生徒の7割を占める高等部が作れた理由

今回は弊塾・個別教育フォレストの高等部のヒミツをお伝えしたいと思います！

まあ「ヒミツ」などと言うと、あやしい情報商材のようになってしまいますが、もちろんその類のものではありません（笑）。要は弊塾で大事にしているコツやポイント、取り組みの具体例です。ぜひヒントにしていただき、貴塾に応用してもらえたら嬉しいです。

さて弊塾は、さまざまな施策の甲斐もあり、生徒の約7割を高校生が占めています。また、そのうち約20人が高3生（受験生）です。ただ、弊塾はもともと高校生用だったわけではなく、中学生メインでスタートしていますし、今も中学生の指導にはきちんと力を入れています。あとから高等部を作ったのです。

魅力ある高等部づくりに必要な、10の秘訣

こうした環境を作れたのは、以下の10項目の特徴（弊塾で行ってきたことなど）が良かったのではないかと考えています。

1．高校生専用教室
2．一人1台！ 専用自習机（高3）
3．一人1台！ iPad提供（高3）
4．冷蔵庫完備
5．毎週の単語テスト＆追試
6．課題の進捗、実名掲示
7．スケジュール管理の徹底
8．ルールの徹底
9．通塾日の徹底
10．夕食サービス

生徒さんが心地よく、かつ自分を律することができる環境づくりを
では、それぞれ解説してみますね。

10の秘訣を公開！1人1台ipadを支給！

【１】高校生専用教室
弊塾では、高校生しか入ることができない専用スペースがあります。面積は約15坪で、ところ狭しと自習机が計27台並んでいる状態です。「専用」と銘打っているだけあって、小・中学生はいっさい足を踏み入れることさえできない、特別な空間です。

なぜここまでするのかと言うと、とにかく集中して勉強してほしいから。大学受験という大きな山をまだ迎えていない小中学生が周りに賑やかにしていると、どうしても影響が出ますしね。

高校生にしてみれば「ここまでしてもらえている」という一種の優越感があるかもしれませんし、逆に言えば「それだけ集中して勉強しないといけない」と覚悟を決める空気づくりにもなります。また、小中学生に対しては、「自分も高校生になったら、ここまでしっかり勉強すべきなんだ！」という刺激に繋がっているはずです。

【２】一人1台！ 専用自習机（高3）
高3生（受験生）には、一人1台の専用自習机が割り当てられています。専用ですので、机に自分の問題集や辞書、プリント等を置いておくことができます。学校に置き勉するのではなく、塾に置き勉してもらっている感じですね。

効率の面でも効果的ですが、上記の高校生専用教室同様、「ここまでしてくれている」という満足感にも繋がっているのではないかと思います。

【３】一人1台！ iPad提供
高校生には、一人1台のiPadを貸し出しています。数年前までは一人1台のデスクトップPCというスタイルだったのですが、これをすべて処分し、iPad（タブレット端末）に変更しました。

デスクトップがダメなわけではありませんが、タブレット端末はあまり場所を取りませんし、持ち運びや携帯にも便利です。自分専用iPadですので、持ち帰りもOKとしています。また、生徒たちはPCよりも直感的に操作できるスマホやタブレットの扱いに慣れています。さまざまな学習効率を考えると、タブレット端末のほうが良いと判断しました。

生徒たちはこの環境を活かしてiPadで映像授業を視聴したり、Googleで検索したり、持ち帰って次週に使ったり、アプリで勉強したりと、幅広く活用しています。

Lightningケーブルも各机に設置しているので、個人のスマホを充電する生徒も多数いますが、まあそれくらいはおおめに見ます（笑）。

【４】冷蔵庫完備
特に暑くなってくるこの時期は、冷蔵庫が大活躍！ 冷蔵庫といっても、家庭用の一般的な冷蔵庫ではなく、店舗などで見かけるガラス張りの業務用冷蔵庫です。一人1列割り当てられているので、飲み物を取り間違える心配もありません。お弁当や、ゼリーやチョコレートなどのおやつを入れている生徒さんもいます。

「たかが冷蔵庫」と思われるでしょうか？ 「学業と関係ない！」と言われるかもしれませんね。確かに、冷蔵庫が勉強を教えてくれるわけではありませんし、冷蔵庫があるから学力が上がった、などということもないでしょう。あくまで、勉強への集中力や快適性を高めるためのサービスですね。「きみたちは勉強に集中してくれ。それ以外の環境はできるだけこちらでバックアップするから！」という発想です。教室への長時間滞在が増える高校生にとって、塾の居心地が少しでも良くなればと思っています。

【５】毎週の単語テスト＆追試（高3）
高3生を対象に、英単語テスト、英熟語テスト、古文単語テストを毎週実施しています。ポイントは、毎週実施していること。単語や熟語への接触回数を少しでも増やして、慣れてもらうためです。やはり、毎日の継続こそ王道ですよね。

しかし、単にテスト行うだけだとルーチン化（作業化）してしまいがちです。刺激を与えるため、70点未満の場合は毎週日曜日に強制の追試があります。黙々と演習を続けたり暗記したりするだけでは、自分がどれだけ伸びたのか分かりにくいものですよね。達成感や満足感なく日々の勉強を続けていくには、相当の精神力が必要です。成果や自分の理解度をチェックできるリフレクションの機会がふんだんに作り、モチベーション維持に努めています。

【６】課題の進捗、実名掲示
こちらでカリキュラムや課題を設定し、それに対する生徒さんの進捗を教室内に実名掲示しています。実名なので、誰が進んでいるか遅れているかも一目瞭然。遅れている生徒さんには、私からの叱咤激励が飛びます。

生徒さんはどうしてもつい自分に甘えてしまったり、遅れが生じたりすることもあるものです。受験も待ってくれません。私たち大人がある程度の緊張感や客観性を持たせて、「勉強する空気」を作り出すことも大事ではないでしょうか。

もちろん生徒さんの自主性は大事です。強制力のみ、あるいは「怒られるから」といったネガティブな動機を原点に学ぶのは本筋からずれています。このあたりは改善の余地があるかもしれません。そこで今年（2020年）から、実験的に「やるかやらないかは自分で決める」という制度に、少しずつ移行しています。

実は、上記「5．＜毎週の単語テスト＆追試（高3）＞」も、以前は選択の余地なく「義務」でした。これを生徒自身の判断に委ねたのです。結果は、全員が自分で「やる！」と決めてくれました。嬉しいですね！

【７】スケジュール管理の徹底
勉強の進捗管理のため、生徒さん一人ひとりに手帳を持ってもらい、週1回提出を課しています。手帳は教室長が直々チェックを入れ、カリキュラム通りのスケジュールで進んでいるかどうかを確認するのですが、予定通り進んでいないと、やはり私からの叱咤激励が飛びます（笑）。

ちなみに教室長は「叱咤激励」ではなく「激励」をしますので、優しめです。嫌われ役になるの私です……

【８】ルールの徹底
弊塾では、生徒さんの教室滞在時のルールを徹底しています。自習中にしゃべらないのはもちろん、途中で教室を抜けてコンビニに行くのも禁止、高3生は22時まで必ず塾で勉強するのも決まりです。

これも上記「6．＜課題の進捗、実名掲示＞」で触れた、教室の空気づくりのためですね。一人の緩みが、全体の意欲や緊張感を緩ませることもあります。学校で規則があるのと同様、塾でもルールを守るのは当然だ、と生徒さんたちには伝えています。

【９】通塾日の徹底
高3生（受験生）になると、通塾回数にもノルマが発生します。「4月：週3回」「5月・6月：週4回」「7月：週5回」です。週5回ということは、平日は毎日ということですね。

かなり厳しく見えるかもしれませんが、学校も週5回必ず登校しますよね？ そう考えれば、さほど難しいことではないと思います。仮に塾に来ていなくても、受験生（しかも7月にもなって）なら、自宅で毎日勉強してほしいところ。それなら、塾に来て（気が緩まない環境に身を置いて）頑張ってもらおうということです。お金を頂戴して塾を運営している以上、求められる成果に応えるためには、厳しいと言われようとやるべきところはやるのが筋であり義務だと思います。

入会面談の際にも、このような通塾日の設定がある旨は伝えていますので、
大きなトラブルも起こっていません。もし、どうしても無理だという場合は、申し訳ないですが専用の自習机は貸し出さずに、受験の結果に対するリスクも伝えた上で、自宅で学習していただいています。これも、どうするかは生徒さん（各家庭）に委ねますが、「自宅で自習する」という選択をされたご家庭は1組のみでした。

【１０】夕食サービス
高3生には夕食（軽食）として、パンを提供しています。生徒さんたちも自力で毎日買いに行くのは大変ですからね。実は、元塾生のお父さまがパン屋さんを営んでおられ、ありがたいことに毎日配達していただいているのです。

元塾生の保護者さんということもあり、「がんばっている子どもたちを応援したい！」というお気持ちでお届けいただいているので、こちらも胸が熱くなります。コンビニのおにぎりもいいですが、愛情たっぷりの焼きたてパンを毎日食べて、頑張って欲しいところです！

何が生徒さんにとってベストなのか、原点を忘れずに

いかがでしょうか。生徒のみんながどうやったら居心地よく、かつしっかり勉強してくれるか試行錯誤を続けた結果、年々、項目が増えていったという感じです。後から加えた最も大きな変更点は、「やるかやらないかは自分で決める」という制度ですが、結果としてその判断は間違っていなかったと、手ごたえを感じています。

一部に厳しい対応もいまだ残していますが、基本は「自分がされて嬉しいこと」を形にしてみた結果です。手法は変えても、その軸だけはぶらさずにいきたいと思いますし、それが認められ定着したからこそ、弊塾の高等部が地域に認知されているのだと思います。不易と流行を見極めながら、生徒さんのためになると信じたことを徹底してあげてくださいね。

マーケティングにおける「セグメント」の重要性

マーケティングを考える上で最も重要なことがセグメントです。セグメントとは「顧客（見込み客）の絞り込み」という意味です。

卵や牛乳を扱うのなら別ですが、ほとんどの商品は「誰にいくらで売るか」という発想で開発されます。例えば一口に化粧品と言っても、ターゲットが若い女性か中年の女性かで、マーケティング方法は違います。象徴的に言えば、コマーシャルに起用するタレント（女優）が違います。宣伝広告を仕掛けるプロデューサーの立場からすれば、「この化粧品は私のためにある」と視聴者に思わせなければ、購買行動に誘うことができません。そのため、全体の20％程度にセグメントして商品開発・販売促進を進めるのが常道です。

「学校補習からＴＯＰ校合格まで」の罠

もともと塾は、ごく限られた年齢の顧客を対象とするビジネスです。年齢で言えば10歳～18歳、その中でも12歳～15歳（中学生）をボディゾーンとしています。実にニッチなビジネスです。卵が住民のほぼ全てを対象とする商品であるのに対して、塾はその20分の1程度の市場規模しかないのです。そのため、どうしても対象者全てをターゲットとしてしまいがちになります。出来ることなら全ての生徒に通塾してもらいたいと考えてしまうのです。ところが、その「思い」が逆効果になっています。

象徴的な例を挙げると、「学校補習からＴＯＰ校合格まで」とアピールしている塾です。

「学校の授業についていけない？　大丈夫です、当塾で面倒見ます」「ＴＯＰ校に進学したい？　大丈夫です、当塾で面倒見ます」と、どんな生徒にも対応できるとアピールしてしまいます。いえ、その言葉に嘘はないでしょう。ある程度の力量を持つ塾長ならば、対応が可能だと私も思います。問題は、そうしたアピールをしている塾を見ている見込み客、特に保護者の捉え方です。

保護者としては、我が子に最も相応しい塾を選択したいと思っています。ところが、「学校補習からＴＯＰ校合格まで」と言われると、その塾は何が得意なのか分かりません。我が子にとって相応しい塾かどうかが分からないのです。

１人でも多くの生徒を集めたいという思いは重々解ります。そのために間口を広げたいという思いも解ります。あなたに、その力量があることも承知しています。しかし、それでは顧客の興味・関心を惹くことはできません。それどころか、「そんな、何でもＯＫと言う塾、本当に大丈夫かしら？」と敬遠してしまうのです。市場の20％にセグメントし、「ああ、この塾は私の（我が子の）ための塾だ」と思わせることが重要なのです。

「あの塾は〇〇な塾だ」というポジションを築く

かつて、ある塾のチラシに「オール３を目指しましょう！」というキャッチコピーがありました。この塾はいわゆる成績不振者を対象とした救済塾です。ほとんどの塾が成績優秀者を望む中、あえて成績不振者にセグメントしたのです。リード文には次のような内容が書かれています。

私は、「勉強しなくても80点が取れるから」と、努力を怠ることを否定します。同様に、「どうせ頑張っても60点しか取れないから」と、努力を放棄することも否定します。その子なりに向上心を持って頑張る子を応援したい。そして、取った素点だけで生徒を評価したり、ましてや馬鹿にすることを絶対に許しません。

この塾は、こうしたアピールを続けた結果、生徒数が40人から100人に増えました。そして想定外だったのは、成績不振者だけでなく優秀な生徒も増えたのです。塾長が、「こんな優秀な生徒は、もっと別の塾に通った方がいいですよ」と言っても、保護者が「いえ、我が子には先生のような考え方の人に指導してほしい。成績だけに追われる大手進学塾よりも、先生の塾でノビノビと勉強させたい。教室の隅でいいので置いてやってほしい」と頼んでくるのです。（これはセグメントと同時に、後述する「理念」の問題が大きい）

ある塾は堂々と、「当塾は補習塾です」と宣言しています。ある塾は「日本一厳しい試験対策」をアピールし、成績優秀者を集めています。「あんな厳しい塾は嫌だ」という生徒がいる一方、「厳しくても成績上位になりたい」と望む生徒が通ってくるのです。また、わざわざ「医科歯科大専門予備校」と、間口を狭めるように名乗るのも、医学部・歯学部を志望する生徒に「ここは僕が行くべき予備校だ」と思わせるためです。

要は、「あの塾は〇〇な塾だ」という評判を作ることです。塾の性格がハッキリすれば、自分（我が子）に相応しい塾かどうかが判断できます。

さて、あなたの塾は「どんな生徒にとって相応しい塾」ですか？　「〇〇を要望するなら、どうぞ他塾へ。でも、△△ならば自塾以上の塾はありません」と言える塾を作ってください。そうすれば、△△を望む生徒が自然と集まってきます。誰にも嫌われたくないと思っている人は、誰からも好かれないものです。この真理は、塾経営にも通じます。ぜひ、市場全体の20％にセグメントしてください。

＜バックナンバー＞
中小・個人塾のためのマーケティング講座【vol.1】マーケティング力と商品力
中小・個人塾のためのマーケティング講座【vol.2】塾における商品とはなにか？

入会面談の成果を上げる要素は、訓練で取得できる。

前回の記事で、入会面談の肝となるのは「人」であること。加えてそのためには以下の要素を伸ばすことが必要だと述べました。

1. コミュニケーション力がある
2. 丁寧な面談をする
3. 聴く力がある
4. 共感する力がある
5. 「目の前の生徒さんをどうにかしたい」という想いが保護者さんや生徒さんに伝わる

それでは、こうした「当たり前だけど大切な力」について、アドバイスをふまえて解説してみます。入会率に課題や不安のある方は、ぜひヒントになさってみてください！

コミュニケーション力がある

もはや説明不要の項目かもしれませんが、意外と「コミュニケーション力」と言われてもピンとこないかもしれません。抽象的で解釈が広くなりますしね。そこで面談という限られたケースに照らして一例を挙げると、キーワードは「笑い」でしょうか。

たとえば、面談に来る生徒さんや保護者さんは、基本的に緊張しています。「この塾はいい塾だろうか」「強引に入塾勧誘されないだろうか」「先生は誠実ないい人だろうか」と警戒もしているはずです。その緊張をほぐしていき、彼らと会話のキャッチボールがスムーズにできるようにしましょう。

そもそも、面談は尋問ではありませんし、塾長の講演会でもありません。自らの教育論や塾の理念を熱く伝えたい気持ちもあるかもしれませんが、どれだけいいことを言っていても、いきなりそんなにグイグイ来られては相手も引いてしまいます。ポイントは笑顔にさせることができるかどうかです。あなたの面談で、生徒さんや保護者さんは笑顔になっていますか？ 彼らが安心できる、笑いの絶えない面談が理想です。まずはそこです。熱い思いは、入塾後にいくらでも伝える機会はありますよ。

丁寧な面談をする

これも当たり前の話ですが、生徒さんや保護者さんは私たちの教室に初めて来るのです。分からないことだらけです。そんな人たちに対して、自塾についてきちんと丁寧な説明ができていますか？

こちらは何十回・何百回と同じ説明をしているので、つい相手も知っている体で説明してしまいがちです。悪気はなく、ついそうなってしまうのです。たとえば「週2コマ」と言われても、一般の方には「コマ」という言葉が何のことか分からなかったりします。自分にとって当たり前すぎることでも、相手にとってはそうではないと自覚しましょう。

また、これもあまり意識していない方が多いのですが、話すスピードも大事です。まくしたてるように話していませんか？ 自分で「ちょっとゆっくり話しすぎかな？」と思うぐらいが、相手にとってちょうどいいスピードです。こちらも意識してみてくださいね。一度、ご自身の面談を録音してみるといいですよ。ただし、こっそりやるのはよくないので、社員・講師を相手にロープレしてみて、それを録音するのもアリかもしれません。

これらは、講師（授業を受け持つとき）としても大切な感覚ですね。

いまいちど思い出してください。相手が（勉強を）分からないから、相手のレベルに合わせて分かるように教えるのが個別指導の本来の姿だったはずです。相手を自分に合わさせるのではなく、自分が相手に合わせるのです（なんでもかんでも甘やかせということではありませんが）。授業以前に、入塾説明の時点でそれができないような塾に、きちんとした授業ができると思ってもらえるでしょうか？ 注意したいところですね。

聴く力がある

先ほども「面談は塾長の講演会ではない」と申しましたが、よくない面談の多くに見られるのが、「こちらがペラペラ話しすぎる」パターンです。そもそも、保護者さんや生徒さんは、勉強について何らかの悩みがあるから塾（の面談）に来ているわけですよね？ 彼らは困っているんです。助けてほしいんです。その悩みを、自分の話を、聞いて欲しいのです。もっと言えば、「この塾なら解決できる」と安心させて欲しいのです。

自塾の話をする前に、まずは生徒さんや保護者さんの悩みを真摯に聴くようにしましょう。いわゆる「傾聴」ですね。イメージとしては、「8割聴く、2割話す」ぐらいでちょうどいいです。

悩みやニーズを把握できないまま話したところで、方向性がずれてしまいます。言いたいことと聞きたいことが噛み合ってないというのは、ストレスです。こうなると、相手は（そういうことが聞きたいんじゃないんだよなあ……）（もっとこっちの話を聞いて欲しいなあ……）（話が長いなあ……）と思っている可能性が高いですが、それを口には出してくれません。その場は大人の対応をしてくれますが、あとは黙って他塾さんを選ぶことでしょう。

方向性がずれたまま話をしていると、いかにその説明が正しく分かりやすいものでも、単なる塾の自慢話やセールストークにしか聞こえませんのでご注意を！

共感する力がある

これも聴く力に関連しているのですが、「そうなんですね」「なるほど」「それわかります！」と聞いた話に共感できることも非常に大切です。

とにかく良くないのが、ふたこと目にはやたらと逆説を使ったり反論したりすること。誰だって、自分の発言に対していちいち「いや」とか「でも」で返してくる人とは話したくなくなりますよね。

あと、反論しないまでも、相手が何か言うたびに自分の話（自塾の話）に転換して長々と話すのも良くないです。日常でもそういう人、いますよね（笑）。ちょっと「映画を観た」なんて言おうものなら、「そうなの？ 私も映画が好きでね。月に２～3回は必ず何か見ます。過去最大の名作だと思うのは……」なんて具合に。

「聴いてもらえている」という感情が安心感を生み出すことを忘れないでください。

「目の前の生徒さんをどうにかしたい」という想いが保護者さんや生徒さんに伝わる

ここは少し特殊で、塾長や上司が「目の前の生徒さんをどうにかしたいと思え」と命令したところで、「はい、ではそうします」とはいかないものですよね。これは気持ちや信念の問題ですから、言われてどうこうできる問題ではないですしね。そもそも「目の前の生徒さんをどうにかしたい」と思えない人は塾に向いていないのかもしれませんが、もし後からでも変われるとしたら、以下の要素が大事だと思います。

• 自分の仕事に誇りを持っているか
• 給与＝月謝であることを自覚しているか
• 相手のために仕事をしているか
• 生徒さんをお預かりしている責任を持っているか
• たくさんある中から自塾を選んでいただいた責任を感じているか

これらを普段から自覚できていれば、それが具体的な態度や言葉になって、面談時の節々に少しずつ表れるはずです。取り繕えるものでも、取り繕うものでもありません。

いかがでしょうか？ 面談したのに入会率が悪い・低いという場合、これらのどこかに原因があることが多いです。ぜひ、一度ご自身の面談を振り返ってみてください。先ほど録音の話をしましたが、一番いいのはご自分の面談の様子を録画してみることです。たぶん衝撃を受けますよ（笑）。思った以上に、イメージしていたのと違うものですから。

「生徒さんをどうにかしたい」という想いの部分はともかく、コミュニケーション力や聴く力、共感する力は、訓練すれば改善することができる要素です。ぜひ、意識して自身の能力と人的魅力を高めていきましょう。