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事例_ゴールフリー膳所教室

教室長になってすぐにコミルを導入。退塾率の減少と紹介率の向上で生徒数が増加。ここまでの成果につながるとは想像していませんでした。

ゴールフリー _ 膳所教室

教室長

膳所教室 阪口 雅弘 教室長

本社

大津市馬場2丁目11-17 ルーツ膳所駅前ビル3階

対象

小学生・中学生・高校生

個別指導

使用機能

指導報告書​

お知らせ

課題

非効率な保護者への月次指導報告書

効果

業務の効率化に加え、コミュニケーションの頻度と質の向上から退塾率減少と紹介率UPへ

ゴールフリーの紹介>

1989年に京都に開塾。以来30年余りの間に累計約8万人もの生徒を指導した実績をもつ「個別教育ゴールフリー」は、独自開発の最先端教育メソッド「教育コーチング」を全ての講師(以下:コーチ)が習得し指導できる仕組みの構築により、90%以上の子どもが主体的なやる気とリーダーシップを育める“志共育”を実現。個別指導のパイオニアとして、関西を中心に難関校への合格者を多数輩出。

答えてくれた人:阪口雅弘さん

今回は、教室長の阪口雅弘さんにComiru導入についてインタビューさせていただきました。阪口さんは同社にて学生時代から4年間コーチとして勤めていく中で、リーダーコーチとして認められるほど、より社員に近い業務をこなす中、本部教室長のマネジメントに魅力を感じ、新卒として入社されました。現在は2校の教室長として教室運営から保護者面談、採用、研修、集客まで担われています。

Comiruとの出会いは教室長就任後間もなく。
業務効率化に期待していました。

 当時、担当していた教室には50名弱ほどの生徒が在籍していました。当塾では一か月分の生徒への指導報告書をまとめたマンスリーレポートを保護者の方へ送っていました。ただ、これがとても非効率な方法だったのです。

●コーチに授業ごとに手書きで指導報告書を書いてもらい、教室長は月末にまとめて生徒全員分をチェックする。

●手書きで報告書をまとめて、マンスリーレポートを作成。それを手作業で封入の上、保護者の方に郵送する。

もっとも、そうはいっても報告書が送られてくること自体は保護者の方から好評でした。また、作業自体は以前から行っていたことなので、非効率と思う一方で「こういうものか」と思う気持ちもありました。とはいえ、かかる時間やコストは無視できないものになっており、なんとかならないかと思っていたのです。Comiruを導入することで、こういった手書きや封入作業の削減だけではなく、さまざまな業務効率化ができる機能に期待していました。

導入にあたっては、多少の不安もありました。

 とはいえ「これまでのやり方」は良くも悪くも完全に定着していました。だからこそ、それを「変える」のには不安はつきものです。特に、今回の変化は「紙からデジタル」という送り方の変化だけではなく、送るタイミングを「月に1回から毎回の授業後」にするという変化も伴っていました。その点については最後まで懸念がありましたね。

 例えばアルバイトのコーチがきちんとComiruを使って、報告書を提出できるようになるのか。教室長である自分自身も月一でまとめてチェックをしていた報告書を、毎日確認する時間が確保できるのか。結果として、これまでよりも報告書の質が下がってしまわないか。そして保護者の満足度が下がってしまわないか。

 あるいは、報告書を送る頻度が上がり、保護者の閲読率が上がったとして、その「意図せざる結果」はないのか。つまり、保護者の方に指導内容が詳しく見られすぎてしまうことによって、かえって問合せが増えたり不満が増えてしまうことにならないか……。と、このような懸念です。ただ、変えないことは「変わらない」こと。やはりより良い教育に変えていくためには時間を生み出すことが必要だと考え、導入へと踏み切りました。

効果①保護者の満足度と生徒の自主性、業務の効率化ができた

 では、実際に導入してどうなったか。まずはポジティブな面からお話ししましょう。報告書が手書きからデジタルに移行したことで、期待したとおりに作成の時間を短縮することができ、業務の効率化につながりました。そして、保護者の方に授業が終わってからすぐに報告書を届けることができるようになり、私たちが生徒に寄り添う姿勢をより感じていただくことができたと思います。そしてゴールフリーのミッション「個別、だけど一人じゃない」を体現し、保護者の方々の満足度に大きく貢献したのではないかと感じています。

 その一方で、当初はネガティブな面もありました。生徒が自身の授業の様子を随時報告されることに強い抵抗感を感じていたのです。これは若干予想外でしたが、生徒の身になって考えてみると「確かにな」と。しかし、目的はマイナスの報告をするためではなく、成績を上げるために、もっと「伸ばしていったら良い点」や「改善点」など生徒自身のための日々の報告であると何度も伝えることで、自然と反発は薄れていきました。時間が経つことで、生徒も慣れてきたという部分もあったでしょうね。そして次第にポジティブな変化が出てきました。生徒が宿題を必ずやってくるようになるだけでなく、授業中の緊張感も増し、結果成績も上がる。成績が上がることで生徒は楽しく塾に通ってくれるようになる。こうした好循環を生むことができました。

効果②コーチのやりがいと向上心を創出できた

 コーチ(講師)の反応も上々でした。はデジタルに強い世代ですので、今までの報告書より、はるかに時間が短く効率的に日々の報告ができるようになりました。さらに、Comiruのコメント機能により、今まではなかなか直接やりとりをすることがなかった保護者の方から『○○さんの授業が良かった』などの賛辞や感謝コメントをいただくことでコーチ自身のやりがいにもつながっていきました。そしてこのやりがいは、コーチ同士でより良い報告書の書き方や活用方法などノウハウが話し合われるような切磋琢磨する関係を生み出しました。すると自然と報告書の質が向上し、結果、保護者の満足度も向上するという好循環を醸成することができました。

退塾数の減少と紹介増加による生徒数UPへ

 当塾では運営にあたり2つの指標を軸としています。一つ目は「生徒が楽しく通えているか」。二つ目は「成績が伸びているか」。導入当初は、「効率化」のためのツールと捉えていたComiruが、運営の根幹に関わるこの指標までを満足に叶えてくれるものだとは思ってもみませんでした。

 例えば、面談における場面。これまでは保護者への連絡が月に一回のみとなっていたため、面談はどうしても“振り返り”がメインとなっておりました。しかし、コミル導入後は日々双方向のコミュニケーションをとれるようになったことで、当塾が大切にしている『いまこどもたちがやるべきことは「未来への準備」』を体現するかのように、未来に向けた話をできるようになりました。その結果、生徒に楽しく通ってもらえることはもちろん、Comiruによって保護者の方へ成績UPをプロセスから日々可視化できたことで退塾数が減少。そして保護者の方からの紹介も増えました。こうして生徒数のUPへとつなげることができていると感じています。

目指すは地域No1の個別指導塾。Comiru活用で更なる生徒数UPへ

 私が勤務する膳所教室は、開校から6年で生徒数約100人規模の教室に成長しました。閉校する塾も少なくない中で、この結果は「成功」だと言ってよいでしょう。一番の理由は地元の中学校に根付き、定期テストの分析を徹底的に行った結果、多くの生徒の成績を上げることができました。そして高校受験に成功することで、「ゴールフリーが楽しかった」と思ってもらうことでき、高校に入学してもなお、本人の意思で通ってくれるようになりました。つまり、中学から高校への継続率を高められたのです。そして受験にも成功した後も、楽しく通っている姿を見ている保護者の方が、ごきょうだいの入塾にも踏み切ってくださいます。

 今後の目標は、入塾生全員が紹介や口コミだけで回るような地域で一番選ばれる個別指導塾にしていくこと。そのためにも、これからもComiruの活用が必要不可欠だと感じています。>

 

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魅力ある高等部づくりに必要な、10の秘訣

魅力ある高等部づくりに必要な、10の秘訣

著者の紹介

安多 秀司 (やすた・ひでし)

株式会社リアル・パートナーズ、株式会社個別教育フォレスト

ゴールフリー、スタンダードカンパニーを経て独立。個別教育フォレストを開校。個別指導歴17年。自塾を運営する傍ら、全国各地で個別指導塾の経営コンサルティングやセミナー登壇などにも精力的に取り組んでいる。

生徒の7割を占める高等部が作れた理由

今回は弊塾・個別教育フォレストの高等部のヒミツをお伝えしたいと思います!

まあ「ヒミツ」などと言うと、あやしい情報商材のようになってしまいますが、もちろんその類のものではありません(笑)。要は弊塾で大事にしているコツやポイント、取り組みの具体例です。ぜひヒントにしていただき、貴塾に応用してもらえたら嬉しいです。

さて弊塾は、さまざまな施策の甲斐もあり、生徒の約7割を高校生が占めています。また、そのうち約20人が高3生(受験生)です。ただ、弊塾はもともと高校生用だったわけではなく、中学生メインでスタートしていますし、今も中学生の指導にはきちんと力を入れています。あとから高等部を作ったのです。

 

魅力ある高等部づくりに必要な、10の秘訣

こうした環境を作れたのは、以下の10項目の特徴(弊塾で行ってきたことなど)が良かったのではないかと考えています。

1.高校生専用教室
2.一人1台! 専用自習机(高3)
3.一人1台! iPad提供(高3)
4.冷蔵庫完備
5.毎週の単語テスト&追試
6.課題の進捗、実名掲示
7.スケジュール管理の徹底
8.ルールの徹底
9.通塾日の徹底
10.夕食サービス

生徒さんが心地よく、かつ自分を律することができる環境づくりを
では、それぞれ解説してみますね。

 

10の秘訣を公開!1人1台ipadを支給!

【1】高校生専用教室
弊塾では、高校生しか入ることができない専用スペースがあります。面積は約15坪で、ところ狭しと自習机が計27台並んでいる状態です。「専用」と銘打っているだけあって、小・中学生はいっさい足を踏み入れることさえできない、特別な空間です。

なぜここまでするのかと言うと、とにかく集中して勉強してほしいから。大学受験という大きな山をまだ迎えていない小中学生が周りに賑やかにしていると、どうしても影響が出ますしね。

高校生にしてみれば「ここまでしてもらえている」という一種の優越感があるかもしれませんし、逆に言えば「それだけ集中して勉強しないといけない」と覚悟を決める空気づくりにもなります。また、小中学生に対しては、「自分も高校生になったら、ここまでしっかり勉強すべきなんだ!」という刺激に繋がっているはずです。

【2】一人1台! 専用自習机(高3)
高3生(受験生)には、一人1台の専用自習机が割り当てられています。専用ですので、机に自分の問題集や辞書、プリント等を置いておくことができます。学校に置き勉するのではなく、塾に置き勉してもらっている感じですね。

効率の面でも効果的ですが、上記の高校生専用教室同様、「ここまでしてくれている」という満足感にも繋がっているのではないかと思います。

【3】一人1台! iPad提供
高校生には、一人1台のiPadを貸し出しています。数年前までは一人1台のデスクトップPCというスタイルだったのですが、これをすべて処分し、iPad(タブレット端末)に変更しました。

デスクトップがダメなわけではありませんが、タブレット端末はあまり場所を取りませんし、持ち運びや携帯にも便利です。自分専用iPadですので、持ち帰りもOKとしています。また、生徒たちはPCよりも直感的に操作できるスマホやタブレットの扱いに慣れています。さまざまな学習効率を考えると、タブレット端末のほうが良いと判断しました。

生徒たちはこの環境を活かしてiPadで映像授業を視聴したり、Googleで検索したり、持ち帰って次週に使ったり、アプリで勉強したりと、幅広く活用しています。

Lightningケーブルも各机に設置しているので、個人のスマホを充電する生徒も多数いますが、まあそれくらいはおおめに見ます(笑)。

【4】冷蔵庫完備
特に暑くなってくるこの時期は、冷蔵庫が大活躍! 冷蔵庫といっても、家庭用の一般的な冷蔵庫ではなく、店舗などで見かけるガラス張りの業務用冷蔵庫です。一人1列割り当てられているので、飲み物を取り間違える心配もありません。お弁当や、ゼリーやチョコレートなどのおやつを入れている生徒さんもいます。

「たかが冷蔵庫」と思われるでしょうか? 「学業と関係ない!」と言われるかもしれませんね。確かに、冷蔵庫が勉強を教えてくれるわけではありませんし、冷蔵庫があるから学力が上がった、などということもないでしょう。あくまで、勉強への集中力や快適性を高めるためのサービスですね。「きみたちは勉強に集中してくれ。それ以外の環境はできるだけこちらでバックアップするから!」という発想です。教室への長時間滞在が増える高校生にとって、塾の居心地が少しでも良くなればと思っています。

【5】毎週の単語テスト&追試(高3)
高3生を対象に、英単語テスト、英熟語テスト、古文単語テストを毎週実施しています。ポイントは、毎週実施していること。単語や熟語への接触回数を少しでも増やして、慣れてもらうためです。やはり、毎日の継続こそ王道ですよね。

しかし、単にテスト行うだけだとルーチン化(作業化)してしまいがちです。刺激を与えるため、70点未満の場合は毎週日曜日に強制の追試があります。黙々と演習を続けたり暗記したりするだけでは、自分がどれだけ伸びたのか分かりにくいものですよね。達成感や満足感なく日々の勉強を続けていくには、相当の精神力が必要です。成果や自分の理解度をチェックできるリフレクションの機会がふんだんに作り、モチベーション維持に努めています。

【6】課題の進捗、実名掲示
こちらでカリキュラムや課題を設定し、それに対する生徒さんの進捗を教室内に実名掲示しています。実名なので、誰が進んでいるか遅れているかも一目瞭然。遅れている生徒さんには、私からの叱咤激励が飛びます。

生徒さんはどうしてもつい自分に甘えてしまったり、遅れが生じたりすることもあるものです。受験も待ってくれません。私たち大人がある程度の緊張感や客観性を持たせて、「勉強する空気」を作り出すことも大事ではないでしょうか。

もちろん生徒さんの自主性は大事です。強制力のみ、あるいは「怒られるから」といったネガティブな動機を原点に学ぶのは本筋からずれています。このあたりは改善の余地があるかもしれません。そこで今年(2020年)から、実験的に「やるかやらないかは自分で決める」という制度に、少しずつ移行しています。

実は、上記「5.<毎週の単語テスト&追試(高3)>」も、以前は選択の余地なく「義務」でした。これを生徒自身の判断に委ねたのです。結果は、全員が自分で「やる!」と決めてくれました。嬉しいですね!

【7】スケジュール管理の徹底
勉強の進捗管理のため、生徒さん一人ひとりに手帳を持ってもらい、週1回提出を課しています。手帳は教室長が直々チェックを入れ、カリキュラム通りのスケジュールで進んでいるかどうかを確認するのですが、予定通り進んでいないと、やはり私からの叱咤激励が飛びます(笑)。

ちなみに教室長は「叱咤激励」ではなく「激励」をしますので、優しめです。嫌われ役になるの私です……

【8】ルールの徹底
弊塾では、生徒さんの教室滞在時のルールを徹底しています。自習中にしゃべらないのはもちろん、途中で教室を抜けてコンビニに行くのも禁止、高3生は22時まで必ず塾で勉強するのも決まりです。

これも上記「6.<課題の進捗、実名掲示>」で触れた、教室の空気づくりのためですね。一人の緩みが、全体の意欲や緊張感を緩ませることもあります。学校で規則があるのと同様、塾でもルールを守るのは当然だ、と生徒さんたちには伝えています。

【9】通塾日の徹底
高3生(受験生)になると、通塾回数にもノルマが発生します。「4月:週3回」「5月・6月:週4回」「7月:週5回」です。週5回ということは、平日は毎日ということですね。

かなり厳しく見えるかもしれませんが、学校も週5回必ず登校しますよね? そう考えれば、さほど難しいことではないと思います。仮に塾に来ていなくても、受験生(しかも7月にもなって)なら、自宅で毎日勉強してほしいところ。それなら、塾に来て(気が緩まない環境に身を置いて)頑張ってもらおうということです。お金を頂戴して塾を運営している以上、求められる成果に応えるためには、厳しいと言われようとやるべきところはやるのが筋であり義務だと思います。

入会面談の際にも、このような通塾日の設定がある旨は伝えていますので、
大きなトラブルも起こっていません。もし、どうしても無理だという場合は、申し訳ないですが専用の自習机は貸し出さずに、受験の結果に対するリスクも伝えた上で、自宅で学習していただいています。これも、どうするかは生徒さん(各家庭)に委ねますが、「自宅で自習する」という選択をされたご家庭は1組のみでした。

【10】夕食サービス
高3生には夕食(軽食)として、パンを提供しています。生徒さんたちも自力で毎日買いに行くのは大変ですからね。実は、元塾生のお父さまがパン屋さんを営んでおられ、ありがたいことに毎日配達していただいているのです。

元塾生の保護者さんということもあり、「がんばっている子どもたちを応援したい!」というお気持ちでお届けいただいているので、こちらも胸が熱くなります。コンビニのおにぎりもいいですが、愛情たっぷりの焼きたてパンを毎日食べて、頑張って欲しいところです!

 

何が生徒さんにとってベストなのか、原点を忘れずに

いかがでしょうか。生徒のみんながどうやったら居心地よく、かつしっかり勉強してくれるか試行錯誤を続けた結果、年々、項目が増えていったという感じです。後から加えた最も大きな変更点は、「やるかやらないかは自分で決める」という制度ですが、結果としてその判断は間違っていなかったと、手ごたえを感じています。

一部に厳しい対応もいまだ残していますが、基本は「自分がされて嬉しいこと」を形にしてみた結果です。手法は変えても、その軸だけはぶらさずにいきたいと思いますし、それが認められ定着したからこそ、弊塾の高等部が地域に認知されているのだと思います。不易と流行を見極めながら、生徒さんのためになると信じたことを徹底してあげてくださいね。

 

 

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中小・個人塾のためのマーケティング講座【vol.4】

中小・個人塾のためのマーケティング講座【vol.4】
マーケティングの第一歩は教育理念の確立

著者の紹介

森 智勝

(もり・ともかつ)

塾生獲得実践会 全国学習塾援護会 主宰 

17年間の塾経営を経て、塾専門のマーケティング勉強会(塾生獲得実践会)を設立。机上の空論ではなく、現場主義を貫くマーケティング手法を全国の塾に提供している。経営コンサルタント、スタッフ研修等を専門に行っているが、特に不調塾の立て直しには定評がある。

自塾のポジションを決めるのは「判断」ではなく「決断」である

唐突ですが、判断と決断の違いをご存知でしょうか。判断とはどこかにある答えを探す行為のことです。例えば、「この行為が法に触れるかどうか」の答えは六法全書のどこかに書いてあります。それを探すのが判断です。ですから判断は専門家に任せても構いません。だれが探しても同じ答えに往き付くのですから。

それに対して決断は、「どこにもない答えを作っていく行為・覚悟」のことです。

あなたの前に二人の女性がいたとします。どちらの女性と結婚すれば幸せになれるか。そんなことは誰にも分かりません。「この人」と決めた女性と一生を賭けて「この人と結婚して良かった」という答えを作っていくしかないのです。それが決断です。

塾に限らず、ビジネスには唯一の解答などは存在しません。全てが決断です。また、教育の問題にも唯一の解答は存在しません。例えば塾の指導形態には集団指導、個別指導、自立学習指導とありますが、「どの指導形態が最も学習効果が高いか」に答えを出すことはできません。あえて言えば、生徒個人にとって効果的な指導形態があるのであって、全ての生徒に優位な指導形態などは存在しないのではないでしょうか。

それでもあなたは、今の指導形態が最も優れていると信じて、あるいは今の指導方法を最も得意としているから、その指導形態を選択しているのですよね。私はそれでいいと考えています。前回指摘したように、市場(見込み客)の20%にとって相応しい塾であることが大切です。「〇〇という希望には応えられないが、△△ならば自塾以外にはない」という主張が必要なのです。

自身が決断した「教育理念」に立ち返ること

同様に正解がないのが教育理念です。「学問を持って社会に貢献する人を創る」「勉強を通して真の生きる力を養成する」「子どもたちに無駄な勉強で遠回りさせない」…多くの塾が様々な理念を掲げています。それらに正否を問うことはできません。単なるスローガンで終わっている塾もありますが、地域に支持をされている塾には確固たる理念が存在しているものです。その理念がスタッフ全員のマインドに染み込み、塾の隅々まで行き渡っている…そんな塾が圧倒的な支持を得ているのです。なぜか。

「人はデジタルには感心するが感動はしない」という原則があるからです。

デジタル処理をされた乃木坂46の歌声は、音程も外しませんし、音もきれいです。もし、純粋に音楽を楽しむだけでしたらCDやiTunesが最適です。それでもファンはライブコンサートを欲します。ライブだと音程を外すこともあるでしょうし、声が掠れることもあるでしょう。しかしそれを凌駕する感動が、ライブには存在するからです。人が感動するのは常に、アナログに対してなのです。

塾も同じです。

たとえ優れたデジタル教材を導入し、優れた指導技術を提供しても、それだけで感動を創出することはできません。そこにアナログ、あなたの人間力が加わって初めて、人を感動させることができるのです。人は感動しなければ行動に移すことができない性質を持っています。

そのアナログ(人間力)の最たるものが教育理念です。繰り返しますが、教育理念に唯一の正解はありません。あなたの掲げた理念に20%の人が「そうですよね」と共感してくれることが重要です。(その意味で、表現力や説得力といった技術は必要です)

誰もが塾を始めた時には純粋な思い、理想があったはずです。それを研ぎ澄まし文章化したものが理念です。もう一度原点を思い出して、自塾の理念を明文化してください。そして、「理念に合うことは何でもする、理念に合わないことは一切しない」と決意することです。それで自塾の方向性が見えてきます。周りから「あの塾は〇〇な塾だ」という評判も作られます。

以前、「マーケティングは塾の良さを早く正確に伝える技術だ」と話しました。それは「あなたの理念を早く正確に伝える技術」でもあります。その伝えるべき理念が空文では意味がありません。ぜひ、明文化してください。アファメーション効果をご存知でしょうか。「文章にしたことは実現する」という現象のことです。実際、「東大合格!」と書いて壁に貼った生徒の方が合格率が高くなることが知られています。教育育理念も曖昧なままにしておくより、明文化することで実現に近づきます。

<バックナンバー>
中小・個人塾のためのマーケティング講座【vol.1】マーケティング力と商品力
中小・個人塾のためのマーケティング講座【vol.2】塾における商品とはなにか?
中小・個人塾のためのマーケティング講座【vol.3】セグメントの重要性

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【メディア掲載】EdTechZineに掲載されました

【メディア掲載】EdTechzineに掲載されました

2020/6/1

EdTechzineに「初めてのオンライン授業、どうする? 実践中の塾に訊いた課題と心構え」というテーマでComiruが掲載されました。

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【メディア掲載】産経新聞

【メディア掲載】産経新聞に掲載されました

2020/5/17

2020年5月17日付けの産経新聞(総合面)「学習塾、試行錯誤の再開」にPOPERが掲載されました。

 
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入会面談で勝負を決めるのは何!?【vol.2】

vol-2@2x

入会面談で勝負を決めるのは何!?【vol.2】

著者の紹介

安多 秀司 (やすた・ひでし)

株式会社リアル・パートナーズ、株式会社個別教育フォレスト

ゴールフリー、スタンダードカンパニーを経て独立。個別教育フォレストを開校。個別指導歴17年。自塾を運営する傍ら、全国各地で個別指導塾の経営コンサルティングやセミナー登壇などにも精力的に取り組んでいる。

入会面談の成果を上げる要素は、訓練で取得できる。

前回の記事で、入会面談の肝となるのは「人」であること。加えてそのためには以下の要素を伸ばすことが必要だと述べました。

  1. コミュニケーション力がある
  2. 丁寧な面談をする
  3. 聴く力がある
  4. 共感する力がある
  5. 「目の前の生徒さんをどうにかしたい」という想いが保護者さんや生徒さんに伝わる

それでは、こうした「当たり前だけど大切な力」について、アドバイスをふまえて解説してみます。入会率に課題や不安のある方は、ぜひヒントになさってみてください!

 

コミュニケーション力がある

もはや説明不要の項目かもしれませんが、意外と「コミュニケーション力」と言われてもピンとこないかもしれません。抽象的で解釈が広くなりますしね。そこで面談という限られたケースに照らして一例を挙げると、キーワードは「笑い」でしょうか。

 

たとえば、面談に来る生徒さんや保護者さんは、基本的に緊張しています。「この塾はいい塾だろうか」「強引に入塾勧誘されないだろうか」「先生は誠実ないい人だろうか」と警戒もしているはずです。その緊張をほぐしていき、彼らと会話のキャッチボールがスムーズにできるようにしましょう。

そもそも、面談は尋問ではありませんし、塾長の講演会でもありません。自らの教育論や塾の理念を熱く伝えたい気持ちもあるかもしれませんが、どれだけいいことを言っていても、いきなりそんなにグイグイ来られては相手も引いてしまいます。ポイントは笑顔にさせることができるかどうかです。あなたの面談で、生徒さんや保護者さんは笑顔になっていますか? 彼らが安心できる、笑いの絶えない面談が理想です。まずはそこです。熱い思いは、入塾後にいくらでも伝える機会はありますよ。

 

丁寧な面談をする

これも当たり前の話ですが、生徒さんや保護者さんは私たちの教室に初めて来るのです。分からないことだらけです。そんな人たちに対して、自塾についてきちんと丁寧な説明ができていますか?

こちらは何十回・何百回と同じ説明をしているので、つい相手も知っている体で説明してしまいがちです。悪気はなく、ついそうなってしまうのです。たとえば「週2コマ」と言われても、一般の方には「コマ」という言葉が何のことか分からなかったりします。自分にとって当たり前すぎることでも、相手にとってはそうではないと自覚しましょう。

また、これもあまり意識していない方が多いのですが、話すスピードも大事です。まくしたてるように話していませんか? 自分で「ちょっとゆっくり話しすぎかな?」と思うぐらいが、相手にとってちょうどいいスピードです。こちらも意識してみてくださいね。一度、ご自身の面談を録音してみるといいですよ。ただし、こっそりやるのはよくないので、社員・講師を相手にロープレしてみて、それを録音するのもアリかもしれません。

これらは、講師(授業を受け持つとき)としても大切な感覚ですね。

いまいちど思い出してください。相手が(勉強を)分からないから、相手のレベルに合わせて分かるように教えるのが個別指導の本来の姿だったはずです。相手を自分に合わさせるのではなく、自分が相手に合わせるのです(なんでもかんでも甘やかせということではありませんが)。授業以前に、入塾説明の時点でそれができないような塾に、きちんとした授業ができると思ってもらえるでしょうか? 注意したいところですね。

 

聴く力がある

先ほども「面談は塾長の講演会ではない」と申しましたが、よくない面談の多くに見られるのが、「こちらがペラペラ話しすぎる」パターンです。そもそも、保護者さんや生徒さんは、勉強について何らかの悩みがあるから塾(の面談)に来ているわけですよね? 彼らは困っているんです。助けてほしいんです。その悩みを、自分の話を、聞いて欲しいのです。もっと言えば、「この塾なら解決できる」と安心させて欲しいのです。

自塾の話をする前に、まずは生徒さんや保護者さんの悩みを真摯に聴くようにしましょう。いわゆる「傾聴」ですね。イメージとしては、「8割聴く、2割話す」ぐらいでちょうどいいです。

悩みやニーズを把握できないまま話したところで、方向性がずれてしまいます。言いたいことと聞きたいことが噛み合ってないというのは、ストレスです。こうなると、相手は(そういうことが聞きたいんじゃないんだよなあ……)(もっとこっちの話を聞いて欲しいなあ……)(話が長いなあ……)と思っている可能性が高いですが、それを口には出してくれません。その場は大人の対応をしてくれますが、あとは黙って他塾さんを選ぶことでしょう。

方向性がずれたまま話をしていると、いかにその説明が正しく分かりやすいものでも、単なる塾の自慢話やセールストークにしか聞こえませんのでご注意を!

 

共感する力がある

これも聴く力に関連しているのですが、「そうなんですね」「なるほど」「それわかります!」と聞いた話に共感できることも非常に大切です。

とにかく良くないのが、ふたこと目にはやたらと逆説を使ったり反論したりすること。誰だって、自分の発言に対していちいち「いや」とか「でも」で返してくる人とは話したくなくなりますよね。

あと、反論しないまでも、相手が何か言うたびに自分の話(自塾の話)に転換して長々と話すのも良くないです。日常でもそういう人、いますよね(笑)。ちょっと「映画を観た」なんて言おうものなら、「そうなの? 私も映画が好きでね。月に2~3回は必ず何か見ます。過去最大の名作だと思うのは……」なんて具合に。

「聴いてもらえている」という感情が安心感を生み出すことを忘れないでください。

 

「目の前の生徒さんをどうにかしたい」という想いが保護者さんや生徒さんに伝わる

ここは少し特殊で、塾長や上司が「目の前の生徒さんをどうにかしたいと思え」と命令したところで、「はい、ではそうします」とはいかないものですよね。これは気持ちや信念の問題ですから、言われてどうこうできる問題ではないですしね。そもそも「目の前の生徒さんをどうにかしたい」と思えない人は塾に向いていないのかもしれませんが、もし後からでも変われるとしたら、以下の要素が大事だと思います。

  • 自分の仕事に誇りを持っているか
  • 給与=月謝であることを自覚しているか
  • 相手のために仕事をしているか
  • 生徒さんをお預かりしている責任を持っているか
  • たくさんある中から自塾を選んでいただいた責任を感じているか

これらを普段から自覚できていれば、それが具体的な態度や言葉になって、面談時の節々に少しずつ表れるはずです。取り繕えるものでも、取り繕うものでもありません。

いかがでしょうか? 面談したのに入会率が悪い・低いという場合、これらのどこかに原因があることが多いです。ぜひ、一度ご自身の面談を振り返ってみてください。先ほど録音の話をしましたが、一番いいのはご自分の面談の様子を録画してみることです。たぶん衝撃を受けますよ(笑)。思った以上に、イメージしていたのと違うものですから。

「生徒さんをどうにかしたい」という想いの部分はともかく、コミュニケーション力や聴く力、共感する力は、訓練すれば改善することができる要素です。ぜひ、意識して自身の能力と人的魅力を高めていきましょう。

 

 

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入会面談で勝負を決めるのは何!?【vol.1】

vol

入会面談で勝負を決めるのは何!?【vol.1】

著者の紹介

安多 秀司 (やすた・ひでし)

株式会社リアル・パートナーズ、株式会社個別教育フォレスト

ゴールフリー、スタンダードカンパニーを経て独立。個別教育フォレストを開校。個別指導歴17年。自塾を運営する傍ら、全国各地で個別指導塾の経営コンサルティングやセミナー登壇などにも精力的に取り組んでいる。

入会面談で勝負を決めるのは何!?

とにもかくにも、まずは「人」!

私は、入会面談で最もたいせつな要素は「面談する人(塾長や教室長)」だと考えています。何をおいても、まずはここです!

以前、塾を開業しようと考えておられる方からこんな相談を受けたことがありました。「大手フランチャイズ本部の担当者さんから『保護者さんは入塾を検討する際に必ず2~3塾は比較するので、塾の見た目も大事。そこにお金をかけたほうがいい』って言われたんですけど、そういうものなんですか?」と。

結論としては「資金に余裕があればそれもいいですけど、安い市販品で十分ですよ」とお伝えしました。まあ、「比較検討する」「見た目も大事」というのは間違いではないでしょう。内外装や机などの備品がオシャレであれば、それはそれで悪いことではないですしね。ただ、そこが最優先事項かといえばそうではないと思います。

最初に書かせていただいたように、一番重要なのは「面談する人(塾長や教室長)」だと思うからです。保護者さんや生徒さんが入塾の決め手にする要素の8割はここにあるといっても過言ではありません。あとの2割は体験授業や料金といったところでしょうか。「見た目」はそれ以降の話です。

 

「人」は掛け算の基本となるようなもの

なぜ塾に通うのか、なぜ通わせたいのか考えてみれば当たり前のことなのですが、生徒たちは「勉強」しにきているわけです。そして、それを担うのは人間(塾長・教室長・講師)です。人間が信用に足らなければ、安心して我が子を預けられません。

もちろん、教室が散らかりっぱなしとか、清潔感がないとか、そういうのは良くないですが、最低限のことさえできていれば少なくともそれが「入塾しない」という理由にはなりません。

掛け算で考えてみるといいと思います。どれだけ教室がキレイでも、料金が安くても、基本となる「人」の評価が低ければどうでしょう? ましてやもしゼロならば、ゼロにいくら掛けてもゼロです。それくらいの心構えでちょうどいいと思います。

自慢話のようになってしまい恐縮ですが、弊塾の教室長は、面談すれば90%以上の確率で入会にいたります。弊塾の地元地域は競合他塾さんも多く、ガンガンに比較検討していただいた上でこの結果ですから、頼もしいかぎりです。もちろん、むりやり入塾させることも一切ありません。「しっかりご検討いただいて、もし入塾をご希望されるようでしたら、お電話ください」と、完全に相手へボールを渡してしまうスタイルです。

こんなことを言うと、メンタリストばりの心理テクニックを用いて水面下で計算しつくされた駆け引きをしているとか、とんでもない営業のスーパースキルを駆使しているとか思われるかもしれませんが、そんなことはありません。教室長は普通の人間です。

ではどこに秘密があるのでしょう? いや、秘密なんかじゃないですね。「個別指導塾としてなすべきことをきちんとやっている(分かっている)」ことに尽きると思います。思いつくまま挙げると、こんな感じです。

  1. コミュニケーション力がある
  2. 丁寧な面談をする
  3. 聴く力がある
  4. 共感する力がある
  5. 「目の前の生徒さんをどうにかしたい」という想いが保護者さんや生徒さんに伝わる

ポイントは上記ほとんどの要素が、訓練で解決できるという点です。

次回のエントリーでは具体的に各要素の伸ばし方に触れたいと思います。

 

 

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中小・個人塾のためのマーケティング講座

vol-2@2x

中小・個人塾のためのマーケティング講座【vol.2】

著者の紹介

森 智勝

(もり・ともかつ)

塾生獲得実践会 全国学習塾援護会 主宰 

17年間の塾経営を経て、塾専門のマーケティング勉強会(塾生獲得実践会)を設立。机上の空論ではなく、現場主義を貫くマーケティング手法を全国の塾に提供している。経営コンサルタント、スタッフ研修等を専門に行っているが、特に不調塾の立て直しには定評がある。

 

なぜ「今」マーケティングが求められるか?

前回の記事で、「商品力とマーケティングは車の両輪だ」とお話しました。なぜ、そんなにマーケティングが必要なのでしょうか。高度経済成長時代、塾業界の市場が拡大発展している時代は良かったのです。売り手市場ですから、「近くに塾ができた」というだけで生徒が集まってきます。教室を開いてチラシを撒けば、すぐに20人、30人の塾生が獲得できました。また、例えば年に10%の成長をしている時代ならば、去年と同じことをしていても、生徒数・売上は10%UPします。ところが今は縮小均衡時代です。「チラシを1万枚撒いても問い合わせ0件」ということも珍しくありません。去年と同じことをしていたら、確実に生徒数・売上が10%DOWNしてしまいます。

縮小均衡市場は、言い換えれば買い手市場です。主導権は買い手の手に握られています。ほとんどの地域では、通塾可能圏内に10や20の塾が存在しています。車送迎が主流の地域では、もっと多くの塾が視野に入ることでしょう。買い手市場ですから消費者(生徒&保護者)は、その多くの塾の中から自分(我が子)に最も相応しい塾を選択しようとします。「近い」がそんなに重要な選択理由ではなくなってくるのです。勢い、その地域で最も評価(評判)の高い塾に生徒が集中するという現象が生じます。市場の寡占化は、拡大発展時代ではなく縮小均衡時代に起こりやすいのです。

だからこそマーケティングが必要です。「良い授業をしていれば、自然と評判になって生徒が集まってくる」のは拡大発展時代の特徴であり、縮小均衡時代の今では通用しません。店(塾)が積極的に塾の良さをアピールしなければ、評判は作られないのです。

 

市場に支持される商品が必要

前回、「マーケティングは商品の良さを早く正確に伝える技術だ」と定義しました。では、塾経営における商品力、つまり授業の良さとは何でしょう。多くの塾人が「説明がわかりやすいこと」を挙げます。もちろん、間違ってはいません。しかしそれは、必要条件であって十分条件ではありません。我々はビジネスとして塾経営をしています。どれだけ解りやすい授業をしていても、生徒が集まらなければ意味がありません。つまり、生徒に支持されない授業(塾)は失格だということです。

もう少し具体的に言えば、どれだけ解りやすい説明でも、生徒が苦痛を感じる授業は商品として失格なのです。生徒が時間が経つことだけを待つような授業、親に促され嫌々通う塾では、良い評判は絶対に作れません。ベテランの塾人からは、「多少の苦痛があったとしても、子どもたちの成長のためには必要なことだ」と言われそうですが、その主張も市場の支持を得て初めて意味を為します。そうでなければ、それは単なる独りよがりです。ぜひ、生徒に支持される授業を構築してください。

 

利益「か」使命か?

さて、論に入る前にもう一つ、クリアしなければならない障壁があります。それは、塾経営者のマインドです。特にベテランの塾人に多いのですが、どこか塾というビジネスに対する後ろめたさを抱えているのです。「教育を金儲けの道具にするなんて…」「子どもを金儲けの手段にするなんて…」という思いです。それは、教育と経営が二律背反だという間違った認識から生じています。

確かにボランティア…例えば自宅や公民館を借りて、無償で学習指導をしている人は貴いと思います。素晴らしい行為です。しかし、そこで提供されている学習指導と、月に2万円を頂いて提供されている「あなたの塾の学習指導」と、どちらが生徒にとって有益か…私は断言します。圧倒的に後者です。なぜなら、そうでなければとっくに、あなたの塾は潰れてしまっているはずだからです。私はボランティアの意義を否定するものではありません。しかし、世の中の進歩を促してきたのは常にビジネスです。交通業界でも流通・小売り業界でも医療でも。全ての分野の進歩はビジネスによってもたらされてきました。教育も例外ではありません。我々業界人が2万円に適う、いえ、それを超える教育サービスを創り出し、それぞれの塾が切磋琢磨しながら競い合うことで、より良い学習環境を子どもたちに提供する。それが塾人としての社会貢献です。教育と経営は二律背反ではなく、表裏一体のものです。

 

今求められるマーケティング手法

前提説明が長くなり、紙面が尽きてしまいました。次回から、いよいよマーケティングの具体的説明に入ります。私が提唱するのはマスマーケティングではなくワンツーワンマーケティングとエモーショナルマーケティングです。ワンツーワンマーケティングとは簡単に言うと、「みなさん」ではなく「あなた」を対象としたマーケティング法のことです。「みなさん」と呼び掛けられると、人は誰でも自分のことではなく、他人のことだと認識してしまいます。校長先生が朝礼台の上から「みなさん、廊下は走らないようにしましょう」と訓示しても、誰も聞いていないですよね。エモーショナルマーケティングとは、人の感情にフォーカスしたマーケティング法のことです。言い方を変えれば、相手の立場に立って考えるマーケティングです。次回もよろしくお付き合いください。

 

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塾のオンライン化について

東洋経済オンラインに掲載されました

2020/5/7

東洋経済オンラインに、下記テーマでComiru、ComiruAirが掲載されました。

学習塾のオンライン化「諸刃の剣」と言える理由 / 塾経営者たちが語るメリットとデメリット
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「新型コロナウイルスがもたらしている学習塾への影響」アンケートリサーチ

「新型コロナウイルスがもたらしている学習塾への影響」をアンケート調査

2020/4/23

 株式会社POPER(本社:東京都中央区、代表取締役CEO:栗原慎吾)が提供する、スクール専用業務管理&コミュニケーションアプリ「Comiru(コミル)」はComiruを導入している全国の学習塾を対象に「新型コロナウイルスがもたらしている学習塾への影響」をテーマにアンケート調査を実施いたしました。

【 調査サマリー 】
■休校を検討・実施する際、保護者から最も多かった問い合わせは模試や振替の日程確認
■7割以上の学習塾が今回の新型コロナウイルスをきっかけにオンライン授業を導入/検討
■オンライン授業を実施して感じたのは「意外と簡単」「対面に近い」など利便性
■オンライン授業導入を未だ検討中の理由は「家庭の設備」「指導ノウハウ」「保護者の反応」「既存の授業ツール」など多くの不安
■オンライン授業ツールに求めるものは「価格」だけでなく「塾に特化した機能性」
■講師が自宅でオンライン授業ができる体制を整えている塾は3割未満にとどまる

 【調査背景】
新型コロナウイルス感染拡大により今年3月多くの学習塾が休業や対応を強いられる事態に陥りました。また、全国に拡大した緊急事態宣言では休業要請の対象に学習塾が含まれるなど、新型コロナウイルスによる影響は拡大する一方です。今回を期にオンライン授業を導入する塾が出てきたなど、学習塾は様々な対応に追われています。

本調査ではオンライン授業をはじめ、学習塾が現状況下でどのような対策を講じているのか「新型コロナウイルスがもたらしている学習塾への影響」をテーマに調査を実施いたしました。

 【調査概要】
調査の方法:WEBアンケート方式
調査の対象:Comiruを導入している全国の学習塾
有効回答数:81(集団、個別、自立、いずれかの業態の学習塾を運営している企業)
調査実施日:2020年4月9日~14日(緊急事態宣言発出後)
調査主体 :スクール専用業務管理&コミュニケーションアプリ「Comiru」

 

 ※本リリース内容を掲載いただく際は、出典「Comiru調べ」と明記をお願いいたします。

 

休校を検討・実施する際、保護者から最も多かった問い合わせは模試や振替の日程の確認

 学習塾が新型コロナウイルスを原因に休校を検討・実施した際、保護者から多かった問い合わせは「模試や今後の授業日程の変更、振替の確認(42.0%)」「授業再開の日程確認(28.4%)」など日程に関する項目が多かった。

7割以上の学習塾が、今回の新型コロナウイルスをきっかけにオンライン授業を導入/検討
中にはオンライン授業以外の対策を実施する塾も

・今回の新型コロナウイルスによる影響を受け、オンライン授業への関心を聞いたところ「今回をきっかけに導入した(35.8%)」「今後の導入を検討中(39.5%)」と7割以上の塾がオンライン授業への前向きな姿勢を示した。

・新型コロナウイルスの拡大より前にオンライン授業を「もともと導入していた」のは12.3%にとどまっていたことがわかった。

オンライン授業を実施して感じたのは「意外と簡単」「対面に近い」など利便性
一方保護者からは対面授業を求める声も

・既にオンライン授業を実施した塾に感じたことを聞いたところ「敷居が高いと感じていたが意外と簡単に実施できた(30.8%)」「思ったよりも対面に近い授業が実施可能(28.2%)」といった利便性をあげる意見が多かった。

オンライン授業導入を未だ検討中の理由は
「家庭の設備」「指導ノウハウ」「保護者の反応」「既存の授業ツール」など多くの不安

・現在オンライン授業の導入を検討中の学習塾に理由を聞いたところ、「生徒の家庭にオンライン授業に対応できる設備の用意があるか不安(68.8%)」「オンラインならではの指導ノウハウがなく対面同様に教えられるか不安(53.1%)」「ZOOMやwhereby等既存のツールで授業に必要な要件が満たせるか不安(46.9%)」といった、導入に関する多くの不安があることがわかった。

講師が自宅でオンライン授業ができる体制を整えている塾は3割未満にとどまる

・今後の新型コロナウイルスの拡大で、講師が出勤できなくなった場合、講師の自宅からオンライン授業ができる体制を整えている塾は「もともと対応している(11.1%)」「今回をきっかけに対応した(17.3%)」と答えた28.4%にとどまる。

【弊社代表栗原の見解】

株式会社POPER 代表取締役 CEO 栗原慎吾

2007年 明治大学経営学部卒業。新卒で住友スリーエムに入社。歯科用製品事業部に配属され2010年にはグローバルマーケティングアワードを獲得。2011年に株式会社optに入社し、WEBコンサルを担当。2012年より学習塾「S.T進学教室」に共同経営者として参画し、経営から講師までを経験。当初20名に過ぎなかった生徒数を60名にまで増加させる。学習塾経営時代に感じた課題を解決するために、2015年1月に株式会社POPERを設立し、学習塾向けの業務支援SaaS「Comiru」をリリース。同じく塾向けのオンライン授業支援ツールを「Comiru Air」をβ版として2020年4月にリリース。

~考察~

今回の調査では、各学習塾がオンライン授業への対応をせざるを得ない状況になっているということが読み取れます。ただし、すでにオンライン授業をやっている学習塾と、未だ検討されている学習塾との間には、一定のハードルがあり障壁が高い部分があるということも明らかになりました。

一度実施をしてみると意外と簡単に通常の対面授業に近い形で実現できたものの、取り組むまでにはご家庭のIT設備や、保護者様の反応、オンライン授業で教えるためのノウハウ等様々な課題があるのも事実です。

Comiruとしても学習塾が突如迫られているオンライン授業の実施にあたり、システム面や構築・運用ノウハウ面でサポートできるように尽力してまいります。

【本件に関するお問い合わせ】
Comiru広報事務局 佐久間
MAIL: kenta.sakuma@poper.co