学習塾運営の基本に戻る内容で今回はお伝えしたいと思います。

集客以前に、塾の中身が大事

　やっぱり塾って、中身ありきだと思うんです。ナントカ集客術とか、ナントカマーケティングといった技術でも塾生を集めることはできますが、それは一過性のもの。その手法が陳腐化されれば、また新しいノウハウに頼るしかなく、いわば表面を取り繕い続けるだけの自転車操業です。やはり、「塾として質が高い」という、当たり前で中心となる太い幹があってこそ、枝葉となるビジネステクニックも活きてくるものだと思います。

　もちろん、新規立ち上げの時などは、まずは自塾の存在を知ってもらうためにチラシを折り込んだり、校門前配布をしたりといった広報活動は必要です。開校してからも、常に知ってもらうための宣伝をするのも大切です。

　ただ、繰り返しになりますが、広告ってバランスがとても大事で、中身がないのに宣伝に力を入れても、退塾がどんどん出るだけ。
「チラシではいい塾だと思ったけど、入ってみたらそうでもなかった」と、悪い評判がどんどん広まります。

　問題は、そういう悪評が定着してしまうと、広告さえも逆効果になってしまう場合があるということです。
広告すればするほど、「ああ、あの評判の悪い塾ね～」「生徒集めに必死ね」「相変わらず、チラシで良く見せるのだけは上手ね」と、ますます問い合わせがなくなります。もうこうなると、最悪のスパイラルです。

　私は、自塾を運営しながらコンサルティングもさせていただいているので、色々な塾さんから相談を受けますが、その半分以上が結局は「生徒が集まらない」「チラシの反応がない」といった内容です。

　全員がそうではありませんが、こういった方々のほとんどが、新しい塾生を確保することにばかり執着し、今いる生徒さんや保護者さんのことを全く見ていないケースです。釣った魚に餌はやらないというと言いすぎですが、入塾してくれた時点でミッションコンプリートだと思っているフシがあります。

　ですから、私がこうした相談を受けたときにまず尋ねるのは「年間の退会数は何名ですか」という質問です。仮に、「生徒数が20～30名で、退会者は月1名程度です」なんて答えが返ってくるようであれば、心を鬼にして強めにまずこうお伝えします。

「チラシ云々より、生徒がやめない仕組みを作りましょう。」

　反応をよくするためにチラシにいいことばかり書いて、実際の中身が伴ってないのであれば、はっきり言ってそれは詐欺です。
そう言われると、カチンとくる方も多いと思いますし、私も心苦しい気持ちもあります。

　しかし、そうした指摘を客観的かつ謙虚に受け止め、中身を改善できない・するつもりがないのであれば、塾をやってはいけないと思います。チラシに騙されて入塾してしまった生徒さんや保護者さんを不幸にするだけです。私個人は、そんな人を食い物にするような塾は潰れてしまったほうがマシだと思います。

　ずいぶんと毒を吐いてしまいましたが、こうした意識の部分はスタートラインであり、ここを掛け違えると、その後に何をやっても表面的な対策しかできなくなります。もし「ドキッ！」とした方がおられたら、ぜひ意識なさってみてください。

退塾・退会数の目安となる”退会係数”

　さて、退塾・退会数の目安ですが、私なりのシンプルな計算法があります。
昨年度のMAX生徒数と年間退会数（非受験生）は分かりますよね？　この「年間退会数÷MAX生徒数」から出てきた数値が、退会係数です。弊塾の場合、弊塾であればMAX時が80名、年間の退会数が3名でしたので、3÷80＝0.0375です。
仮に同じ生徒数80名で退会数が8名だったら、退会係数は8÷80＝0.1。退会数が12名だったら、12÷80＝0.15となります。

　それを前提に、私が基準としている目安は以下の通りです。
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　　退会係数　0～0.05　　・・・内部充実がきちんと出来ている塾
　　退会係数　0.05～0.1　 ・・・内部充実がまあまあな塾
　　退会係数　0.1～0.15     ・・・内部充実が甘い塾
　　退会係数　0.15以上       ・・・内部充実ができてない塾
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　一度、あなたの教室の退会係数を算出してみてください。

　ちなみに集客がらみのご相談に来られる塾さんのほとんどが、退会係数0.15以上です。
やはり、生徒数を増やしたいと思うのであれば、まず生徒さんが辞めない教室作りを始めてみましょう。

　成績アップするためにどうすればいいか、生徒さんが通いやすい塾にするためにはどうすれば良いか、保護者さんに満足してもらえるように私たちがどう接していくか。やり方は色々あるはずです。何度も何度も掘り下げ、突き詰めていけば、退会は必ず減ります。これを続けることで、塾の評判が良くなり、紹介の問い合わせも増えるはずです。

　この状態でチラシを入れれば「あっ、あの評判のいい塾だ」ということで、チラシのレスポンスも飛躍的にアップします。
「退会が3名出たら、入会を3名増やせばプラマイゼロ」という発想は今すぐ捨ててください。それはプラマイゼロではありません。明らかにマイナスなのです。

　集客とは「お客を集めるのではなく、お客が集まる」ことだと思います。人が集まってくれる中身を作らない限り、あなたの塾の未来はありませんよ。一緒に頑張って内部充実を高めていきましょう！

興味を持たれない「イメージチラシ」と「メニューチラシ」

チラシの目的は「塾に興味を持ってもらうこと」です。そのためには最も大きな文字であるキャッチコピーが重要だと、前回お話しました。逆に、読者（保護者）から興味を持たれないチラシの代表が「イメージチラシ」と「メニューチラシ」です。

イメージチラシとは例えば、「カワイイ女子生徒」の写真（有料ポジ）を使用し、「頑張る君を応援します！」等の抽象的なキャッチコピー（キャプション）で構成されているチラシです。あるいは、ハードルを跳び越える陸上選手の写真に、「未来に向かってジャンプ！」などという構成も典型ですね。

見た目はカッコいいのですが、塾の特長が全く伝わりません。プロのデザイナーに依頼すると往々にして生じる現象です。彼らはデザインのプロなのであり、塾運営（塾生獲得）のプロではありません。

メニューチラシとは文字通り、「塾生募集」の大きな4文字と時間割、コース、授業料で構成されているチラシです。デリバリのピザ屋ならばいいのですが、一般的な外食の場合、メニューは店内に入ってから提示するものです。

ましてや塾は、顧客単価（生涯売上）が高額になるビジネスです。月額2万円、年額30万円、平均在籍年数2年と仮定すれば、総額60万円の商取引です。1枚数円のチラシにメニューを書いただけで、60万円の商品を買ってもらおうというのは無理があります。

チラシは地域の人（将来の見込み客）に対して、自塾を認知してもらうためのツールです。自分の子どもが塾年齢に達していない保護者が、イメージチラシやメニューチラシに興味を示すことはありません。また、塾を検討している保護者にとっても、あまり効果的なチラシではないでしょう。（もっとも、既に地域で評判を作っている塾ならば、どんなチラシを配布してもそれなりの反応があるのですが…）

ターゲットを思い浮かべてキャッチコピー&リード文を作る

こうした失敗は、全ての生徒（保護者）を対象としてチラシを作成してしまうことに原因があります。

以前にもお話しましたが、塾は卵や牛乳を売っているのではありません。どんな塾にも得手不得手があります。自塾を必要とする20％の生徒（家庭）を対象とした塾作りをして、その20％の人が「この塾は私（我が子）のための塾だ」と思わせることが必要です。

ならばチラシも、その20％の人に向けての情報発信であるべきなのです。あなたの塾がターゲットとする20％の生徒を思い浮かべて、彼らに向けたメッセージをキャッチコピー＆リード文に込めてください。

「読者に求める次の行動」を意識してチラシ作りがポイント

後は細かいことの羅列になりますが、重要なことは「読者に求める次の行動」を意識してチラシ作りをすることです。

例えば電話での問合せをしてほしいのなら、電話番号を大きく表示することです。そして「受付時間」「担当者」を明記して、「お気軽にお問い合わせください」のコメントも忘れずに。これらは全て、電話を掛ける時の心理的障壁を低くする手段です。我々が思っている以上に、塾に電話を掛けるという行為は心理的負担が大きいものです。

また、ホームページに誘（いざな）いたいのであれば、QRコードの表示は必須でしょう。母親の90％はスマホを持っています。電話で問い合わせてくる保護者は、間違いなく事前にホームページを閲覧しています。

そこでホームページです。

ホームページの制作コンセプトはチラシと変える！

今や、ホームページを持っていない塾は稀ですが、効果的なホームページを持っている塾も稀です。ホームページの特長を全く生かし切れていないのです。

チラシは「塾に興味を持ってもらうこと」が目的でした。それに対してホームベージは「塾を疑似体験してもらうこと」が目的です。それなのに、ホームページの制作コンセプトがチラシとほとんど変わらない塾が多いのです。

例を挙げると、チラシは全て文字と画像で構成されます。ところがホームページも文字と画像で構成されている塾が多いのです。それどころか、同じソースをチラシとホームページに載せているケースも珍しくありません。せっかくチラシで興味を持った保護者が、ホームページを覗いて全く同じ文章と写真が載っていたら…ガッカリします。そこで「手抜き」を感じた保護者は、肝心の授業・指導も手抜きをしていると思ってしまいます。これでは逆効果です。

原因は、チラシを作成するときにホームページから内容をコピー＆ペーストしてしまうことです（あるいはその逆も）。

ホームページはチラシとは比べ物にならないくらいの情報量を掲示できます。その代表が映像です。例えば塾長挨拶。文字で掲示するのではなく、塾長自らが登場する映像で生の声として届けることができるのもホームページです。授業の様子やイベントの様子も映像で伝えたいものです。（ただし、生徒の肖像権には要配慮）今はYouTube等を利用することで、簡単に映像をホームページに掲載することができます。ぜひトライしてください。

中小・個人塾の場合、塾＝塾長です。塾長がどんな人で、どんな考え方を持っているかを、保護者は最も気にしています。ですからチラシでもホームページでも、塾長が顔と名前を堂々と出すべきなのです。それが安心感を生みます。

さて、チラシ＆ホームページを経て、いよいよ塾に問い合わせの電話が掛かってきます。ここが保護者と塾のファーストコンタクトであり、最も重要な局面です。次回、電話対応の肝について詳しく解説します。

弊塾（個別教育フォレスト）は、緊急事態宣言の発令後、直接の対面授業を全てストップし、4～5月の間、完全オンライン授業に移行しました。6月からは基本的に対面授業に戻しましたが、一部オンライン授業を継続しています。

おそらく同じような対応を取られている塾さんは多いと思いますが、これまでをふり返ってみて、オンラインによる教室運営のメリットがいくつか見えてきました。

オンライン授業を実践して見えてきたこと

実際、コロナという予期せぬ外圧によって始まった取り組みではありますが、怪我の功名とでも言うのでしょうが、新しい発見もたくさんあったのは事実です。もしかしたら、まだまだ新しいアレンジのチャンスが眠っているかもしれません。私なりの気付きを5つのポイントにまとめましたので、今後の貴塾運営のヒントになれば幸いです。

なお前提として、弊塾は一般的な1：2の個別指導塾です。それを前提とした事例ではありますが、集団指導や自立型の塾さんにおいても十分応用がきくと思いますよ！

さて、その5つのポイントとは以下の通りです。大きく「塾および講師」「生徒さん」に分けて、それぞれのメリットを整理してみます。

＜塾・講師側のメリット＞

1. 講師が帰省先でも授業ができ、シフト管理が楽になる
2. 育休中のスタッフでもテレワークが可能になる
3. 指導スキルが向上する

＜生徒さんのメリット＞

1. 不登校の生徒さんでも授業が行える
2. 部活で最終コマが間に合わない生徒さんも授業が受けられる

オンラインのメリット　～塾・講師編～

【その1】講師が帰省先でも授業ができ、シフト管理が楽になる

これはとても大きなメリットでした。弊塾では、実家を離れて一人暮らししている学生講師が全体の6〜7割を占めますので、帰省時のシフト管理は毎年ひと苦労だったのです。1日や2日くらいの休みなら大丈夫ですが、特に長期帰省時は「今週・来週はまるまるシフトに入れない」ことも多いですからね。

しかし、オンライン指導が可能になったことで、この問題が解消します。「講師は帰省先から、生徒は教室から」という形を作ることができました。

実際、講師も帰省したところで、1日中予定が詰まっているわけではありません。物理的に「教室に出勤できない」だけであって、「仕事する時間がない」わけじゃないんですよね。講師としても、帰省中は収入が途絶えてしまうわけですから、「帰省中もできて、アルバイトもできる」のであれば、願ったり叶ったりです。

さらに、シフトに穴が開かないことで、もちろん生徒さんも受講しやすくなります。私たち塾側も、帰省する講師も、生徒さんにとっても、みんなにメリットがある最強モデルではないでしょうか。コロナ自粛や移動制限もいったん落ち着きを見せ始めたいま、コロナに関係なく今後も活用できると思います。

【その2】スタッフのテレワークが可能になる

全国的にテレワークの認知や推進が進みましたが、塾も例外ではありません。上記の講師シフトも、言わばテレワークですしね。

ただ、弊塾でのテレワーク実践は講師以外にも波及しました。今年の4月から育休復帰したスタッフです。当初は、保育所にお子さんを預ける形で復職してもらうことになっていましたが、送り迎えの負担や、急な発熱などのトラブルもあるでしょう。そこで、塾内のオンライン環境を整えるのに乗っかる（？）形で教室勤務を減らし、その分をテレワークに振ったのです。

これも効果はてきめんでした。むしろテレワークにすることで、稼働時間を増やすことができたのです。

本来の教室勤務では夕方までの勤務だったのですが、テレワークで自宅にいながら業務ができます。本来は退勤後であった夕方以降の時間帯で、オンライン授業を行ってもらうことが可能になったのです。また、大学の学校推薦・総合型選抜（旧推薦・AO）入試の志望理由書の添削や、オンラインによる1on1セッションも手伝ってもらえるようになりました。

もちろん「自宅でも仕事しろ！」とかそういう話ではありませんよ。「もっと働きたいけど、家庭の事情でその時間が作れない」というスタッフさんにとって、とても良いシステムだということです。「対面でなくてもできること」って、意外と多いんだなと感じました。

【その3】指導スキルが向上する

オンラインは、対面と比べたときに圧倒的に「視覚」から得られる情報が不足します。対面指導では、講師は生徒さんのほぼ真横にいますから、彼らのいろいろな情報を目から得ることができます。例えば鉛筆の動き具合、ノートに書いている途中式、表情などです。私たちは、こうした視覚情報から得たことを、授業に反映していきますよね。

そのためオンラインの場合、「隣にいない＝視覚情報を得にくい」という部分をカバーする必要があります。例えば対面時に比べ、より具体的に、より的確に問いかけるなどする必要があるのですが、弊塾の講師たちはこの能力が向上しました。

この経験が、対面になったときも活きています。対面授業しかやっていなかったら、なかなか身につかない（気付けない）意識だったので、とても役立っています。

オンラインのメリット　～塾・講師編～

【その1】部活で最終コマが間に合わない生徒さんも授業が受けられる

全国大会を目指すようなガッツリ系の部活に所属する生徒さんは、遅くまでその練習に汗を流します。しかし、一度自宅に帰って荷物を置いてから弊塾に向かうと、最終コマ（20時40分）開始に間に合わないことがありました。生徒さん自身も「自宅でオンライン授業を受けられるのは、とても楽で便利！」と言っていました。確かに自宅で着替えることもできて、ほっと一息ついてから授業に臨めるのはとても大きいですね！

【その2】不登校の生徒さんでも授業が行える

弊塾では、不登校で学校に通えていない生徒さんが何名かおります。これは賛否両論あると思いますが、私自身は「学校に行きたくなければ行かなくて良い」派です。ただ不登校の場合、「学校は休んでいるのに塾には行く」という状況に抵抗がある生徒さんが多いのも事実です。繊細なメンタルの部分なのですが、気持ちはとてもわかります。ちなみに、学校でも「不登校の生徒さんに（オンラインで）学習指導する機会ができて良かった」という事例は多数あったようです。

また、塾であっても対面の授業が苦手で参加できないという生徒さんもいます。そうした生徒さんも、オンライン授業なら参加が可能です。実際、オンライン授業が確立できていなければ、この生徒さんと授業することはできませんでした。オンラインにして良かったな、と思ったことの一つです。

以上、オンライン授業を行ったことによる運営メリットです。塾さんによっていろんなケースがあるとは思いますが、少なくとも私はオンライン授業を導入・実施したことで「教室運営の幅が広がった」のは間違いないと思います。

対面授業もオンライン授業も、どちらでも対応できるようにしておくことで、外的要因に左右されにくい「強い」運営が行えるようになるはずです。「コロナが過ぎ去ればオンラインは不要」とは考えずに、せっかく良いツールを手に入れたのですから、今後に活かしてみませんか！？