夏期講習の売上確保
学校休校の長期化で、夏休みが短くなることが予想され、夏期講習を実施できる期間が短くなり、夏期講習の売上確保が難しくなると考えらえました。個別指導は、教室の空きさえあれば、夏休みでなくても受講コマ数を増やすことができますから、ある程度売上確保は考えられます。しかし、それでも生徒の受講時間の確保が難しく、売上減は避けられないと考えられます。
そこで、6月くらいから5教科の定期テスト対策を行い、売上を補完すると言う対応を取った塾があります。そういう工夫をした個別指導塾は、例年以上に売上を伸ばしたか、少なくとも前年の夏期講習売上は確保しています。学校の授業時間が不足する中での定期テストだったので、保護者の感触も例年以上に良かったようです。しかし、大半の個別指導塾は、売上を落としています。
クラス指導塾は、教室も詰まっていますし、社員もフルに授業が入っていますので、夏休みが短くなると対応ができません。お盆休み中にも夏期講習をやるなど、むりやり時間を確保した塾が多いのですが、昨年よりも売上を落とした塾が多いようです。時間さえ取れれば、クラス指導の夏期講習は必修ですから、売上を確保できるのですが、通常6週間ある夏休みが、2週間しかなくてはスケジュールの調整はかなり難しくなります。
3月から5月の学校休校期間中に売上を落とした学習塾は、夏期講習でも売上を落とし、更なる苦境に陥ることになりました。
問い合わせ数の減少
月から７月までの問合せ数は、ほとんどの塾で昨年対比6割から7割程度です。これは、地域格差はさほど有りません。学校休校は、ほとんどの地域で5月末までに終わりましたが、問合せ数は回復しませんでした。しかし、1学期の定期テストが終わった後、徐々に問合せ数は回復してきています。7月の20日以降は昨年を超える勢いです。しかし、昨年の7月20日以降は夏期講習が始まっており、問合せ数は激減している時期ですから、まだ夏休みに入っていない今年の問合せが昨年を超えたとしても回復したとは言い難いと思います。本当に回復するかどうかは9月にならないと分からりません。
しかし、不思議なことが有ります。個人塾では、学校休校中も前年より問合せ数が多い塾が有ります。大手塾の問合せが、全体平均で7割だったとしても、多くの教室の中の１割から3割の教室は前年の問合せ数を上回っています。これは、コロナ危機の中でも問合せ数を増やせることを意味しています。次号以降で、問合せ数を増やした塾や教室の分析を通して今後の、問合せ回復の方法を考えます。
退会数の減少
コロナ対策で混乱する中、不思議にどの塾も退会率を減らしていました。月に３％の退会を出している塾は２％に、２％の退会を出している塾は１％にというように減少していたのです。問い合わせが少なく、生徒数を確保するためには退会防止しかないということは、どの塾も分かっています。しかし、コロナ危機の中の対応に追われ、退会防止に取り組めた塾はほとんどありません。普通だったら退会が増えてもおかしくない状況だったのです。
このことは、退会とは他塾への移動であるということを示していると思います。退会理由を聞いていると、成績不振とか子供のヤル気がないとか経済的な理由などがあげられますが、本音を言えば、「この塾に居ても成績が上がらないので、他の塾に移ります。」「この塾では、子供のヤル気を引き出してもらえないので他の塾に移ります。」「この塾にお金を払う価値が無いので、他の塾に移ります。」ということでしょう。他の塾には、通信教育系の動画サイトも含まれます。
ということで、業界全体では、退会が減った分は、問合せが増えることになります。外出自粛要請が出ている中で、出歩けないこともあるのかもしれませんが、転塾自粛が起こっているのです。ここにも戦い方のヒントがあります。
通信教育の拡大
気になるデータが有ります。今年の3月と4月、明らかに学習塾の売上は下がっています。しかし、家計簿アプリのビッグデータの解析によると、家庭の学習塾への支出は前年に比べ３５％増えています。4月は３０％増えています。この矛盾したデータの原因は、3月に学校が休校になり、通塾が必要な学習塾ではなく、家庭で学習できる通信教育を選択したということです。スタディサプリの会員数が3月60万人、4月70万人、5月80万人と急増しています。家庭での支出は3月でも、会員が増えるのは4月ですからスタディサプリでは4月に会員数が増えているのです。3月以前の会員数は微増ですから、3月からスタディサプリを申し込んだ人が急増しているのです。
進研ゼミや子供チャレンジを提供するベネッセや大学受験の通院教育大手Z会も、前年に比べ、どちらも今年の3月決算で2割売上が増えています。これは、コロナ危機以前の動きですが、当然コロナ危機で売上増は加速しているものと思われます。学習塾から通信教育に移動したニーズは、昨年から続く傾向ですから、学校休校が終わっても学習塾には戻らないと思います。
売上の減少
学習塾は、コロナ危機の中で、3月以降、全力で先を読み、日々決断をし、新たな施策を行いながら努力を続けてきました。例年であればいつ何をすればいいかは、ほぼ分かっています。しかし、今年は明日何をすればいいのかは、コロナの感染がどうなるのか、経済活動がどうなるのか、消費者の動向がどうなるのか、全てが未知との遭遇で、予測を基に塾の運営を考えざるを得ません。毎週、毎週新たな決断が必要なのです。どの塾もそのような苦労と努力の中で塾経営を行ってきたのですが、その結果についてはまだなかなかついてきていないようです。
参考までに、上場企業の、3月から5月の売上昨年対比を上げておきます。一つだけ言えるのはどの企業も逆境を迎えている中で試行錯誤をしているということです。
学習塾各社 ２０２０年３月～５月売上 ※５月末に決算期および四半期決算期を迎えた上場塾６社の決算短信
●京進の３月～５月の売上
学習塾事業 19億1900万円 （前年同期より2億4400万円減／前年同期比―11.3％）
●明光ネットワークジャパンの3月～5月の売上
明光義塾（直営・連結子会社） 15億3200万円 （前年同期より4億2300万円減／前年同期比－21.6％）
明光義塾ＦＣ事業 8億7100万円（前年同期より1億8100万円減／前年同期比－17.2％）
●リソー教育の3月～5月の売上
ＴＯＭＡＳ 21億8400万円 （前年同期より3億2800万円減／前年同期比－13.1％）
●東京個別指導学院の3月～5月の売上
21億3400万円 （前年同期より16億5200万円減／前年同期比－43.6％）
なお、同社の20年5月末塾生数は25,719人（前年同期より4,147人減／前年同期比－13.9％）
●昴の3月～5月の売上
7億3800万円 （前年同期より3700万円増／前年同期比5.3％増）
●市進ホールディングスの3月～5月の売上
連結 30億8900万円 （前年同期より2億100万円減／前年同期比－6.1％）
同社傘下の「市進・市進東京」の塾生数は前年同期比－13.4％、「茨進」は－0.2％、「個学舎」は－22.4％
経産省「特定サービス産業動態統計調査」（確報)結果
教場当たり月間売上（千円）
20年3月 3,249 （－138／前年同月比―4.1％）
20年4月 2,683 （－439／－14.1％）
20年5月 2,104 （－541／－20.5％）
20年3月～5月合計 8,036 （―1,118／－12.2％）
【連載：コロナ危機の中の学習塾】
Vol.1 困惑する学習塾。緊急事態宣言下から学ぶものはなにか？
Vol.2 塾の授業がオンライン化するだけでは代替できなかったもの
Vol.3 各塾の売上確保策と伸長策
Vol.4 迷ったときは消費者の声に耳を傾ける
Vol.5 生徒・保護者のITリテラシーの向上