保護者への定期連絡。 いつのまにか、電話をかけること自体が目的になっていませんか？
数々の教育機関のコンサルティングを行い、
経営改善に導いてきた船井総合研究所の犬塚さんに、
望ましい保護者コミュニケーションと、それを退塾防止につなげるための戦略についてうかがいました。
そもそも、犬塚さんの考える「保護者コミュニケーション」の定義とは？
このたび、12/19(木)にRepro株式会社様と合同で『Digital Innovation – SaaSが拓くデータ活用の未来 vol.2 -』を開催いたします。
昨今、様々な企業様において、「データ活用」の重要性が叫ばれています。テクノロジーの発展に伴い、あらゆるビジネスシーンにおいてデータを用いる重要度は増しており、 今後ますます発展するデータの力、イノベーションを効果的に活用していくことが必要となってきます。
近年サブスクリプションモデルが注目を集め始めている背景として、企業はただ広告効果の最適化や人件費削減のためではなく、「顧客をより深く理解し、顧客と長期的な関係を築く」ためにデータを活用する必要に迫られています。デジタルトランスフォーメーションやUX、CXといった言葉が組織内で語られる機会が増え、その推進に携わる方も多いのではないでしょうか？
そこで、今回は日本企業が「データ」をどのようにとらえ、活用していくべきかについて、プロフェッショナルの方々にお話しいただくイベントを企画いたしました。
第一部では、『アフターデジタル』の著者である 株式会社ビービット藤井 保文 氏にご登壇いただき、中国で先行する社会や企業のデジタライゼーションデータ、そこから見える日本企業が取り組むべき『データ活用』について講演いただきます。
第二部では、株式会社ビービット藤井 保文 氏に加え、株式会社IDOMの中澤 伸也 氏、Repro株式会社の平田 祐介 氏、トレジャーデータ株式会社の堀内 健后 氏にご登壇いただき、企業活動の現場、特に顧客接点における『データ活用』のリアルについてお話しいただく予定です。特にBtoC企業におけるデータ活用の事例や海外ケースを挙げながら、具体的な取組みについてご紹介いただきます。
イベントの最後には軽食やドリンクを用意した懇親会を設けておりますので、参加者の方々同士での交流を深めていただく機会としてぜひご参加いただければと思います。
本イベントは今年7月24日に開催しました『SaaSway Conference』の中で人気を博した、パネルセッション『SaaSが拓くデータ活用の未来』の続編として企画いたしました。
当日お会いできることを楽しみにしております！お申し込みは以下のフォームから、ご応募お待ちしております。
藤井 保文 氏
株式会社ビービット 東アジア営業責任者
1984年生まれ。東京大学大学院 情報学環・学際情報学府 修士課程修了。 2011年ビービットにコンサルタントとして入社し、金融、教育、ECなどさまざまな企業のデジタルUX改善を支援。 2014年に台北支社、2017年から上海支社に勤務し、現在は現地の日系クライアントに対し、モノ指向企業からエクスペリエンス指向企業への変革を支援する「エクスペリエンス・デザイン・コンサルティング」を行っている。2018年8月には『平安保険グループの衝撃―顧客志向NPS経営のベストプラクティス』を監修・出版。2018年9月からはニューズピックスにおいて、中国ビジネスに関するプロピッカーを務める。 2019年3月にIT批評家の尾原和啓と共著で出版した「アフターデジタル－オフラインのない時代に生き残る」が現在３万部を超えるヒットとなっており、世耕元経済産業大臣をはじめ、各界著名人からの推薦を頂いている。 FIN/SUMやG1経営者会議など「アフターデジタル」における講演活動も多数行っている。
中澤 伸也 氏
株式会社IDOM デジタルマーケティングセクション セクションリーダー
家電量販店のソフマップにて、7年間の店舗営業の経験を得た後、2000年にソフマップドットコムのリニューアルPJを担当。80億円強の年間売り上げを達成し、日経ECグランプリを受賞。ゴルフポータルのGDO（ゴルフダイジェストオンライン）にてマーケティング責任者、グローバル・マーケティングベンダーのExperianでのJAPAN-CMOを経て、約5年にIDOMにジョイン。IDOMのデジタルマーケティングの改革を推進中。リアル現場での接客経験とEC黎明期からのデジタルマーケティングの両面の経験値を持つ事が強み。
記念すべき第１回のコラム掲載時が、新型コロナウイルス禍の２０２０年４月になってしまいました。今の状況は戦後最大の危機だと言われています。しかし、止まない雨はありません。何とか激しい雨を凌ぎ、雨が止んだ時に反転攻勢に出られるようエネルギーをため込んでください。この試練を乗り越えた時、あなたの塾は一段と強い塾になっていることでしょう。
このコラムでは塾、特に中小・個人塾のマーケティングについて話を進めます。俗にワンツーワン・マーケティング、あるいはエモーショナル・マーケティングと呼ばれている手法です。簡単に言えば、「現場マーケティング」です。１教場だけの個人塾も、100教場以上の大手塾も、現場に必要なことは変わりません。このコラムが、来たるべき貴塾の反転攻勢に少しでもお役に立てれば幸いです。
マーケティングとは何か
最初に「マーケティング」という言葉を定義付けしたいと思います。こうした外来語には様々な訳があり、様々な解釈があります。そのイメージが書き手と読み手の間でズレていると誤解が生じ、上手く意図が伝わりません。そこで、ここで言う「マーケティング」とは、「商品の良さを早く正しく伝える技術」と定義します。けっして、手八丁口八丁で相手（客）を篭絡（ろうらく）することではありません。あなたが「高い羽毛布団を売り付けて逃げるビジネス」をしているのでしたら口八丁も役に立つのかもしれませんが、塾は客待ちビジネスです。そんな手法は逆効果です。
例えばアイドル歌手Ａが「Ａちゃんのカレー屋さん」を開業したとします。開店日にＡちゃんが店に来ると宣伝すれば、きっと多くのファンが押しかけ長蛇の列ができることでしょう。しかし、肝心のカレーが不味かったら…「あの店のカレーは不味い」という評判を早く広めることになるだけです。安易なマーケティングはブーメランとなって「あなた」に刺さります。ところが逆に、「こんな美味しいカレーは食べたことがない」というカレーを提供していたら、その評判も早く広がることでしょう。
マーケティングと商品の両輪
つまり、ビジネスにおいては商品力が最重要だということです。ところが、どんなに優れた商品でも、世に知られなければ無いのと一緒です。例えば、誰が使っても飛距離が20ヤード伸びるドライバーがあったとします。こんな素晴らしい商品は必ず口コミ・評判が広がって売れるだろうと、離島のゴルフショップにヒッソリと置いていても、売れるはずがありません。商品力とマーケティングは、ビジネスにとって車の両輪です。その重要度は「商品力が８割、マーケティングが２割」と言われています。ここで誤解してほしくないのは、だからと言って「マーケティングを無視しても想定の８割は売れる」わけではありません。それは前述のドライバーの例を見てもご理解いただけると思います。重要度は８：２でも、それぞれがバランスをとって回り続けることが重要なのです。
塾における商品とは
塾における商品とは、言うまでもなく授業です。そこには教師、教材、カリキュラムが含まれます。それ以外は全てマーケティングの分野です。広告宣伝はもちろん、コミュニケーションもコピーライティングも全てマーケティングです。
重要度の８割を授業が占めているわけですから、反転攻勢をするためにはまず、授業力の向上に取り組まなければなりません。ところが、この点に関して中小・個人塾は軽視している傾向があります。個人塾のベテラン塾長は、「長年の経験があるので、大手塾の若い教師には負けない」という根拠の薄い自信＝過信を持っています。個別指導塾の塾長は、現場のアルバイト大学生講師に教材を渡し、あとは宜しくとばかりに丸投げしています。これでは、いくらマーケティングに力を入れても「Ａちゃんのカレー屋さん」です。
たまに、「江戸時代から200年、守り続けた伝統の味」と謳う老舗の店があります。「戦災の時に、このタレ壺だけは親父が守り通したんです」などと店主がインタビューに答えたりします。これらのキャッチコピーと物語はマーケティングの分野です。レポーターは「これが江戸時代から続く味ですか。さすがに美味しいですね」などと褒め称えます。しかし、私は断言します。本当に江戸時代と同じ味を提供していたら、現代人は不味くて食べられないでしょう。あれは江戸時代の味をそのまま守ってきたのではなく、時代の味覚との関係を変えずに守ってきたのです。タレを継ぎ足し継ぎ足し作っていく中で、より美味しいタレを作り上げてきたのです。だから、現代人も満足する「江戸時代の味」を提供できているのです。
どの分野でも同じです。商品力を高める不断の営みが、ビジネスには不可欠なのです。それは塾も同じです。
私は授業の専門家ではないのでこれ以上踏み込みませんが、これからお伝えする話は、あくまでも授業が素晴らしいことが前提で、その素晴らしさを「早く正確に伝える手法」とご理解ください。では次回から具体的なマーケティングについてお話を進めていきます。よろしくお付き合いください。
8月1日・2日に大阪で開かれた「第4回関西教育ICT展」に出展させていただきました。
関西教育ICT展に出展しているサービスの中から、塾やスクール経営にお役立ていただけそうなサービスをいくつかご紹介いたします。
※時間の関係でお話を伺えたサービスのみとなります。
夏期講習中というタイミングのため、参加が難しかった方も多いかと思いますので、本レポートを是非ともご活用ください。
関西教育ICT展とは？
教育現場で使えるICT関連サービスの展示会です。
2020年の学習指導要領改訂に向けての情報収集の場として、様々なコンテンツが紹介されました。
今回から、幼稚園・保育園向けのICT活用コーナーも登場。
50本を超えるセミナー・パネルディスカッションも盛況でした。
教材・コンテンツ関連
TerraTalk（Joyz,Inc.）
アプリでAIと話せる英会話サービスです。
シチュエーション別のアラカルト英会話と検定試験＆文法の2コースがあります。
レノボ社が販売パートナーとのことで、端末導入も安心ですね。
e-プログラミング（株式会社タカヤコミュニケーションズ）
デザイン会社が手掛けるプログラミング教材です。
ジェスチャーを使って感覚的に学ぶ幼児・低学年向けのプログラムや、
ブロックを使ってプログラミング志向を身に着けつつ、JavaScriptなどの言語習得まで目指せるプログラムです。
最終的な制作物だけでなく、「発表モード」を使って思考・制作プロセスを説明できる機能が特徴的でした。
パッケージの商品ではなく、導入先ごとにカスタマイズするので、独自のコンテンツを作りたい方向けです。
株式会社POPERが提供する塾運営管理クラウドツール「Comiru（コミル）」が、2019年3月28日、経済産業省が進める「EdTechデータベース」に掲載されました。
経済産業省が主催する「未来の教室 learning innovation 」は、 「未来の教室」の姿を具現化するための実証事業を紹介しています。
「未来の教室 learning innovation」ポータルサイト内の「EdTechデータベース」では、EdTech関連情報を紹介しており、機能紹介だけでなく、対象学年や利用環境などの詳細情報が掲載され、用途に応じて検索できます。
「Comiru（コミル）」は「学習管理・支援ツール」カテゴリに掲載されていますので、ご覧いただければ幸いです。
EdTechサービス ＞ Comiru（コミル）
https://www.learning-innovation.go.jp/db/ed0088/
例：
“https://contents.comiru.jp/template/case-page-template2/”
/case-page-template2/ URL スラッグ
生徒の様子がブラックボックス化されていた
個別教育ゴールフリーの紹介
1989年に京都に開塾。個別教育が塾業界の 主流になるはるか以前から、個別教育界を牽 引し、育て上げてきたパイオニアでありリー ディングスクール。志と共に主体性・リーダー シップを育む“志共育”を実践する教育メソッ ド、全ての講師（コーチ）がコーチングを学び 子どものやる気と能力を引き出す「教育コーチ ング」に定評がある。また、29年に渡る教室 運営において、研究・実践・実証されてきた質 の高い多教室展開にも注目が集まる。 学習者・指導者のビッグデータ解析で「主体 的な学び」を引き出し、新しい診断アセスメン トを開発することを目指した大阪大学との産学 連携も開始している。
生徒は満足していても、退塾リスクはある
個別指導の顧客は、子ども でなく保護者。私たちは そう定義しています。もちろ ん、生徒も大切な顧客ではあ りますが、生徒が楽しんで通 塾し、指導に満足していても 突然退塾するという事態は個 別指導には往々にして発生し ますよね。その原因は、保護 者の不安感。予めカリキュラ ムが決まっていて、何を学ん でいるかが見えやすい集団指 導と違って、個別指導はどう しても生徒が何をしているか が保護者に見えにくい。だか ら、行かせている意味が分か らず不安になってしまうんで す。それで、生徒がどれだけ 講師（コーチ）が好きで楽しく 通っていても、保護者は成績 という結果だけを見て辞めさ せてしまうんですね。だから こそ、保護者を顧客ととらえ、 生徒の指導プロセスをしっか り見せることが重要なのです。
多大なる労力を 要する指導報告を 効率化したい
そのため、指導のプロ セスを可視化するた めに、当初は紙の指導報告 書を月 1 回送付していま した。でも、非常に労力が かかるんです。各科目の講 師（コーチ）が手書きで記載 し、出来上がったものを教 室長がチェック。場合によっ ては差し戻し、ようやく完 成したものをコピーして、 折って、封入して郵送。大 変な工数ですよね。それで も、保護者が封を開けて読 んでくださるのかは分かり ません。さらには、指導報 告は運営上も経営上も貴重 なデータとなるの に、とにかく 場所を取るの で蓄積していく ことも難しい。 労力の割には、 効果を実感しづらい、でも止めるわけにはいかないというジレ ンマがありました。
また、保護者への報告は対 生徒とは違うコミュニケー ションが求められますよね。 ここは学生の講師（コーチ） はまだまだ苦手な部分。だ から、教室長も講師（コーチ） にしっかり指導する必要が あります。とはいえ、 1 教室 約 名分全部を見て、個別 に講師（コーチ）にフィー ドバックするのは現実的で はありません。手書きだと、 書き直しもゼロからとなる ため講師（コーチ）の負担も 非常に大きい。そこで、な んとか指導報告の生産性を あげることはできないもの かと模索し続けている中で出会ったのがコミルでした。
モデル教室での 先行運用で、 スムーズな導入を実現
とはいえ、ツール導入は 現場に混乱もきたす のでは？との疑問もわいて きますよね。当社では、先 行導入を 4 教室設けたうえ で、そこでの成功事例を共 有しつつ全体導入したため 混乱は最低限に抑えること ができました。コミル導入 から半年が過ぎたころ、教室長にアンケートをとった のですが、93. 6 % が満足との回答を寄せています。
生徒の様子がブラックボックス化されていた
ーー本日はよろしくお願いいたします。まず、Comiruを導入した背景を教えてください。
渡辺：Comiruに出会ったのは、経営者向けの研修講座で代表の栗原さんと出会った時です。その時にComiruをご紹介頂き、当時悩んでいた保護者コミュニケーションの問題を解決できると思い、導入に至りました。
ーー当時の保護者コミュニケーションの悩みとはどんなものでしたか？
渡辺：個別指導塾での勤務を経て、5年前に塾を立ち上げました。前職での経験から、指導報告書は手書きだったのですが、生徒数が増えるにつれて工数も増えたので、指導報告をやめることにしました。これにより、保護者にとっては、塾での子供の様子がブラックボックス化されてしまいました。保護者とコミュニケーションを取れるのは年3回の面談のみだったので、3～4か月分の学習の様子を共有することで、面談時間が終わってしまうこともありました。当時から退会者が多かったわけではないのですが、理由が分からないまま急に退会してしまうといったこともあり、保護者と効率的に深いコミュニケーションを取る方法はないかと考えていました。
ーー Comiruを導入して、保護者コミュニケーションは変化しましたか？
渡辺：改善しました。年に3回の面談で話していたことを、日々の指導報告書で伝えられるようになったので、保護者とのコミュニケーションの頻度が劇的に増えました。また、指導報告書の送付を始めてから、こちらからの発信だけでなく、保護者も些細なことでもメッセージをくれるようになりました。例えば、授業後に毎回「今日もありがとうございました」とコメントをくれる方や、「通知表で英語が2でした・・」など悩みをすぐに送ってくれる方もいます。これらのやりとりで保護者のニーズをキャッチできるようになり、日々の指導に反映できるようになりました。その結果、リアルでの面談内容は今までより深いものになったと思います。保護者からも好評で、今では、9割以上の保護者がComiruに登録してくれています。新規の方は、入会時に必ずComiruを登録していただいています。
現場の講師が活用できるように工夫
ーー保護者にComiruを登録してもらうのが難しいというお悩みを聞くこともあるのですが、工夫していることはありますか？
渡辺：Comiru導入直後は、登録してくれない方もいました。その場合には、面談で伝え続けることですね。例えば、登録を渋っている方でも、「うちの子はちゃんと宿題をやってますか？」と面談で聞かれたので、「それはComiruでこんな風に確認できますよ」と、Comiru上の指導報告書を見せることで納得してくれました。保護者それぞれにとってメリットになることを伝えることが重要だと思います。
ーー講師の方には、どのような影響がありましたか？
渡辺：Comiru導入前は、講師と保護者がコミュニケーションをとることはなく、私と保護者のコミュニケーションを、講師へ伝達していました。導入後は、講師が保護者からメッセージを直接受け取ることができるので、責任感が増していると感じます。「◯◯先生のおかげで」とコメントを頂ければモチベーションもあがりますよね。一方、クレームが入れば、どの講師とは言われなくても自分が担当している生徒だとわかるので、気が引き締まります。
塾との信頼関係が、保護者の協力につながっている
ーー保護者にComiruを登録してもらうのが難しいというお悩みを聞くこともあるのですが、工夫していることはありますか？
渡辺：やはり、地道に取り組んできた保護者とのコミュニケーションだと思います。Comiru導入前のように、理由もわからず急に退会するということはなくなりました。コメントで予兆があれば対処できるようになりました。様々な理由で退会は0ではありませんが、お互いネガティブな感情のままでなく、納得感のある状態で退会されるようになってきました。指導報告書に加え、お知らせを使ったコミュニケーションも多く、保護者との信頼関係が友だち紹介や兄弟紹介につながっています。例えば、月1回の塾通信と、不定期で塾内イベント情報、友達紹介キャンペーン、受験情報などを送っています。内容に応じて、外部公開機能を使ってSNSシェアも促しています。Comiru導入前は月に一度の郵送でしたが、今では必要な時に素早く送ることができるので、保護者にも喜ばれています。
ーー毎日の配信はすごいですね！Comiruを通じて塾に触れる機会が増えますね。取材にご協力いただき、ありがとうございました！
