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友人紹介の方法［2］​

紹介制度についての後半です。

今から10年以上前のことですが、某週刊誌が某大手塾の紹介制度について取り上げ、大きな話題になったことがあります。曰く「塾生にセールスを強要する塾」、曰く「友人勧誘マニュアルが存在し、授業中に勧誘方法を説明する教師たち」…実際のところは承知していませんが、少なくとも好意的な記事でなかったことは確かです。その記事の中に、「友人を紹介すると謝礼として図書券〇千円分が貰え、中には数千円分の図書券をゲットする強者も」という記載がありました。当時（今でも？）、友人紹介の謝礼に数千円分の金券（図書券・文具券等）を渡す塾は一般的でした。そのことが非難の的になったのです。私も、マーケティングの観点から謝礼の金券には反対しています。なぜなら、後ろめたさを生じるからです。

3,000円の図書券欲しさに友人を紹介したとは思われたくない…

あなたの塾生は「あなた」が好きで、「あなたの塾」が好きです。そんな塾を友人に自慢したい、紹介したいと思っています。しかし同時に、「図書券欲しさに紹介していると思われるのではないか」という危惧を持っています。この後ろめたさが友人紹介にブレーキを掛けています。

前回にお話したように、利益が生じる顧客の紹介は（形式上）顧客である保護者にするべきであり、謝礼も保護者に渡すべきです。それも後ろめたさが生じない品にしたい。金券は金額が明らかなので、どうしても後ろめたさと表裏一体になってしまいます。また、図書券は子どもの読む少年ジャンプに化けるだけなので、保護者から好意的には捉えられません。

想像してください。母親同士の井戸端会議で「うちの子が通っている塾、友人を紹介したら図書券3,000円分くれたのよ」と話すでしょうか。普通の母親は言いません。

ある塾の例です。その塾は紹介制度を「親孝行キャンペーン」と銘打って、友人紹介の謝礼に「お米〇㎏」を贈呈しました。これなら「うちの子が通っている塾、友人を紹介したら米を贈ってくれたのよ」と言い易くなります。笑い話になります。そこに後ろめたさはありません。

図書カードは扱いも楽ですし、生徒には「鬼滅の刃が買える」と喜ばれるかもしれません。ちゃんと理論武装さえすれば、謝礼として完全否定するつもりもありません。しかし、そこで思考停止になるのは避けたいものです。紹介制度を自塾の活性化につなげる知恵を働かせてほしいのです。

例示を続けましょう。

ある塾は春の紹介キャンペーンで、「友人20人紹介で家族4人、ハワイへご招待」を打ち出しました。Ｂ紙に手書きで作った大きなポスターを掲示して。塾生たちは騒ぎました。「先生、嘘やろ～」と。ここまで突き抜けたオファー（謝礼）を提示すると、後ろめたさも吹っ飛びます。私は紹介キャンペーンを明るく、楽しく、イベントのように実施することをおススメしています。また、少し計算すれば解るのですが、本当に20人の紹介が得られたなら、4人をハワイ旅行に招待しても充分なお釣りが来ます。

紹介制度とは違うのですが、ある英会話塾は「中学生のうちに英検2級に合格したら2週間のニュージーランド語学短期留学にご招待」を打ち出していました。聞けば、過去に二人だけ該当者がいるとのことでした。30年近い営業期間で二人です。それでも地域では「英語を頑張れば語学留学に連れて行ってくれる塾」として評判で、100名以上の生徒が通っていました。広告宣伝費と考えれば、費用対効果は充分です。

塾というビジネスにおいて、「紹介」は必須の顧客獲得手段です。しかし、「よい授業をしていれば自然と口コミ・評判が広まって、紹介客が集まってくる」と考えるのは早計です。今の時代（塾業界が縮小均衡している時代）は、塾が積極的に仕掛けを打つ必要があります。

ぜひ、自塾の紹介制度を見直してください。

さて、次回からはテーマが変わります。私が関わり、業績をＶ字回復させた塾の実例を基に、そこから塾経営成功の根源を探っていきます。きっと、あなたの塾を飛躍させる突破口（ヒント）が見つかるはずです。続けてお付き合いください。

友人紹介の方法［1］

これまで塾生獲得のマーケティングについて説明をしてきました。いよいよ最終版、「紹介」による塾生獲得についてお話します。

ほとんどのほとんどの塾経営者が友人紹介による塾生獲得を理想としています。その通りでしょう。塾生紹介には経費が掛かりませんし、退塾率が低いというデータもあります。ところが、紹介が欲しいにも関わらず、紹介状や紹介の依頼文を常備していない塾が多いものです。

以前にお話しましたが、人は「形」に反応する性質を持っています。塾からの「友人紹介の依頼文」を見て初めて、身近にいる「塾を探している人」が見つかります。こうした状態を「アンテナが立つ」と表現します。

あなたにも経験があるはずです。「車をエスティマに買い替えようか」と思った瞬間から、街を走るエスティマが目に入り始めます。母親も「子どもを塾に通わせよう」と思うようになって、塾の看板が気になり始めます。もう10年以上そこで塾を開いているのに、来塾した保護者に「ここに塾があることを知りませんでした」と言われることは珍しくありません。人は、自分が興味のない事象に対しては「見えていても気付かない」＝「アンテナが立っていない」のです。

同様に、ママ友が塾を探していたとしても、普段の付き合いの中でスルーしてしまうことが常なのです。だって、ママ友の子どもの成績に興味などないのですから。友人紹介の依頼文と紹介状の存在は、そうした保護者のアンテナを立たせるために必須のアイテムです。塾が友人紹介を欲していることを伝えなければ、それを保護者に理解してもらうことなど不可能です。思いは伝えなければ伝われません。

そこで重要なことは２点です。

１つは、生徒に対して「商品紹介」を依頼してはいけないということです。ここで言う商品とは、対価を必要とするものです。以前、某大手塾が週刊誌に叩かれたことがあります。曰く「塾生をセールスマンにして新規顧客を獲得する塾」という批判です。その某大手塾には塾生紹介依頼のマニュアルが存在し、授業中に生徒に対して友人紹介のアピールをしているとか。そして友人紹介をした塾生に対して数千円～数百円の図書券（金券）をお礼として渡している…まあ、悪意と穿った見方で書かれた記事でした。が、ひとつだけビジネスの本質として学ぶべきことがあります。「顧客の紹介は顧客に依頼しなければならない」ということです。

塾にとって生徒は、サービスの提供者ではあっても顧客ではありません。顧客とは「対価を払う者」であり、塾にとってそれは「保護者」です。塾は顧客である保護者から対価を頂いて、その要請によって子どもに学習指導を提供するビジネスです。そこが歯科医院やエステ、スポーツジム等と違うところです。

顧客ではない塾生を利用して顧客を獲得しようとするから批判を受け、非難されることになるのです。友人（顧客）紹介は、それが正規生でも講習生でも、あくまでも顧客である保護者に依頼しなければなりません。

「では塾生には友人紹介をしてはいけないのか」と問われれば、「否」です。対価が発生しないものに関しては積極的に友人紹介を依頼すべきです。例えばスポーツイベント、例えば無料のテスト対策、社会見学会…そうした対価を必要としない（利益を目的としない）行事に関しては堂々と行えばいいのです。そして、対価の発生する顧客紹介は、顧客である保護者に対して堂々と依頼することです。

ここで２つ目の留意点です。紹介依頼をする場合、多くの塾が自塾目線、自塾の都合だけに終始してしまいます。私が「友人を紹介した場合の（生徒＆保護者側の）メリットは何ですか？」と尋ねると、「う～～～ん…図書券3,000円分が貰えます」と答える塾長が多いものです。この「お礼」に関しては次回、詳しく論じますが、これでは「3,000円で友人を売るイメージ」＝後ろめたさが付いて回ります。そうではなく、友人紹介をすることが「友人にとっても、あなたの子どもにとっても良いことだ」という説明が必要なのです。

説明の内容は塾（塾長）のキャラクターによって様々考えられますが、１つだけ見本を紹介します。これを参考にして自塾のキャラに合った紹介依頼文を作ってください。（実際は縦書きをお勧めします）

ライバルを身近に置け！（友人紹介キャンペーンを前に）

想像してみてください。誰かに「限界までグランドを一人で走れ！」と命令された時のことを。もしかしたら十周程度で限界が来て、走るのを止めてしまうかも知れません。

「あなた」は野球部の一員です。そして、同じように「全員で限界まで走れ！」と監督から命令されたとします。この時、「あなたの限界」は確実に十周を超えます。なぜなら、「みんなが頑張っているのに、自分だけ脱落するわけにはいかない」という思いが生じるからです。もしかしたら、「あいつより先にくたばるものか！」という思いを持つ人もいるでしょう。特に、野球部のように同じ目標を持った仲間と一緒の時、その効果はより大きくなります。

ライバルの存在が自分を成長させる…よく聞かれるフレーズですが、その理由は上記のような心理の中にあります。（ベタな？シチュエーションですが）青春ドラマの中の受験生が、向かいの家に住むライバルの部屋の明かりが消えるまで勉強を続ける…そんな場面を見た人もいることでしょう。

ライバルの存在が自分を成長させる…これは真実です。

ですから「あなた」も、ライバルを身近に置くことです。ライバルと競い合い、切磋琢磨することは互いの成長を促す最大の方法です。

さて、あなたが考える「友人を自塾に紹介する理由」は何ですか？（次回へ続く）