、良いチラシを作って、良い成果（＝生徒さんがたくさん集まる）を出すためにも、まずは内部充実だと思うのです。もしいまあなたの塾で、生徒数が増えずに悩んでいるとか、チラシの反応が全くなくて困っておられるということであれば、まず一度、チラシよりも塾の中身を見つめ直してみることも大切にしてください。何か根本的な原因や改善すべき点が見つかるかもしれませんよ。

継続率80％を実現する、５つの取り組み

弊塾で「普通に」取り組んでいる中3継続率80％法のポイントは、以下の5つです。

1. 高継続するのは当然だという意識改革
2. 楽しい教室環境作り
3. 合格後に、教室に来る仕組み作り
4. 高校生の姿を見せる
5. 大学入試に詳しくなる

【1．継続するのは当然だという意識改革】

生徒さんにハッパをかけたいあまり、つい「高校入試まで頑張れ！」といったニュアンスの声掛けをしていませんでしょうか？気持ちはよく分かるのですが、これを繰り返していると生徒さんは自動的に高校受験をゴールに見据えてしまいます。しんどい勉強も、そこがゴールだと思って走りぬこうとします。

なのに、ゴール後に「さあ、高校からも（通塾して）がんばろう！」と言われたところで再びテンションを上げていくのは大人でも大変です。マラソンに例えるなら、42㎞走り切ったあとに、もう42㎞走りなさいと言われるようなものです。ですから、はじめからゴールはその先に設定しておくことが大事だと思います。

高校入試が終わっても、3年後には大学入試が待っています。もっと言えば、その先の社会人生活を含めて、そもそもゴールなどないのかもしれません。絶対に大学へ進学する必要はありませんが、中3の時点で「絶対に大学へは行かない」と断定してしまうのも、もったいない話です。

ですから私は、中3生に対して、「大学には進学するもの」という前提で常日頃から「3年後の大学入試を考えたら、高校入試なんて通過点にすぎない。軽く乗り越えなさい」と伝えるようにしています。

それが当然という塾内の空気感を作ると言いましょうか、表現としては不適切かもしれませんが「刷り込んで」いくのです。そうすることで、中3生も意識が変わっていきます。

そのためには、生徒さんだけでなく私たち自身の意識を変えることも大切です。これまでの経験や慣習からつい無意識に「中3生は高校入試が終われば辞める」という考えが「常識」になっていませんでしょうか？逆に私たちが「刷り込まれている」とも言えます。

厳しい言い方になってしまいますが、塾長（経営者・教室長）がこの意識のままではいけません。中3の継続は当然のことであり、「継続しないのは異常事態」だと思えるほどでないと。

また、こうした意識改革は社員だけでなく、講師にも行ってもらう必要があります。私たちが必死で生徒たちの意識改革に取り組んでも、つい講師が「高校入試まで頑張ろう」と励まそうものなら、ダブルスタンダードになってしまいますし、すべてがぶち壊しです。

講師のみなさんにも、普段から中3継続の意図を理解してもらうよう伝えておきましょう。

【2．楽しい教室環境作り】

これは当然すぎて、「何を今さら」感もあると思いますが、中3継続にはやはり欠かせない要素です。「高校入試は通過点」と必死に伝え続け、それを生徒さんに理解してもらえたとしても、「分かりました。高校からも塾に行きます（でも他の塾へ）」なんて話になっては、笑うに笑えません。

そのためにも、普段から生徒さんにとって、居心地のよい楽しい教室環境作りを目指してください。

【3．合格後に、教室に来る仕組み作り】

合格発表後に、生徒さんは電話や教室を訪れるなどしてその吉報を届けてくれます。このとき私たちも「よく頑張ったね！おめでとう！」となるわけですが、この一言だけだと、生徒さんはもう塾には戻ってきてくれない可能性が高いです。「先生、今までありがとう！」と、晴ればれと塾をやめてしまうでしょう(笑)。

そこで「合格おめでとう！よく頑張ったね」の後に、こう付け加えてみてください。「高校から大量の課題が出るから、○月△日×時に教室集合ね！」。そうやって、次回教室に来てもらう日をその場で決めます。もう、さもそれが当然であるかのように、さらっと確定させることが大切なのです。これも意識付けの延長ですね。

実施内容は、いつもの個別指導ではなくても構いません。中3生全員集めた少人数制の指導でもいいと思います。とにかく、教室へ来るきっかけと理由をこちらから提示してあげるのです。どのみち、進学先の高校から出される大量の課題は、嫌でもやらないといけないわけです。入学早々課題テストだってあります。それなら、教室に来てもらわない理由などありませんよね。

大学入試でも、入試をゴールにしていると、合格後にテンションが上がらない「燃え尽き症候群」に陥る学生は少なくありません。高校入試も一緒です。もちろん、これまで頑張ってきた想いを爆発させ、春休み期間中にたくさん遊んでもいいと思います。しかしその一方で、勉強に対する意識や姿勢だけは切らさないようにしてあげたいところ。

合格発表から入学式まで、しっかりと勉強する習慣をつけ、高校に入ってからも授業についていけるようにサポートするのも我々の責務ではないでしょうか。

ちなみに私は生徒さんに、「高1の1学期中間試験の順位が、そのまま3年間の順位となるよ」と伝えています。スタートからつまずいてしまうと、追いつくのは非常に困難です。気持ちの上でも「自分は（勉強が）できない」という自己暗示をかけてしまいます。しかし、一般的に高校は同じぐらいの学力の子たちが集まるわけですから、いわばチャンスでもあります。中学生では平均点ぐらいだったとしても、頑張り次第で高校では成績上位に行くチャンスが転がっていることを伝えます。

また、弊塾では、春期講習無料・4月1ヶ月無料キャンペーンも行います。高校入学後にスムーズに授業に入っていけるよう、サポートするのが目的です。具体的には、春休み中に、数学は因数分解のたすき掛けまで、英語は第5文型までは終わらせるように進めていきます。

これはある意味で「仕掛け」とも言えますが、中3の1年間、決して安くない月謝をご負担いただいた保護者さんへの感謝も込めていますが、こと「継続率を上げる」という意味では、良い仕掛けにもなっていると感じます。

【4．高校生の姿を見せる】

中3受験生たちには、ぜひ高校生（の生徒さん）たちの姿を積極的に見せてあげてください。高校生が学校の勉強や大学受験に向けて取り組んでいる姿を見れば、中3生も感化され「そうか、これくらいやらなきゃいけないんだ」と思ってもらえるはずです。

また、高校生に直接語ってもらうことも効果的です。中3の時、どれぐらい取り組んだか、どんなに大変だったか、どう乗り越えてきたのか、なぜ今も通塾を続けているのか、良かったことも失敗談も含めて、赤裸々に話してもらいましょう。高1の1学期がどれだけ大変であるかや、入学前の春休みにしっかり勉強しておくことを伝えてくれればより効果的です。

もちろん、そうした話題に触れて欲しいと、事前に高校生にお願いしておくことも大切です。

中3受験生の志望校に、実際に通っている高校生の生徒さんがいれば、マンツーマンで話す時間を取ることも効果的です。受験生のモチベーションアップだけではなく、高校生の成長にもつながります。

【5．大学入試に詳しくなる】

2021年度入試から大きく制度が変わります。英検を使うとか使わないとか、記述式はやっぱりやめるとか、ポートフォリオはどうなるんだとか、二転三転を続けて迷走気味の新入試制度ですが、現状をきちんと把握できていますでしょうか？「学力の3要素」とは何か、生徒さんや保護者さんに説明できるでしょうか？これまで使われてきた「センター試験」「AO入試」という名称だって変更されていますが、こうした大学入試関連の情報のアップデートをしておかないと、信用してもらえません。

中3生の継続率をアップするということは、たくさんの高校生に通塾してもらうことです。高校生やその保護者に大学入試のアレコレを話せないようであれば、高校生が通う塾として安心してもらえませんよね。

大学入試に対するノウハウや知識がないのに、高校生を受け入れるのは、ある意味で詐欺です。生徒さんから「高校の進路指導の先生よりも信頼を得る」くらいの気持ちで、私たちも学び続けましょう。

そこで、どう内部充実すればいいの？という話になると思いますが、ひとことで「内部充実」と言っても、定義があるものではありません。個人によって、解釈の差もあるでしょう。「内部充実」という、あいまいで広範囲で抽象的な表現が良くないのかもしれませんね。

ただ、基本的・根本的な思想さえ分かっていれば、具体的な取り組み方は多様であっていいと思います。私の考える「内部充実」の基本思想は、例えばこんな感じです。

・生徒さんや保護者さんとの丁寧なコミュニケーションを図る
・生徒さんをやる気を引き出し、成績が上がる
・人間力のある講師を採用・研修し、授業を行う
・笑顔で生徒さんを迎え入れ、笑顔にする
・勉強しやすい静かな空間を作る
・退会を出さない（＝退会しようという気持ちを微塵も抱かないくらい、良い塾にする）
・生徒さん一人ひとりのことを考え、最適なプランを立てる
・できない事はしない、言わない
・約束はきちんと守る
・命をかけて塾運営を行う

特に変わったことはしていませんが、弊塾ではこうしたことを意識して塾づくりをしています。先述したように、これをどうやって具体化するかはそれぞれの方法で良いと思うのです。心から生徒さんのためになることは何かを考えて、当たり前のことを当たり前にしていたら、自然と内部充実につながっていくはずですよ。こうした本質的な部分をやらずに、目新しさや小手先にばかり頼るのが、良くないのだと思います。

継続率80％を実現する、５つの取り組み

いかがですか？

こうした意識や取り組みのもとで中3生に対応していけば、おのずと継続率は上がっていきます。繰り返しになりますが、特に変わったことをしているわけではありません。「普通のことを、普通にやる！」、まずはそこからです。

 実際に取り組んでみて感じるのは「継続率を上げるために」これらの行動をするのではなく、純粋に生徒さんのことを心底考えて行動するからこそ、結果として継続率がアップするということです。これって、とても大事ですよ。

 高校進学を控えたころになって、急に（高校からも継続通塾すべき）もっともらしい理由だけ並べても、信用してもらえません。「そんなこと言って、ようは高校からも塾に通わせて儲けたいだけでしょ」なんて思われるような関係になってはいけませんよね。

ですから、普段からの接し方やコミュニケーションが大切なのです。これまでの生徒さん、保護者さんへの接し方やそもそもの意識が、中3継続率にあらわれるとも言えるのかもしれませんね。

「満足」では消費者は動かない　

　マーケティングとは「商品の良さを早く正確に伝える技術のこと」です。では、なぜ商品の良さを早く正確に伝えなければならないのでしょう。言うまでもなく商品を買ってもらうためです。消費者に購買という行動に移してもらうためには、１つの原理・原則があります。それは「感動してもらうこと」です。

　あるレストランが来店客にアンケートをとりました。すると、90％以上の人が「満足」と答えました。その結果に安心していたのですが、その後の客足が伸びません。不思議に思った１年後、追跡調査をしました。すると、満足と答えた人の８割が、二度とその店を利用していなかったのです。

　ビジネスにおける感動の定義は、「期待値を超えた部分」です。商品には全て価格が存在します。例えば缶コーヒーを買う時、誰もが130円を支払います。購入者は130円分の期待値を有します。その缶コーヒーを飲んで130円分の価値を認めた時、人は「満足」と表現します。そこに届かないのは全て「不満」です。では、満足を感じた人は次も同じ缶コーヒーを購入するでしょうか。そんなことはありません。なぜなら、「130円の対価を払っているのだから、130円分の満足を得るのは当然だ」と考えているからです。缶コーヒーを飲んで「このコーヒー、メチャクチャ旨い！」と思った人だけが、次もその缶コーヒーを買う、いわゆるリピーターになります。

　前述のレストランも、例えば１万円のコース料理を提供した場合、客に１万円分の満足しか与えていなかったのです。当然アンケートでは「満足」と答えますが、それでリピーターになることはありません。

口コミや評判が生まれるための「感動の法則」

　期待値＝価格以上の、いわゆる感動を得た人は次の行動に移します。自分の得た感動を誰かに伝えずにはいられなくなります。

「ねえ、あのレストラン、行ったことがある？　雰囲気が良くて美味しいよ。今度、一緒に行きましょう」

「えっ、あの映画、まだ見ていないの？　あれは見ておくべきだよ」

人は、感動してはじめて行動に移す性質を持っています。これを「感動の法則」と言います。口コミや評判が作られる仕組みはココにあります。

「授業料」を超える感動は提供できているか？

　同じことは塾というビジネスの場にも言えます。あなたは「一所懸命に指導している」と、思っているかもしれません。「精一杯、解りやすい指導をしている」と、自信を持っているかもしれません。しかし保護者からすれば、「そんなの当たり前じゃない。だって、高い授業料を支払っているのだから」と、考えているのかもしれないのです。この状態では、生徒や保護者が口コミや評判を拡げることもなく、生徒が増えることもありません。

　生徒や保護者の期待値を上回る「何か」を提供することです。もちろん、「えっ、こんなに成績が上がった」「説明が凄く解りやすい」という感動が最良なのでしょうが、それだけではありません。「とても親身に接してくれる」「面倒見が本当にいい」、あるいは「話が上手で面白い」や「塾の先生、いつも元気でパワフル」でもいいのです。とにかく相手（生徒＆保護者）の期待値をどう上回るかが重要です。そして、それは言葉だけのスローガンでは通用しません。エビデンスとしての具体的な行動が必要です。

　ある塾長は、毎月30ページのニュースレターを発行しています。生徒や保護者は「塾長先生、寝てます？」と心配するくらいです。保護者は「あそこの塾長は毎月30ページのニュースレターを書いているよ」とは言いません。「あの塾の先生、熱心だよ」と口コミします。

　これも１つの法則なのですが、人は「具体的な事象に触れてはじめて、抽象的なイメージを持つ性質」を持っています。そして「抽象的な文言に触れた人」は…猜疑心を抱きます。例えば「解るまで指導します」「トコトン教えます」というキャッチコピーを見た保護者は、「本当かしら。解らなければ、夜中でも朝まででも指導してくれるのかしら。まさかね」と思います。

　少なくとも、あなたが「塾の指導者のレベル」で止まっていたなら、相手に感動を与えることはできませんし、相手が次の行動に移すこともありません。学習意欲の低い子どもを勉強に向かわせる最大の方法は、「先生がここまでやってくれる。その行為（期待）に応えよう」と思わせることです。ここでも感動の法則は生きています。

　マーケティングは１つのスキル（技術）ですが、本気で取り組むことが重要です。その本気が伝われば、相手を感動させることが可能です。小手先の手練手管で何とかなると思っていると、それは確実に見透かされます。あなたの本気を「形」にすること－それが感動を創り出す源泉です。