コロナ危機が学習塾に及ぼした6つの影響

コロナ危機が学習塾に及ぼした影響は、主に以下の６点に集約できます。

1. 問合せの減少
2. 退会の減少
3. 売上の減少（客単価の減少）
4. 通信教育の生徒数増
5. 生徒・保護者のITリテラシーの向上
6. GIGAスクール構想の前倒し

塾経営においては、甚大な被害をもたらしているコロナ危機ですが、実は影響は限定的です。むしろ、コロナ危機で、昨年までの塾運営ができないことによる判断ミスと業績悪化による心理的な悪循環が被害を拡大しています。

また、生徒・保護者へのコロナ危機の経済的影響や心理的影響をかってに推測し、判断ミスをおかしていることも被害を拡大しています。

上記の６項目を見ていただくと、生徒数・売上を減少させる要因は、問合せの減少しかありません。売上（客単価）の減少は、塾側の「保護者が経済的に困っているのでは。」と言う思い込みによって生じています。

【1】問合せの減少

まず、最も影響の大きい問合せの減少の分析から始めます。月ごとの問合せの減少は、3月から5月までは、軒並み50％～80％くらいまで問合せの減少が起きました。これは、全国的な現象ですが、感染者数が多かった都市部と少なかった地方では差が有ったようです。

私が住んでいる関西で言うと、大阪府が最も影響が多くて60％程度、奈良・滋賀などは70％から80％、兵庫や京都はその中間と言った状況です。

1学期の定期テストが終わった7月20日以降問い合わせは動きだします。しかし、8月と9月は塾によって明暗が分かれます。問合せが前年対比を大きく超えた塾と3月から5月と変わらない数字で、悪いまま推移している塾です。これには、コロナ感染者数が多いところほど戻りにくいと言う傾向は見られますが、それ以上に塾運営が影響しているように思います。問合せが戻った塾は、8月で前年対比150％から200％、9月で110％から120％程度です。戻らなかったところは、3月から5月までと同様です。

これは私の仮説に過ぎませんが、学校休校中にオンラインスクールなどを実施し、保護者の感謝の声が多かった塾は、問合せの戻りが早かったように思います。オンライン授業の満足度も大きく関わっているように思います。

しかし、最も注目すべきことは、同じ塾内でも教室間格差が大きかったことです。分かりやすく言うと20代の若手教室長の教室は問合せが前年対比を大きく割ったのに対し、30代以降のベテラン教室長、特に40代以上の教室長の教室では、問合せが前年対比を超えていたことです。昨対150％を超えた教室も有りました。

30年前、少子化が始まる前は、塾は保護者が選ぶものでした。受験競争が激しく、塾選びは真剣勝負だったのです。しかし、少子化が始まり、受験競争が緩やかになると、徐々に友達紹介が有力になって行きます。今から10年ほど前の文部省の調査で、なぜ今通っている塾を選びましたかと言う問いに対し、1番多かったのが、「近いから。」、2番目が、「子供がそこに行きたいと言うから。」でした。つまり、塾選びの基準が、保護者紹介から友達紹介に切り替わっていたのです。保護者が塾選びを真剣に考えなくなっていたのです。媒体分析で紹介を「友達紹介」と「兄弟姉妹」の二つに分類し、保護者紹介が無くなっている塾もあります。そのくらい、保護者紹介が減っていたのです。ただし、中学受験はいまだに保護者紹介ですし、保護者が塾を選びます。これが、中学から高校へと進むにつれ友達紹介の比重が大きくなるのです。

年齢によって受信数に差が出たのは、学校が休校していて、友達紹介が作れなかったからです。最近の塾の教室運営、特に個別指導塾の教室運営は、友達紹介を生み出しやすい、楽しい教室作りをしてきました。若手社員はこれしか知りません。一方、今まで業績が良くなかった、旧来の保護者紹介に力をいれる教室運営をしてきたベテランが、学校休校で急浮上してきたのです。保護者紹介を作るには、保護者への説得力が必要で、教務力を求められます。ですから、保護者紹介を作れる社員は、もともと優秀な社員です。しかし、友達紹介が主流の時代には、業績を伸ばせませんでした。若手に負けてしまっていたのです。それが、学校休校によって保護者紹介に切り替わることで、いきなり急浮上してきたのです。

コミルを使って保護者との連携を深め、退会を減らして生徒数を増やしてきた教室でも、問合せに関しては友達紹介を中心に教室運営をしてきた教室は、保護者連絡が生徒のことに関する情報のやり取りだけで終わってしまいます。保護者の不安を解消するような情報交換ができず、保護者と連絡を密にしていても、問合せを増やせていません。

今、塾の社員が不安なように生徒の保護者も、生徒のことだけでなく、自分の将来や家族の将来のことが不安です。コロナ危機で、地球温暖化や世界の人口爆発と食糧危機など、将来に待ち構えているグローバル化した危機が襲って来る不安が増大しています。近い将来では、日本の景気はどうなるのか、リストラにあわないか、賞与はもらえるのかなど、不安は尽きません。その相談相手になる人はいないのです。その話し相手になるだけで保護者紹介は増やせると思います。教務力を付けるには時間がかかりますが、それ以外の情報は調べれば短時間で蓄積できます。生徒・保護者の経済的な状況や心理的な状況をコミルアンケートで調査し、それに対する不安解消の回答を個別に行うことによって、WITHコロナの時代にも問合せを昨年よりも増やせると思います。

9月の最新のデータでは、友達紹介が復活している傾向が見られます。大手塾の教室間の問合せ数の順位が、元に戻っているのです。若手の教室長の問合せが増え、ベテランの教室長の問合せが減少傾向にあります。

それでも、保護者は、今、全てを根本から見直そうとしています。塾選びも真剣に考えるようになっているのです。友達紹介は今後も重要でしょうが、保護者紹介も大事にしていく必要があります。

【2】退会の減少

内部的な特殊事情がない限り、どの塾も退会は減少しています。昨年の3分の2くらいの退会でおさまっています。これは、退会が実は転塾だったと言うことをあらためて気づかせてくれます。これをただラッキーなことだと考えず、今後退会を防止するにはどうしたらいいかを考えるヒントにしなければなりません。今まで、生徒・保護者の満足度を上げるしか退会の防止策はないと考えてきましたが、今後は、教室の近くの他塾情報にも敏感になる必要があります。生徒・保護者はそのような他塾情報も収集しながら塾選びを始めていると考えなければなりません。

たまたま、動きが鈍って、他塾への問合わせもしなければ退塾もしなかったのですが、裏を返してみれば、それだけ塾選びに慎重になっていると考えられます。ホームページなどからの他塾情報、生徒・保護者の口コミによる他塾情報に敏感になることで、転塾の危険性を認識しながら教室運営をしなければなりません。

【3】売上の減少（客単価の減少）

生徒数が減っている塾が多いので、売上の減少は広範囲で起こっています。しかし、客単価は塾によって大きく異なります。特に例年の夏期講習にあたる売上は、昨年の50％以下から120％程度まで、差が開いています。その原因は夏休みの短期化ですが、売上を増やしているところは、6月最初から、土曜や日曜を使った臨時の講習会を開いています。時期的に言うと1学期期末のテスト対策と銘打って臨時講習をやったところが多いと思います。6月、7月で昨年の夏期講習の40％から50％を7月の期末テスト前に確保しています。

このような塾は、お盆休みや土曜・日曜を返上して8月いっぱい、塾によっては9月に入っても夏期講習をやっているために昨年よりも大きな売上を獲得できたのです。一方夏期講習は夏休み中にやるものだと言う既成概念を捨てきれなかった塾は大きく売上を落とすことになりました。そのような塾は、3月から6月も大きく売上を落としてきていますので、痛手はさらに広がっています。問合せが減少したままですから、3月から5月の学校休校中の売上減少は、回復するどころか月ごとに減少幅が拡大しているのです。それに夏期講習の売上減は致命傷になりかねないほど、塾経営に痛手を与えています。

この塾間の客単価の差はどこから来ているのでしょうか。教育費の支出は3月が昨対135％、4月が130％と言うデータが有ります。家計簿アプリのビッグデータ解析によるものです。今、銀行の個人預金の残高は、UFJ銀行全体で昨年より2兆5千億円増えています。ある地方都市の1支店で、100億円増えています。子供一人当たりの教育費の支出もここ5年ほど伸び続けていました。塾ではあまり意識していなかったと思いますが、少子化の中、平均の年間所得が減少する中、塾の売上を維持して来た原因は、教育に対して保護者の真剣度が増し、一人当たりの教育費が増えていたからです。

そんな中、3ヶ月近く学校が休校し、保護者は子供の学習状況に大きく不安を感じていたのです。ですから、6月から塾が臨時講習会を開くと、夏期講習よりも参加率が高かったのです。

大手塾は、4月くらいから全面的にオンライン授業に切り替えた塾が多かったのですが、感染率が比較的高かった大阪でも、コミルで保護者の意見を聞き続けていると、オンライン授業を希望する人は、3月で10％、4月で20％、5月で30％程度です。けっこう感染率が高かった大阪でさえ、学校休校中で外出自粛要請が出ている中でも、7割以上は教室での授業を希望していたのです。

保護者の状況を把握しないまま、かってに保護者はこうだと決めつけて、経営判断を間違った塾が多かったと言うことです。ニュースで流れて来る、飲食業や観光業の窮状を全体に広げて考えた結果でしょう。具体的に、塾に通ってきている生徒・保護者の状況や考え方をしっかり聞き取り、塾の経営判断をしていかなければ、今後も大きな判断のミスが続くだろうと思います。

3月から8月にかけて分かったことの一つに、土曜や日曜でも必要であれば塾に来てくれる、お盆休みさえ生徒は塾に来てくれるということです。これも、今までの常識を捨てる必要がある点です。いつでもできるということではありませんが、必要なら土曜、日曜も使えるということは、塾の経営については大きなプラスです。教室の稼働率を大幅に上げることが可能になります。

塾の経営や教室運営も既成概念を捨て、生徒・保護者と共に考えて行く時代に入ったのではないかと思います。それが、いつでも生徒・保護者の考えが聞けるネット環境が整った時代の塾経営ではないでしょうか。

【4】通信教育の生徒数増

今年、3月と4月の家計簿アプリのビッグデータ解析による教育費の前年比35％アップと30％アップは、学習塾への支出増大ではありません。前回の、「コロナ危機の中の学習塾」と言う文書の中でも記したように、3月から5月までの学習塾の売上は、地域によって塾によって差が有りますが、10％から20％ほど減っていました。教育費の支出増大は、外出自粛要請が出る中で、教室に通う必要がある塾ではなく、家庭で受講できる通信教育への支出だったのです。スタディサプリは、3月までの会員数は60万人程度で簿増だったのですが、4月70万人、5月80万人といった増え方をしています。家庭の支出が3月でも、会費は前払制ですから、スタディサプリの会員数は4月に増加することになります。Z会の売上は、2019年の第一四半期（4月～6月）2、386億円、2020年の第一四半期2,738億円で、14.7％増えています。進研ゼミやこどもチャレンジを運営するベネッセの売上もここ数年順調に伸びてきています。あらためて調べてみると、通信教育の数は増え、それぞれの会員数も伸び続けています。Z会も高校生だけでなく、中学生、小学生も対象にするようになっています。

通信教育と言えば、昔は文字通り、紙の教材と問題を郵送し、通信添削をやるものでしたが、今は全てオンラインでの授業動画の配信、デジタル教材の配信、そしてオンラインでの個別指導又は個別の学習進捗管理がオプションで付いています。その料金も安く、スタディサプリでは、月額1,980円で全教科見放題、個別の学習進捗管理が付いて9,800円です。通信教育では、塾と比較すると、格安の料金が当たり前です。

また、スタディサプリは高校が利用を必修化するなど、個人で利用するだけでなく、学校全体が利用しています。学びエイドは、塾を通して使わせる例が多いのですが、学校が使わせたり、個人で加入していたりします。学びエイドは、無料でも利用できます。無料の場合、一日3コマまでの利用ですが、有料のプレミア会員でも、年間利用料金は9,800円です。

いまや、ネット系の映像配信は、通信教育のみならず、いろいろな形で無料から低価格の有料会員まで、幅広く浸透しています。それが、コロナ危機と学校休校で加速されました。塾としては、生徒にどのような映像授業を活用しているか聞いてからでないと、指導ができない時代に突入しています。知らずに指導していると、退会の危険が増すと言う状況まで広がっているのです。

3月から5月の塾サイドの売上減の原因と大きさを考えると、3月から5月に塾から通信教育に乗り換えたと考えるのは間違いです。この時期退塾は、大きく減少しているのです。塾に行くはずの生徒が、外出自粛要請で、塾ではなく通信教育を選択した人は少なからずいたと思われます。しかし、それだけなら受講料が塾より安い通信教育を選択したら、家庭の教育費の支出は下がるはずです。家庭の教育費の支出が上がったということは、塾を辞めずに、通信教育を併用した家庭が多かったと考える方が妥当でしょう。

そう考えると、8月、9月に問合せが増えている塾と一向に増えない塾の差が何であるか見当がつきます。学校休校中に行われた塾のオンライン授業やオンラインスクール、オンライン自習室、オンラインホームルーム、オンライン学習進捗管理などのサービスが通信教育よりも勝っていた塾が、保護者紹介により問合せを増やし、オンラインでの指導が通信教育より劣っていた塾が問合せを増やせないでいるのではないでしょうか。

9月20日現在、全国的に見ても、通信教育から塾に生徒が戻っている兆候は見られません。永遠に戻らないかもしれません。いや、ますます、通信教育に流れていくと考える方が自然だと思います。

塾サイドとしては、通信教育に対抗し、生徒の学習進捗管理や生徒への個別対応を強化するか、通信教育を併用して指導レベルを上げていくかの選択が迫られています。

【5】生徒・保護者のITリテラシーの向上

学校休校期間中、全国の学習塾でオンライン授業が広く取り入れられたことで、生徒や保護者のITリテラシーは急速に向上しました。ITリテラシーの三要素である、パソコンリテラシー、情報基礎リテラシー、ネットワークリテラシーの中で、特にネットワークリテラシーの向上は驚くべきものがあります。コロナ危機の前に、ズームで面談をやろうとしても、対応できない保護者がほとんどだったのですが、今や、平気でズーム面談ができます。講習会の案内等を動画で作成して見てもらうことにも抵抗が無くなっています。

ある塾で、有料の定期テスト対策の案内を動画で作成し、ズーム面談で申し込みを取ったところ、全社員が80％から83％の申込率の中にいました。つまり、一人ひとりの面談力ではなく、動画の説得力によって申込率が決まったのです。これは、大手塾等で、新米社員の講習会参加率や入塾率を上げられる可能性を持っているということです。パンフレットの作成なども、これから動画に置き換わっていくのではないでしょうか。講習会も、ズーム面談で申し込みを取る時代になって行くと思います。わざわざ塾まで来てもらう必要が無くなれば、保護者の負担も軽くなります。

【6】GIGAスクール構想の前倒し

学校休校やコロナ危機での持続化給付金の申請などで、日本のIT技術の遅れが顕著になりました。それを受け、2023年度末までに、公立の小中高生に、一人一台のタブレット端末の支給を決めていたGIGAスクール構想を、2年前倒しで行うことが決まりました。つまり、今から半年後の2021年3月末までに全国の小中高校でタブレット端末の配布を完了するということです。iPadかWindows又は ChromeのOSを搭載したノートパソコンから選ぶことになっていますが、iPadが人気のようです。しかし、急な話で、供給が追い付かず、2021年3月までに配布できないところも出そうです。

それよりも問題なのは、元々学校の先生をサポートするICT支援員の配置が計画されていましたが、その配置が遅れてしまっていることです。また、2023年までにやる予定だった研修が消化ができないことです。ハードを急いで配布しても、ソフトの指導ノウハウの構築が送れ、学校現場での混乱が予想されます。GIGAスクール構想の目的を実現するにはまだまだ時間がかかるでしょう。

教材のデジタル化や宿題のデジタル化、学習進捗管理への活用などと共に、アクティブラーニングへの活用も目的になっています。今使われている映像授業の配信や問題演習、学習進捗管理等に使われるタブレットの使い方とは全く違った使い方になります。

下記のタブレット等の活用画像を見ていただくだけで、いままでのタブレット等の使い方とは明確に異なることが分かると思います。

※詳しくは、「GIGAスクール構想の実現に向けたICT活用指導の向上及び指導体制の充実　文部科学省」を検索してください。上記画像は、その中の一部です。

学校の授業がデジタル化され、オンラインでの通信教育が拡大を続ける中で、学習塾はタブレット端末の活用インフラと活用ノウハウを早急に構築しないと、生徒・保護者の急速な塾離れが起きてしまう危険性があります。逆に言うと、GIGAスクール構想に沿った改革を早く進めた塾が生き残ることになると思います。

コロナ危機の課題に追い立てられ、GIGAスクール構想に対する備えをする余裕のない塾が多いと思いますが、この1年半は塾が生き残れるかどうかの分かれ道になります。息を止めてでも、全力疾走をしなければならない1年半になります。

1年半と言うのは、2021年31月までに学校に端末が入り、4月からGIGAスクール構想に基づく授業を始めても混乱が続くでしょうが、やがて将来の学校のイメージが見えてきます。それと並行して、学習塾も新たな学校現場の状況に沿った指導をしなければならなくなると思います。早過ぎたら、学校の変化が正確には予測できず、手探りばかりが続くでしょう。遅れたら、他塾に先を越されるでしょう。

※文章の中の情報は、ネットで検索したものか、顧問先や顧問先と他塾の情報交換によって入手した情報を基にしています。塾の固有名詞を出すことができませんが、実際の塾現場のデータに基づいています。

【連載：コロナ危機の中の学習塾】
Vol.1 困惑する学習塾。緊急事態宣言下から学ぶものはなにか？
Vol.2 塾の授業がオンライン化するだけでは代替できなかったもの 
Vol.3 各塾の売上確保策と伸長策
Vol.4 迷ったときは消費者の声に耳を傾ける
Vol.5 生徒・保護者のITリテラシーの向上
Vol.6 WITHコロナの中の学習塾
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学習塾は、地域ビジネスです。その地域、その町に根差して、そこに暮らす人たちを対象に商売をさせてもらっているのが基本の形ですよね。言ってみれば「町の八百屋さん」「町の魚屋さん」と変わりません。生徒さん、保護者さん、さらに卒業生やその保護者さんまで、私たちの顔と名前を知っている人が、周囲にたくさん住んでいらっしゃるということです。

ちょっと教室の近所を歩いているだけでも、（私たちは気付いていなくても）道の向こうで保護者さんが「あっ、○○先生だわ」と気付いておられることもよくあるでしょう。例えとしては不適切かもしれませんが、もしそのとき、思いっきり鼻をほじっていたらどうでしょう。まあ人間ですから、鼻をほじりたくなるときくらいあるでしょうが（笑）、公の場で見せて良い姿でもありませんよね。それならまだしも、ちょっとした気の緩みから、塾の信用に関わるような姿を見せていたら……

「いつ、どこで、誰が見ているか分からない」――学習塾で働く人間は、プライベートも含めてそのあたりを常に意識しておく必要があります。

塾の先生は「見られている」！

今回は、特に教室外での注意したい、6つの行動についてお伝えしてみたいと思います。あなただけではなく、社員さんや講師の方も含めて、全社的に意識するようにしてみてください。

＜注意すべき6つの行動＞

1. 交通ルールを守る
2. 大声で電話しない
3. タバコは控える
4. 休日も身だしなみには気を付けて
5. 居酒屋で仕事の話はNG
6. お店の人には親切に

塾人が注意すべき6つの行動

【１】交通ルールを守る

例えば、赤信号だけど車が来ていないので道路を横断するとか。急いでいて、少し車を飛ばしてしまうとか。いずれも「つい」やってしまうレベルの交通違反です。でも、そんな姿を生徒さんや保護者さんが見ていたらどうでしょう。

彼らからしてみると「宿題をやってきなさい」「ルールは守りなさい」なんて、どの口が言うのかって話になってしまいますよね。そういうダブルスタンダードで言動不一致な姿勢は、特に子どもたちには強い反感を与えます。「信用できない大人」のリスト入りです。

そんな「信用できない大人」から、道徳的なことを諭されたり、厳しい指導をされたりしても、子どもたちの心には響きません。面談で保護者さんにもっともらしいことを言っても、信用してもらえないかもしれません。

人に「指導」をする立場にある人間が、そういうことではいけないですよね。逆に、こういうことがちゃんとできる姿を見られていると、「ああ、きちんとした先生なんだな」と分かっていただけます。なにも聖人である必要はないと思いますが、まがりなりにも、自分は「先生」と呼ばれる立場であることをいま一度思い出し、守るべき―ルールは守る姿を示しましょう！

【２】大声で電話しない

教室は「オフィシャルな自分」であると意識して、丁寧な言葉遣いや態度を意識している先生は多いでしょう。でも、そんな先生が外に出た瞬間、携帯電話で大声で話していたり、下品な言葉遣いで話していたりする姿を見られたらどうでしょう。

友人や家族と話すときは「プライベートな自分」になるのは仕方ありません。でも、少なくともその姿は、教室の近くでは見せないほうがいいということですね。それを見かけた生徒さんや保護者さんは、あなたが誰と何の話をしているのかまで分からないのですから。

電話に限った話ではありませんが、こんな経験はないですか？何かのお店で、お客である自分に丁寧な言葉遣いで接してくれていたのに、その用件が終わるや否や、まだこちらが声の聴こえる範囲にいるにも関わらず、隣のスタッフと「そんでさ、おまえさあ～」なんてバカ話を始めるとか。あんまりいい気はしませんよね。

特に通話中は、つい会話に意識が行って、周囲への注意力が散漫になります。生徒さんや保護者さんが近くにいるのに付かないこともあるかもしれません。「素」の自分を出して大声でしゃべるのは、自宅に帰ってからにしましょう！

【３】タバコは控える

吸うなとまでは言えませんが、やはり教室の近くではやめたほうがいいですね。近所の喫茶店などでも、できれば避けたほうが無難です。もちろん、歩きたばこやポイ捨ては言語道断です。

最近は喫煙マナーを意識する風潮が社会全体に広がっていますから、さすがにもうしてないとは思いますが、以前にこんな光景を目にしたことがあります。塾ではなく、ある私立中高の近くを通りかかったときのことです。

校内での喫煙が禁止されているのか、数名の先生方が校外に出てきて、そのへんでプカプカやってるんですよ。喫煙行為そのものは嗜好の問題ですから責められせんが、さすがにそこで吸ってはダメでしょうよと。しかも、首から下げたネームプレートを隠すこともなく……。「私はこの学校の教員ですよ」ということを周囲に告知しながら、道端で喫煙しているわけですからね。こちらは塾の人間なので、「ああ、あの学校の先生はこの意識レベルか」と思ってしまいますし、自信を持って生徒に受験を勧めることもできなくなってしまいます。

これを保護者さんと塾に置き換えても、同じことが言えますよね。気をつけたいところです。

【４】休日も身だしなみには気を付けて

休日の身だしなみにも、多少は気を配ってください。出勤するときと同じようにパリッと決める必要はありませんが、さすがにボサボサの髪、よれよれのジャージ、毛玉だらけのスエット、醤油のしみがついたままのTシャツ、不精ヒゲなどで近所のコンビニやスーパーにいくのは避けましょう。

これも以前にある塾の先生に聞いた話ですが、そういうだらしない格好でコンビニに行ったら卒業生がバイトをしていて、思いっきり笑われたことがあったそうです。

まあ笑われるくらいで済めばいいかもしれませんが、内心では嫌悪感を抱いている可能性も否定できません。年頃の女の子は特に「不潔感」に対しては敏感です。そんな悪い印象やうわさが、卒業生から地域に広まることだってあります。クチコミって、良くも悪くもそういうものですしね。

外出するときは、最低限の身だしなみは整えておきましょう。

【５】居酒屋で仕事の話はNG

これはかなり危険です。でも、この手の「やらかし」は本当によく聞きますよ！

私も経験があります。知人と近所の居酒屋で飲んでいたとき、後ろの席にいた4人組のグループが大声でしゃべっていました。酔っぱらって気分が良くなっているのか声も大きくなり、自然とその会話がこちらにも聞こえてきます。話の内容から察するに、どうも大手個別指導塾の社員さんのようです。

しかもその話の内容というのが、生徒さんや保護者さんの悪口や、仕事の愚痴の大売り出し！聞いているこっちが「おいおい、そのくらいにしといたほうがいいのでは……」と感じてしまうほどでした。

いや、分かりますよ？仕事は楽しいことばかりではありません。酒を飲んで憂さを晴らしたいことも、つい愚痴や悪口を言いたくなる時もあるでしょう。でも、さすがにここでやっちゃダメ!!生徒の保護者さんだって、夜は飲みに行くことだってあります。先ほどのコンビニと同様、卒業生がバイトをしている場合もあります。これは本当にNGです。

お酒は正常な判断力を失わせます。そういう意味では、愚痴や悪口だけでなく、業務に関することを話すのもできれば避けたほうが無難だと思います。守秘義務的な内容を、つい大きな声でしゃべってしまっては、誰の耳に入るか分かりません。やはりお酒は楽しく、他愛もない明るい話題でいきましょう！

【６】お店の人には親切に

私たちがお客の立場であるときを創造してください。例えば、お店の応対が悪かったり、店員さんの接客が失礼だったりして、ムカッとくることってありませんか？「プロ意識の低さ」とでも言うのでしょうか、私はこういうお店や店員さんについイライラしてしまうタイプで、個人的には特に気を付けている要素です。

いくら向こうに非があっても、激高して大きな声を出してはいけません。どうしてもクレームを入れたい場合は、落ち着いて静かに淡々と、目立たないようにやるべきです。他の項目にも言えることですが、もしその姿を生徒さんや保護者さんに見られていたらどうでしょう。彼らは、あなたに正当性があるかどうかなど分からないのです。ただ「大声でブチ切れている先生」としてしか映りません。

また、「お客様は神様だ」とばかりに店員さんに横柄な態度を取るのもダメですよ。その店員さんは、自塾生徒さんの関係者かもしれないのですから。それに私たちだって、モンスターカスタマーのような保護者さんに初めから高圧的な態度でこられたら、いい気はしませんよね。普通に、人として良くない態度だと思います。

こちらが誰かバレなければいいと思われるかもしれませんが、例えばコンビニで電気代や水道代を払っているとすれば、あなたが何者かはすぐ分かります。気を付けてください。

「見られているから」しないのではなく

いかがでしょうか？これはすなわち、危機管理なんです。当たり前の6項目ですが、意外にドキッとされたこともあったのではないでしょうか。

しかし、「見られたら困るからやってはダメ」なのではありません。それでは、小さな子どもが「怒られるからいい子にする」と言っているのと同じレベルですよね。そもそも「塾の先生」として、「人」として襟を正すべきものばかりです。

お互い、意識を高く持っていきましょう！

 危機をチャンスと捉えて経営の進化を

　３ヶ月の学校休校期間中に、学習塾においては大きな変化が起きました。ズームを使えなかった社員がほとんどだったのに、全員が使えるようになり、オンライン会議が当たり前になっています。しかし、実は塾側の変化よりも、生徒・保護者側の変化の方が大きいのです。生徒にタブレットやパソコンを渡して、デジタル教材や映像教材を活用したくても、今までは生徒が使いこなせないと言う理由で普及できなかったのですが、この三ヶ月でハードもITリテラシーの準備も整い、いつでもデジタル教材や映像教材を塾の授業にとりれることができるようになっています。また、ズームの録画機能を活用することで動画作成も簡単になり、資料請求の問合せに対し、パンフレットの代わりに動画を配信することができるようになっています。定期面談も入会面談さえも、オンラインで可能になりました。

　ある塾で、６月から長期間の定期テスト対策を実施することになり、動画を作成し、その動画を見ていただいた後、ズームで面談し、申し込みを取ることになりました、数日で動画を作成し、１週間でズーム面談を終わりました。４万円以上の受講料だったのですが、８割の受講が有りました。驚いたことに社員間の格差がほとんどなく、８０％～８３％の幅に入っていました。面談で受講が決まったと言うより、動画の説得力で決まったと言えます。これは、教室展開をする大手塾にとっては、講習会の提案や入会面談などに活用できる手法だと思います。学校休校以前なら、動画を見てくださいとか、ズームで面談しますとか言えるはずもなかったのですが、３ヶ月で何の抵抗も無くなっています。

　学校休校中に、オンライン授業をやらず、教室での授業を続けてきた塾は、この生徒・保護者のITリテラシーの向上が起きていないと思いますし、社員もITを活用した塾運営を考え付けないと思います。今からでも遅くはないので、ITを活用した授業や面談等に取り組まないと、社会の変化について行けなくなると思います。

　とりあえず、comiruでも入れてみますか。保護者とのcomiruを使ったコミュニケ―ションでスキルを磨いてはどうでしょう。

　今回は、学校休校と学習塾の対応を見てきましたが、コロナ危機が学習塾の運営に大きな変化をもたらしています。コロナ危機で世界は大きく変わりました。学習塾も大きく変わりました。もう元には戻れません。元に戻れば、確実に学習塾は崩壊します。今後の経営スタイルについて次回の連載で再びエントリーしたいと思います。

【連載：コロナ危機の中の学習塾】
Vol.1 困惑する学習塾。緊急事態宣言下から学ぶものはなにか？
Vol.2 塾の授業がオンライン化するだけでは代替できなかったもの 
Vol.3 各塾の売上確保策と伸長策
Vol.4 迷ったときは消費者の声に耳を傾ける
Vol.5 生徒・保護者のITリテラシーの向上

 Comiruの活用

ここまで、全体的に危機的な売上減が広がっていると言う話をしてきました。オンライン授業の実施が早くても大きな痛手をこうむっています。

教室で授業を続けるか、休講にして振替を行うか、オンライン授業をやるか塾の社長や幹部の悩みは尽きませんし、決断したとしても果たして正しい決断なのかは分かりません。しかし、結果を見るとどの判断でもそれなりの痛手をこうむっています。

しかし、その中で何も悩むことなく決断し、生徒数・売上共に増やしている塾がありました。

塾の社長や幹部が、塾の施策を考える時に、生徒や保護者の意見も聞かずに考えると言う思考パターンはいつから始まったのでしょうか。大手塾になればなるほど、社長や幹部は現場から遠くなり、生徒や保護者の声に耳を貸さなくなったようです。

実は、学校休校でも外出自粛要請でも何も悩む必要はなかったのです。私たち学習塾は、生徒・保護者のために教室運営をやっており、授業を続けるか、振替をするか、オンライン授業をやるか、オンラインスクールをやるかは、保護者に聞けばよかったのです。私は、学習塾の顧問をやっているのですが、その中にcomiruを導入している塾が有りました。３月２日学校休校が始まる前に、教室での授業を希望するか振替を希望するかcomiruを通して保護者全員にアンケートを取りました。次の週には、オンライン授業の準備をし、教室での授業か振替かオンライン授業かの希望を聞きました。４月の第１週には、オンラインスクールを準備して参加を募りました。

その結果は、３月は８割以上が教室での授業を希望し、オンライン授業が始まると振替の希望はほぼ無くなりました。４月は８割弱が、5月は7割くらいが教室での授業を希望していました。他の塾でもアンケートを取りながら選択制を取った塾がありましたが、都市部は上記のような結果になり、地方ではこれより1割程度教室での授業を希望する人が多くなっています。外出自粛要請が出ている中であっても、塾側が思った以上に、教室での授業の希望が多かったのです。

オンラインスクールの実施については、参加の意思だけでなく、たくさんの感謝の声が寄せられました。この塾では、オンラインスクールは生徒の友達にも開放されましたので、塾生以外の参加も塾生と同数ぐらいが参加しました。口コミだけで広がったのです。外部からのオンラインスクール受講者にもcomiruで連絡が取れるようにしました。今でも、この時のオンラインスクールに参加した外部生からの入会は続いています。オンラインスクールに参加し、教室に通えない遠方の人がオンライン授業を受講しています。６月から有料の定期テスト対策も実施し、夏期講習の売上も前年同様に確保できたので、今ところ売上は前年対比１２０％以上、生徒数は前年より若干多い程度で推移しています。これも勝手に塾運営を考えずにcomiruを使って生徒・保護者と共に塾運営を考えてきた結果だと思います。

一方で大手塾でcomiruを導入している塾が、３月の授業を振替にして大きく売上を下げてしまいました。同じようにcomiruを導入していたのになぜこんな違いが起きたのか？大手塾では、生徒・保護者との距離が遠い幹部が方針を決定してしまいがちだからです。しかし、comiruが有れば、いつでも気軽にたくさんの生徒・保護者の気持ちを知ることができます。現場から遠いからこそ、生徒・保護者の声に耳を傾けるべきではないでしょうか。

【連載：コロナ危機の中の学習塾】
Vol.1 困惑する学習塾。緊急事態宣言下から学ぶものはなにか？
Vol.2 塾の授業がオンライン化するだけでは代替できなかったもの 
Vol.3 各塾の売上確保策と伸長策
Vol.4 迷ったときは消費者の声に耳を傾ける
Vol.5 生徒・保護者のITリテラシーの向上

 夏期講習の売上確保

学校休校の長期化で、夏休みが短くなることが予想され、夏期講習を実施できる期間が短くなり、夏期講習の売上確保が難しくなると考えらえました。個別指導は、教室の空きさえあれば、夏休みでなくても受講コマ数を増やすことができますから、ある程度売上確保は考えられます。しかし、それでも生徒の受講時間の確保が難しく、売上減は避けられないと考えられます。

そこで、6月くらいから5教科の定期テスト対策を行い、売上を補完すると言う対応を取った塾があります。そういう工夫をした個別指導塾は、例年以上に売上を伸ばしたか、少なくとも前年の夏期講習売上は確保しています。学校の授業時間が不足する中での定期テストだったので、保護者の感触も例年以上に良かったようです。しかし、大半の個別指導塾は、売上を落としています。

クラス指導塾は、教室も詰まっていますし、社員もフルに授業が入っていますので、夏休みが短くなると対応ができません。お盆休み中にも夏期講習をやるなど、むりやり時間を確保した塾が多いのですが、昨年よりも売上を落とした塾が多いようです。時間さえ取れれば、クラス指導の夏期講習は必修ですから、売上を確保できるのですが、通常6週間ある夏休みが、2週間しかなくてはスケジュールの調整はかなり難しくなります。

3月から5月の学校休校期間中に売上を落とした学習塾は、夏期講習でも売上を落とし、更なる苦境に陥ることになりました。

 問い合わせ数の減少

月から７月までの問合せ数は、ほとんどの塾で昨年対比6割から7割程度です。これは、地域格差はさほど有りません。学校休校は、ほとんどの地域で5月末までに終わりましたが、問合せ数は回復しませんでした。しかし、1学期の定期テストが終わった後、徐々に問合せ数は回復してきています。7月の20日以降は昨年を超える勢いです。しかし、昨年の7月20日以降は夏期講習が始まっており、問合せ数は激減している時期ですから、まだ夏休みに入っていない今年の問合せが昨年を超えたとしても回復したとは言い難いと思います。本当に回復するかどうかは9月にならないと分からりません。

しかし、不思議なことが有ります。個人塾では、学校休校中も前年より問合せ数が多い塾が有ります。大手塾の問合せが、全体平均で7割だったとしても、多くの教室の中の１割から3割の教室は前年の問合せ数を上回っています。これは、コロナ危機の中でも問合せ数を増やせることを意味しています。次号以降で、問合せ数を増やした塾や教室の分析を通して今後の、問合せ回復の方法を考えます。

 退会数の減少

コロナ対策で混乱する中、不思議にどの塾も退会率を減らしていました。月に３％の退会を出している塾は２％に、２％の退会を出している塾は１％にというように減少していたのです。問い合わせが少なく、生徒数を確保するためには退会防止しかないということは、どの塾も分かっています。しかし、コロナ危機の中の対応に追われ、退会防止に取り組めた塾はほとんどありません。普通だったら退会が増えてもおかしくない状況だったのです。

このことは、退会とは他塾への移動であるということを示していると思います。退会理由を聞いていると、成績不振とか子供のヤル気がないとか経済的な理由などがあげられますが、本音を言えば、「この塾に居ても成績が上がらないので、他の塾に移ります。」「この塾では、子供のヤル気を引き出してもらえないので他の塾に移ります。」「この塾にお金を払う価値が無いので、他の塾に移ります。」ということでしょう。他の塾には、通信教育系の動画サイトも含まれます。

ということで、業界全体では、退会が減った分は、問合せが増えることになります。外出自粛要請が出ている中で、出歩けないこともあるのかもしれませんが、転塾自粛が起こっているのです。ここにも戦い方のヒントがあります。

 通信教育の拡大

気になるデータが有ります。今年の3月と4月、明らかに学習塾の売上は下がっています。しかし、家計簿アプリのビッグデータの解析によると、家庭の学習塾への支出は前年に比べ３５％増えています。4月は３０％増えています。この矛盾したデータの原因は、3月に学校が休校になり、通塾が必要な学習塾ではなく、家庭で学習できる通信教育を選択したということです。スタディサプリの会員数が3月60万人、4月70万人、5月80万人と急増しています。家庭での支出は3月でも、会員が増えるのは4月ですからスタディサプリでは4月に会員数が増えているのです。3月以前の会員数は微増ですから、3月からスタディサプリを申し込んだ人が急増しているのです。

進研ゼミや子供チャレンジを提供するベネッセや大学受験の通院教育大手Z会も、前年に比べ、どちらも今年の3月決算で2割売上が増えています。これは、コロナ危機以前の動きですが、当然コロナ危機で売上増は加速しているものと思われます。学習塾から通信教育に移動したニーズは、昨年から続く傾向ですから、学校休校が終わっても学習塾には戻らないと思います。

 売上の減少

学習塾は、コロナ危機の中で、3月以降、全力で先を読み、日々決断をし、新たな施策を行いながら努力を続けてきました。例年であればいつ何をすればいいかは、ほぼ分かっています。しかし、今年は明日何をすればいいのかは、コロナの感染がどうなるのか、経済活動がどうなるのか、消費者の動向がどうなるのか、全てが未知との遭遇で、予測を基に塾の運営を考えざるを得ません。毎週、毎週新たな決断が必要なのです。どの塾もそのような苦労と努力の中で塾経営を行ってきたのですが、その結果についてはまだなかなかついてきていないようです。

参考までに、上場企業の、3月から5月の売上昨年対比を上げておきます。一つだけ言えるのはどの企業も逆境を迎えている中で試行錯誤をしているということです。

 学習塾各社　２０２０年３月～５月売上　※５月末に決算期および四半期決算期を迎えた上場塾６社の決算短信

●京進の３月～５月の売上

学習塾事業　19億1900万円　（前年同期より2億4400万円減／前年同期比―11.3％）

●明光ネットワークジャパンの3月～5月の売上

明光義塾（直営・連結子会社）　15億3200万円　（前年同期より4億2300万円減／前年同期比－21.6％）
明光義塾ＦＣ事業　8億7100万円（前年同期より1億8100万円減／前年同期比－17.2％）

 ●リソー教育の3月～5月の売上

ＴＯＭＡＳ　21億8400万円　（前年同期より3億2800万円減／前年同期比－13.1％）

●東京個別指導学院の3月～5月の売上
21億3400万円　（前年同期より16億5200万円減／前年同期比－43.6％）　　

なお、同社の20年5月末塾生数は25,719人（前年同期より4,147人減／前年同期比－13.9％）

 ●昴の3月～5月の売上
7億3800万円　（前年同期より3700万円増／前年同期比5.3％増）

 ●市進ホールディングスの3月～5月の売上

連結　30億8900万円　（前年同期より2億100万円減／前年同期比－6.1％）
同社傘下の「市進・市進東京」の塾生数は前年同期比－13.4％、「茨進」は－0.2％、「個学舎」は－22.4％

 経産省「特定サービス産業動態統計調査」（確報)結果

　　教場当たり月間売上（千円）
　　20年3月　3,249　（－138／前年同月比―4.1％）
　　20年4月　2,683　（－439／－14.1％）
　　20年5月　2,104　（－541／－20.5％）

　　20年3月～5月合計　　8,036　（―1,118／－12.2％）

【連載：コロナ危機の中の学習塾】
Vol.1 困惑する学習塾。緊急事態宣言下から学ぶものはなにか？
Vol.2 塾の授業がオンライン化するだけでは代替できなかったもの 
Vol.3 各塾の売上確保策と伸長策
Vol.4 迷ったときは消費者の声に耳を傾ける
Vol.5 生徒・保護者のITリテラシーの向上

「授業」以外の価値を代替する必要性

学習塾は、教室での授業の替わりにオンライン授業を実施するところが増えてきますが、学校休校の問題はオンライン授業だけでは解決できないことがあきらかになってきます。二つの問題を解決できなかったのです。

一つは、学校に行かなくてよくなったことで起こる生活の乱れです。子供達が、朝起きてこなくなったのです。子供達を朝起こす必要がありました。

もう一つの問題は、学校の授業時間の減少です。一教科あたり学校の授業時間の3分の１くらいしかない塾での授業時間だけでは、指導時間は足りません。学習塾は、当然のことですが、学校の授業を前提に存在しているのです。クラス指導の塾であれば、学校の授業の予習をしています。個別指導であれば、学校の予習又は復習をしています。中学受験や大学受験などの受験指導を除けば、学校のサポートをしているわけで、その学校の授業が無ければ、塾の授業は成り立たないのです。

この二つの問題を解消するために考え出されたのがオンラインスクールです。高校生、特に私立高校生は、学校がオンライン授業をやっていたのであまり問題は起きませんでしたが、その他の高校生や小学生、中学生は、二つの課題を学習塾が解決するしかありませんでした。特に、個別指導の塾で多かったのですが、イーボードや学びエイド、モノグサ、標準新演習・スタンダード新演習のレクチャームービーなど、無料あるいは安価な映像教材やICT教材を使って、朝から動画を配信し、オンラインで視聴をさせたのです。この他にも、オンライン自習室で学習進捗の管理をしたり、オンラインのホームルームを実施したりして、学校の補完を行ったのです。

クラス指導で、クラス指導の先生達が作成した授業動画を朝から視聴させ、昼からオンライン自習室やオンラインホームルームで宿題を出し、学習進捗管理をした塾も有りました。これは、生徒全員が朝から、必修で動画を視聴するのですから、オンラインスクールと同等以上の効果がありました。個別指導のオンラインスクールは、必修ではありませんから参加率が5割から7割くらいでしたが、クラス指導の動画は授業ですから、１００％参加します。普通のやり方だと、動画だけではクレームが出ますが、朝からやるということと双方向でのオンラインホームルームがあり、学習進捗管理を一人ひとりやってもらうことができるため、非常に好評でした。

総じて、オンラインスクールを実施した塾は、退塾者も少なく、保護者の満足度は、通常の時期以上に高くなりました。

全国の塾の授業状況

　一方、オンラインスクールに対応できたのはやはり大手塾が多かったのも事実です。全国学習塾協会が、学校休校期間中、学習塾が教室で授業を行っているか否かのアンケートをしましたが、3月、4月、5月とも５０％強の塾が教室での授業を続けていました。全国学習塾協会に加盟している塾の数で言うと圧倒的に小規模塾が多いので、オンライン授業を行うことができずに、やむなく教室での授業を続けているところも多かったと思います。

地方では、感染者も少ないために教室での授業を続けた地域もあります。例えば、山梨県の最大手塾が教室での授業を続けたために、山梨県内の塾の大半が、教室での授業を続けました。この塾は5月になって2週間ほど教室での授業を止めますが、それに気づいたころには緊急事態宣言解除が発表されますので、他の塾は教室を閉じることは有りませんでした。。

アンケートは、教室で授業をしているか否かと言う二者択一だったので、一部の生徒にオンライン授業をやっていても教室で授業をしている塾と言う判断になります。さまざまな理由で、教室で授業を行う塾が50％強になっていたのです。

　しかし、大手塾の大半がオンライン授業に移行しました。３月は振替対応をした塾も多かったのですが、4月・5月は、ほとんどの大手塾がオンライン授業をやっていたというようなアンケート結果となっています。

【連載：コロナ危機の中の学習塾】
Vol.1 困惑する学習塾。緊急事態宣言下から学ぶものはなにか？
Vol.2 塾の授業がオンライン化するだけでは代替できなかったもの 
Vol.3 各塾の売上確保策と伸長策
Vol.4 迷ったときは消費者の声に耳を傾ける
Vol.5 生徒・保護者のITリテラシーの向上

有事に備えての先回りした備えが必要　

昨今のコロナウイルス対応をめぐり、学習塾はどうすればいいのか？まずは緊急事態宣言当時のことを振り返ります。安倍首相は、ここ２週間が大事だ、１ヶ月ほど学校を休講にしてほしいと言い、荻生田文部科学大臣は、「目安としては２週間くらい」学校休校をお願いしますと要請しました。それを受け、２週間で学校休校は終わると希望的観測の下に意思決定をした塾と、世界の感染状況を見ると感染拡大は続き、学校休校は長期に渡ると判断した塾とに分かれました。この判断は、3ヶ月近く学校休校が続いたわけですから、後者の判断が正しかったと言えます。しかし、だから長期間教室を閉め、オンライン授業を続けることが正解だったとは言えません。

結果論ではありますが、事前に今回のようなリスクに備えていた個別指導塾がなんとか変化に対応できたというのが結論となります。

まず、短期で学校が再開されると判断した塾は、個別指導では、塾を休講にして振替えると言う決定をすることになります。２週間程度なら振替で対応できると言う判断です。しかし、学校休校が１ヶ月に伸びてもまだ振替で対応できると考えてしまいます。しかし、学校休校は１ヶ月で終わらず、振替対応は限界を迎えます。その後、4月からオンライン授業を導入しようと判断しても、タブレット等は底をついていて、購入するのに2週間以上かかる状態で、すぐには開始できませんでした。４月に入ってもオンライン授業が実施できなかった塾は、決定的な打撃を受けます。振替も実施できず、授業料ももらえない事態になったのです。

また、学校休校が短期で終わると判断したクラス（集団）指導塾では、振替対応や授業動画の配信でしのごうとします。しかし、クラス指導の授業振替は、春休みとか夏休みを使わないと消化できません。そうすれば、講習会の売上を削るだけになります。ですから、授業を強行した塾も多数あります。

授業動画は、たいていの大手塾は普段から３，０００円～４，０００円程度で視聴できる体制を取っていますので、その動画を見せたところも多かったのですが、これは当然保護者のクレームになります。通常の授業料は、その何倍もするからです。
神奈川県のある大手塾などは、授業料をこの動画視聴料と同等に下げると言う対応をしました。しかし、そんなことをすれば経営上大きな痛手をこうむります。

そこで、いつものクラス編成と同様の授業を行い、それをライブ配信し、実際の授業を受けている時と同じようなオンライン授業に移行することになります。一応、ズームで生徒の顔を見ながらの授業になりますので、双方向の授業を謳えますが、小さな画面に多くの生徒の顔が映っても、講師は誰が誰だか分かりません。実際とは全く異なる授業にならざるを得ません。

ですから、クラス指導のオンライン授業は、満足度は高くはなりませんでした。一方、個別指導も４月くらいからオンライン授業を実施する塾が増えてきますが、こちらはズームの画面に一人または二人の顔を映しながら実施できますので、思った以上に満足度は高くなりました。

学校休校が長引くと判断した塾は、即座にオンライン授業の準備にかかります。しかし、２月２７日に学校休校要請が出され、地方自治体の学校休校決定は２８日や２９日になり、３月２日から休校ですから、いくら決定が早くても３月２からオンライン授業を実施することはできません。各家庭に、パソコンやタブレット端末、生徒が使えるスマホなどが有るかの調査も必要です。無い場合にはタブレットを貸し出すとか、教室でタブレットを使わせるとかの判断も必要です。しかし、少数ですが、それに備えてタブレットを大量に購入するなど準備をしていた塾も有りました。３月の第２週くらいからオンライン授業を実施できた塾は、学校休校要請の前に、すでに準備を整えていたのです。

早期に、オンライン授業ができた個別指導塾は、生徒・保護者の満足度の高さに驚くことになります。授業とは双方向のコミュニケーションであるということを再確認することになります。そしてそれはオンラインでも支障なくできるということが分かります。最初は、教材のPDF化が遅れたり、講師が教材を持っていなくて、生徒の教材を見づらかったりとかの問題も起こりますが、徐々に問題は解消されて行きます。

しかし、クラス指導ではそう簡単にはいきません。動画を配信しても満足度は上がらず、いろいろな工夫が必要になります。早くからオンライン授業をやろうと決断していた塾は、どうすれば満足度が上がるかを考え、通常のクラス編成以上のレベル別動画を作成した塾も有ります。普段は2段階のレベル別のクラス分けを行っていますが、5段階のレベル別の動画を作成し、普段よりも満足度が高くなるのではと期待しましたが、むしろクレームになり、元のクラスごとのライブ配信授業に移行することになりました。学習塾のサービスは、授業が分かり易いということより、双方向のコミュニケーションや学習進捗管理の方が重要だということがあきらかになります。

クラス指導のオンライン授業は、複数のズームを使い生徒の顔が見やすいようにするとか、オンライン自習室で学習管理をするとか、オンラインホームルームで学習進捗管理をするとか、いろいろな工夫を重ねることになります。クラス指導の塾によって多種多様のオンライン授業が生れます。しかし、無料動画や安い映像教材やスタディサプリや進研ゼミなどの通信教育系の商品と比較され、総じて満足度は上がりませんでした。

【連載：コロナ危機の中の学習塾】
Vol.1 困惑する学習塾。緊急事態宣言下から学ぶものはなにか？
Vol.2 塾の授業がオンライン化するだけでは代替できなかったもの 
Vol.3 各塾の売上確保策と伸長策
Vol.4 迷ったときは消費者の声に耳を傾ける
Vol.5 生徒・保護者のITリテラシーの向上

中3→高1の継続率、いかがですか？

　みなさんご存知のように、中学・高校受験専門（高等部を持たない）塾さんでもないかぎり、生徒さんが中3から高1へ上がる際の継続率は、塾運営の生命線の一つですよね。みなさんの教室での継続率はいかがですか？

弊社では、セミナーなどを介してさまざまな形で情報提供をしていますが、中でも確信に近い自信を持ってお伝えできるのが、この「中3→高1の継続法」についてです。

少し大げさかもしれませんが、名付けて「中3継続率80％法」！

弊塾では平均して80％の中3塾生が、高校に入学後も通塾を継続してくれています。自塾で実際に結果を出している実証済みのやり方ですので、ぜひ参考にしていただければ幸いです。

ポイントは「○○を○○すること」。

とは言うものの、やっている内容そのものはいたって普通です。ボタンを押せば自動的に生徒さんが継続通塾してくれるとか、夢のようなシステムを期待されていた方には申し訳ありませんが、あえて「秘訣」といった表現をするのであれば、それしかないんです。

「○○を○○する」というのは、つまり「普通のことを普通に実行する」こと。しかし逆に言えば、中3継続率があまり良くない塾さんは、この普通のことが普通にできていない可能性が高いです。さらに別の言い方をすれば、普通のことを普通にやれさえすれば、結果はちゃんとついてくるということでもあります。

ぜひ、原点に立ち返るような気持ちで読んでいただければ嬉しいです。

広告より先に、見直すべき「基礎構造の欠陥」はありませんか？

　私もコンサル業務の一環として、多くの塾さんのチラシづくりをお手伝いさせていただいておりますが、この本質的要素は非常に強く意識します。そのため、チラシの制作前に必ず教室を訪問し、塾長さんとお話ししたり、教室の雰囲気を感じたりなど、「塾の基礎構造」の部分をしっかり見させていただくようにしていいます。

以前は、依頼を受けたほとんどの塾さんのチラシ制作をお手伝いしていましたが、最近では、この訪問時に「うーん、微妙な塾さんだなぁ……」と感じる場合は、お断りすることも増えてきました。「チラシ以前の問題」であることもあるからです。

ただ、そもそも私は困っている塾経営者さんを助けたくてコンサル業をしているわけです。その面から言えば、お断りするのはどうかと悩むのですが、仮にチラシだけ良いものを整えて、ある意味で「騙す」かのように生徒さんを入塾へ導いても、彼らを不幸にしてしまう可能性が高いです。もちろん、その「チラシ以前の問題」から一緒に解決していきましょう！となる場合もありますし、生徒さんのためになる環境を作ることで、結果として塾の経営状態も良くなる――この順番を間違えたくないと思います。

ですからやはり、良いチラシを作って、良い成果（＝生徒さんがたくさん集まる）を出すためにも、まずは内部充実だと思うのです。もしいまあなたの塾で、生徒数が増えずに悩んでいるとか、チラシの反応が全くなくて困っておられるということであれば、まず一度、チラシよりも塾の中身を見つめ直してみることも大切にしてください。何か根本的な原因や改善すべき点が見つかるかもしれませんよ。

継続率80％を実現する、５つの取り組み

弊塾で「普通に」取り組んでいる中3継続率80％法のポイントは、以下の5つです。

1. 高継続するのは当然だという意識改革
2. 楽しい教室環境作り
3. 合格後に、教室に来る仕組み作り
4. 高校生の姿を見せる
5. 大学入試に詳しくなる

【1．継続するのは当然だという意識改革】

生徒さんにハッパをかけたいあまり、つい「高校入試まで頑張れ！」といったニュアンスの声掛けをしていませんでしょうか？気持ちはよく分かるのですが、これを繰り返していると生徒さんは自動的に高校受験をゴールに見据えてしまいます。しんどい勉強も、そこがゴールだと思って走りぬこうとします。

なのに、ゴール後に「さあ、高校からも（通塾して）がんばろう！」と言われたところで再びテンションを上げていくのは大人でも大変です。マラソンに例えるなら、42㎞走り切ったあとに、もう42㎞走りなさいと言われるようなものです。ですから、はじめからゴールはその先に設定しておくことが大事だと思います。

高校入試が終わっても、3年後には大学入試が待っています。もっと言えば、その先の社会人生活を含めて、そもそもゴールなどないのかもしれません。絶対に大学へ進学する必要はありませんが、中3の時点で「絶対に大学へは行かない」と断定してしまうのも、もったいない話です。

ですから私は、中3生に対して、「大学には進学するもの」という前提で常日頃から「3年後の大学入試を考えたら、高校入試なんて通過点にすぎない。軽く乗り越えなさい」と伝えるようにしています。

それが当然という塾内の空気感を作ると言いましょうか、表現としては不適切かもしれませんが「刷り込んで」いくのです。そうすることで、中3生も意識が変わっていきます。

そのためには、生徒さんだけでなく私たち自身の意識を変えることも大切です。これまでの経験や慣習からつい無意識に「中3生は高校入試が終われば辞める」という考えが「常識」になっていませんでしょうか？逆に私たちが「刷り込まれている」とも言えます。

厳しい言い方になってしまいますが、塾長（経営者・教室長）がこの意識のままではいけません。中3の継続は当然のことであり、「継続しないのは異常事態」だと思えるほどでないと。

また、こうした意識改革は社員だけでなく、講師にも行ってもらう必要があります。私たちが必死で生徒たちの意識改革に取り組んでも、つい講師が「高校入試まで頑張ろう」と励まそうものなら、ダブルスタンダードになってしまいますし、すべてがぶち壊しです。

講師のみなさんにも、普段から中3継続の意図を理解してもらうよう伝えておきましょう。

【2．楽しい教室環境作り】

これは当然すぎて、「何を今さら」感もあると思いますが、中3継続にはやはり欠かせない要素です。「高校入試は通過点」と必死に伝え続け、それを生徒さんに理解してもらえたとしても、「分かりました。高校からも塾に行きます（でも他の塾へ）」なんて話になっては、笑うに笑えません。

そのためにも、普段から生徒さんにとって、居心地のよい楽しい教室環境作りを目指してください。

【3．合格後に、教室に来る仕組み作り】

合格発表後に、生徒さんは電話や教室を訪れるなどしてその吉報を届けてくれます。このとき私たちも「よく頑張ったね！おめでとう！」となるわけですが、この一言だけだと、生徒さんはもう塾には戻ってきてくれない可能性が高いです。「先生、今までありがとう！」と、晴ればれと塾をやめてしまうでしょう(笑)。

そこで「合格おめでとう！よく頑張ったね」の後に、こう付け加えてみてください。「高校から大量の課題が出るから、○月△日×時に教室集合ね！」。そうやって、次回教室に来てもらう日をその場で決めます。もう、さもそれが当然であるかのように、さらっと確定させることが大切なのです。これも意識付けの延長ですね。

実施内容は、いつもの個別指導ではなくても構いません。中3生全員集めた少人数制の指導でもいいと思います。とにかく、教室へ来るきっかけと理由をこちらから提示してあげるのです。どのみち、進学先の高校から出される大量の課題は、嫌でもやらないといけないわけです。入学早々課題テストだってあります。それなら、教室に来てもらわない理由などありませんよね。

大学入試でも、入試をゴールにしていると、合格後にテンションが上がらない「燃え尽き症候群」に陥る学生は少なくありません。高校入試も一緒です。もちろん、これまで頑張ってきた想いを爆発させ、春休み期間中にたくさん遊んでもいいと思います。しかしその一方で、勉強に対する意識や姿勢だけは切らさないようにしてあげたいところ。

合格発表から入学式まで、しっかりと勉強する習慣をつけ、高校に入ってからも授業についていけるようにサポートするのも我々の責務ではないでしょうか。

ちなみに私は生徒さんに、「高1の1学期中間試験の順位が、そのまま3年間の順位となるよ」と伝えています。スタートからつまずいてしまうと、追いつくのは非常に困難です。気持ちの上でも「自分は（勉強が）できない」という自己暗示をかけてしまいます。しかし、一般的に高校は同じぐらいの学力の子たちが集まるわけですから、いわばチャンスでもあります。中学生では平均点ぐらいだったとしても、頑張り次第で高校では成績上位に行くチャンスが転がっていることを伝えます。

また、弊塾では、春期講習無料・4月1ヶ月無料キャンペーンも行います。高校入学後にスムーズに授業に入っていけるよう、サポートするのが目的です。具体的には、春休み中に、数学は因数分解のたすき掛けまで、英語は第5文型までは終わらせるように進めていきます。

これはある意味で「仕掛け」とも言えますが、中3の1年間、決して安くない月謝をご負担いただいた保護者さんへの感謝も込めていますが、こと「継続率を上げる」という意味では、良い仕掛けにもなっていると感じます。

【4．高校生の姿を見せる】

中3受験生たちには、ぜひ高校生（の生徒さん）たちの姿を積極的に見せてあげてください。高校生が学校の勉強や大学受験に向けて取り組んでいる姿を見れば、中3生も感化され「そうか、これくらいやらなきゃいけないんだ」と思ってもらえるはずです。

また、高校生に直接語ってもらうことも効果的です。中3の時、どれぐらい取り組んだか、どんなに大変だったか、どう乗り越えてきたのか、なぜ今も通塾を続けているのか、良かったことも失敗談も含めて、赤裸々に話してもらいましょう。高1の1学期がどれだけ大変であるかや、入学前の春休みにしっかり勉強しておくことを伝えてくれればより効果的です。

もちろん、そうした話題に触れて欲しいと、事前に高校生にお願いしておくことも大切です。

中3受験生の志望校に、実際に通っている高校生の生徒さんがいれば、マンツーマンで話す時間を取ることも効果的です。受験生のモチベーションアップだけではなく、高校生の成長にもつながります。

【5．大学入試に詳しくなる】

2021年度入試から大きく制度が変わります。英検を使うとか使わないとか、記述式はやっぱりやめるとか、ポートフォリオはどうなるんだとか、二転三転を続けて迷走気味の新入試制度ですが、現状をきちんと把握できていますでしょうか？「学力の3要素」とは何か、生徒さんや保護者さんに説明できるでしょうか？これまで使われてきた「センター試験」「AO入試」という名称だって変更されていますが、こうした大学入試関連の情報のアップデートをしておかないと、信用してもらえません。

中3生の継続率をアップするということは、たくさんの高校生に通塾してもらうことです。高校生やその保護者に大学入試のアレコレを話せないようであれば、高校生が通う塾として安心してもらえませんよね。

大学入試に対するノウハウや知識がないのに、高校生を受け入れるのは、ある意味で詐欺です。生徒さんから「高校の進路指導の先生よりも信頼を得る」くらいの気持ちで、私たちも学び続けましょう。

そこで、どう内部充実すればいいの？という話になると思いますが、ひとことで「内部充実」と言っても、定義があるものではありません。個人によって、解釈の差もあるでしょう。「内部充実」という、あいまいで広範囲で抽象的な表現が良くないのかもしれませんね。

ただ、基本的・根本的な思想さえ分かっていれば、具体的な取り組み方は多様であっていいと思います。私の考える「内部充実」の基本思想は、例えばこんな感じです。

・生徒さんや保護者さんとの丁寧なコミュニケーションを図る
・生徒さんをやる気を引き出し、成績が上がる
・人間力のある講師を採用・研修し、授業を行う
・笑顔で生徒さんを迎え入れ、笑顔にする
・勉強しやすい静かな空間を作る
・退会を出さない（＝退会しようという気持ちを微塵も抱かないくらい、良い塾にする）
・生徒さん一人ひとりのことを考え、最適なプランを立てる
・できない事はしない、言わない
・約束はきちんと守る
・命をかけて塾運営を行う

特に変わったことはしていませんが、弊塾ではこうしたことを意識して塾づくりをしています。先述したように、これをどうやって具体化するかはそれぞれの方法で良いと思うのです。心から生徒さんのためになることは何かを考えて、当たり前のことを当たり前にしていたら、自然と内部充実につながっていくはずですよ。こうした本質的な部分をやらずに、目新しさや小手先にばかり頼るのが、良くないのだと思います。

継続率80％を実現する、５つの取り組み

いかがですか？

こうした意識や取り組みのもとで中3生に対応していけば、おのずと継続率は上がっていきます。繰り返しになりますが、特に変わったことをしているわけではありません。「普通のことを、普通にやる！」、まずはそこからです。

 実際に取り組んでみて感じるのは「継続率を上げるために」これらの行動をするのではなく、純粋に生徒さんのことを心底考えて行動するからこそ、結果として継続率がアップするということです。これって、とても大事ですよ。

 高校進学を控えたころになって、急に（高校からも継続通塾すべき）もっともらしい理由だけ並べても、信用してもらえません。「そんなこと言って、ようは高校からも塾に通わせて儲けたいだけでしょ」なんて思われるような関係になってはいけませんよね。

ですから、普段からの接し方やコミュニケーションが大切なのです。これまでの生徒さん、保護者さんへの接し方やそもそもの意識が、中3継続率にあらわれるとも言えるのかもしれませんね。

「満足」では消費者は動かない　

　マーケティングとは「商品の良さを早く正確に伝える技術のこと」です。では、なぜ商品の良さを早く正確に伝えなければならないのでしょう。言うまでもなく商品を買ってもらうためです。消費者に購買という行動に移してもらうためには、１つの原理・原則があります。それは「感動してもらうこと」です。

　あるレストランが来店客にアンケートをとりました。すると、90％以上の人が「満足」と答えました。その結果に安心していたのですが、その後の客足が伸びません。不思議に思った１年後、追跡調査をしました。すると、満足と答えた人の８割が、二度とその店を利用していなかったのです。

　ビジネスにおける感動の定義は、「期待値を超えた部分」です。商品には全て価格が存在します。例えば缶コーヒーを買う時、誰もが130円を支払います。購入者は130円分の期待値を有します。その缶コーヒーを飲んで130円分の価値を認めた時、人は「満足」と表現します。そこに届かないのは全て「不満」です。では、満足を感じた人は次も同じ缶コーヒーを購入するでしょうか。そんなことはありません。なぜなら、「130円の対価を払っているのだから、130円分の満足を得るのは当然だ」と考えているからです。缶コーヒーを飲んで「このコーヒー、メチャクチャ旨い！」と思った人だけが、次もその缶コーヒーを買う、いわゆるリピーターになります。

　前述のレストランも、例えば１万円のコース料理を提供した場合、客に１万円分の満足しか与えていなかったのです。当然アンケートでは「満足」と答えますが、それでリピーターになることはありません。

口コミや評判が生まれるための「感動の法則」

　期待値＝価格以上の、いわゆる感動を得た人は次の行動に移します。自分の得た感動を誰かに伝えずにはいられなくなります。

「ねえ、あのレストラン、行ったことがある？　雰囲気が良くて美味しいよ。今度、一緒に行きましょう」

「えっ、あの映画、まだ見ていないの？　あれは見ておくべきだよ」

人は、感動してはじめて行動に移す性質を持っています。これを「感動の法則」と言います。口コミや評判が作られる仕組みはココにあります。

「授業料」を超える感動は提供できているか？

　同じことは塾というビジネスの場にも言えます。あなたは「一所懸命に指導している」と、思っているかもしれません。「精一杯、解りやすい指導をしている」と、自信を持っているかもしれません。しかし保護者からすれば、「そんなの当たり前じゃない。だって、高い授業料を支払っているのだから」と、考えているのかもしれないのです。この状態では、生徒や保護者が口コミや評判を拡げることもなく、生徒が増えることもありません。

　生徒や保護者の期待値を上回る「何か」を提供することです。もちろん、「えっ、こんなに成績が上がった」「説明が凄く解りやすい」という感動が最良なのでしょうが、それだけではありません。「とても親身に接してくれる」「面倒見が本当にいい」、あるいは「話が上手で面白い」や「塾の先生、いつも元気でパワフル」でもいいのです。とにかく相手（生徒＆保護者）の期待値をどう上回るかが重要です。そして、それは言葉だけのスローガンでは通用しません。エビデンスとしての具体的な行動が必要です。

　ある塾長は、毎月30ページのニュースレターを発行しています。生徒や保護者は「塾長先生、寝てます？」と心配するくらいです。保護者は「あそこの塾長は毎月30ページのニュースレターを書いているよ」とは言いません。「あの塾の先生、熱心だよ」と口コミします。

　これも１つの法則なのですが、人は「具体的な事象に触れてはじめて、抽象的なイメージを持つ性質」を持っています。そして「抽象的な文言に触れた人」は…猜疑心を抱きます。例えば「解るまで指導します」「トコトン教えます」というキャッチコピーを見た保護者は、「本当かしら。解らなければ、夜中でも朝まででも指導してくれるのかしら。まさかね」と思います。

　少なくとも、あなたが「塾の指導者のレベル」で止まっていたなら、相手に感動を与えることはできませんし、相手が次の行動に移すこともありません。学習意欲の低い子どもを勉強に向かわせる最大の方法は、「先生がここまでやってくれる。その行為（期待）に応えよう」と思わせることです。ここでも感動の法則は生きています。

　マーケティングは１つのスキル（技術）ですが、本気で取り組むことが重要です。その本気が伝われば、相手を感動させることが可能です。小手先の手練手管で何とかなると思っていると、それは確実に見透かされます。あなたの本気を「形」にすること－それが感動を創り出す源泉です。

広告はフックにすぎない　

　今回のテーマは「内部充実に徹する」。私がコンサルティングをする際に、そして自塾を経営する上においても、最も大切にしていることです。

弊塾は大手塾ポータルサイトを利用していませんので、保護者さんからのお問い合わせルートは原則として「チラシ」「HP」「看板」、あるいは「紹介」「評判」のいずれかです。このうち広告媒体は「チラシ」「HP」「看板」の三つですが、これらは基本的にフックにしか過ぎないと思っています。

もちろん、それらがどうでもいいと言うのではありません。チラシ1枚作るのにも、それこそ必死で構成や見せ方も工夫に工夫を重ねています。それはみなさんと一緒です。ただ気を付けているのは、「それだけで問い合わせが増えるものではない」ということです。問い合わせの数は、あくまで塾そのものの質（＝内部充実度）に比例していると思います。つまり、掛け算の考え方ですね。極端に言えば、いくら最新のマーケティング技術を駆使した良いチラシを作っても、土台となる塾の質がゼロなら、いくら掛け算しても反響はゼロのままだという考えです。

保護者さんが塾を探す際の、個人のつながりを駆使した情報網って、本当にすごいですよ。私たちの予想のはるか上をいっていると想定しておくくらいでちょうどいいです。

「あの塾は、雰囲気がとても良い（悪い）」
「あの塾は、社員がとても良い（悪い）」
「あの塾は、対応がとても良い（悪い）」

などなど、ありとあらゆる情報が交換されています。そして、良いも悪いもウワサや口コミの類は、尾ひれがついて回ります。とにかく、軽く見てはいけないのです。

反響量の数がチラシの中身だけに依存しているなら、理論的には同じチラシを作れば同じような数の反響があるはずなのです。セミナーや勉強会でチラシの作り方を学んで実践しても、塾さんによって結果が異なるのは、（時期や地域性などを除けば）やはりベースとなる塾の中身が影響している可能性大です。

広告より先に、見直すべき「基礎構造の欠陥」はありませんか？

　私もコンサル業務の一環として、多くの塾さんのチラシづくりをお手伝いさせていただいておりますが、この本質的要素は非常に強く意識します。そのため、チラシの制作前に必ず教室を訪問し、塾長さんとお話ししたり、教室の雰囲気を感じたりなど、「塾の基礎構造」の部分をしっかり見させていただくようにしていいます。

　以前は、依頼を受けたほとんどの塾さんのチラシ制作をお手伝いしていましたが、最近では、この訪問時に「うーん、微妙な塾さんだなぁ……」と感じる場合は、お断りすることも増えてきました。「チラシ以前の問題」であることもあるからです。

　ただ、そもそも私は困っている塾経営者さんを助けたくてコンサル業をしているわけです。その面から言えば、お断りするのはどうかと悩むのですが、仮にチラシだけ良いものを整えて、ある意味で「騙す」かのように生徒さんを入塾へ導いても、彼らを不幸にしてしまう可能性が高いです。もちろん、その「チラシ以前の問題」から一緒に解決していきましょう！となる場合もありますし、生徒さんのためになる環境を作ることで、結果として塾の経営状態も良くなる――この順番を間違えたくないと思います。

　ですからやはり、良いチラシを作って、良い成果（＝生徒さんがたくさん集まる）を出すためにも、まずは内部充実だと思うのです。もしいまあなたの塾で、生徒数が増えずに悩んでいるとか、チラシの反応が全くなくて困っておられるということであれば、まず一度、チラシよりも塾の中身を見つめ直してみることも大切にしてください。何か根本的な原因や改善すべき点が見つかるかもしれませんよ。

そもそも「内部充実」って何だ？

　そこで、どう内部充実すればいいの？という話になると思いますが、ひとことで「内部充実」と言っても、定義があるものではありません。個人によって、解釈の差もあるでしょう。「内部充実」という、あいまいで広範囲で抽象的な表現が良くないのかもしれませんね。

　ただ、基本的・根本的な思想さえ分かっていれば、具体的な取り組み方は多様であっていいと思います。私の考える「内部充実」の基本思想は、例えばこんな感じです。

・生徒さんや保護者さんとの丁寧なコミュニケーションを図る
・生徒さんをやる気を引き出し、成績が上がる
・人間力のある講師を採用・研修し、授業を行う
・笑顔で生徒さんを迎え入れ、笑顔にする
・勉強しやすい静かな空間を作る
・退会を出さない（＝退会しようという気持ちを微塵も抱かないくらい、良い塾にする）
・生徒さん一人ひとりのことを考え、最適なプランを立てる
・できない事はしない、言わない
・約束はきちんと守る
・命をかけて塾運営を行う

　特に変わったことはしていませんが、弊塾ではこうしたことを意識して塾づくりをしています。先述したように、これをどうやって具体化するかはそれぞれの方法で良いと思うのです。心から生徒さんのためになることは何かを考えて、当たり前のことを当たり前にしていたら、自然と内部充実につながっていくはずですよ。こうした本質的な部分をやらずに、目新しさや小手先にばかり頼るのが、良くないのだと思います。

「奪い合う」ことから「与え合う」発想へ　

　よく、広告論やマーケティングセミナーなどで語られる「生徒を集めます」「生徒を入会させます」という表現は、個人的にはあまり好きではありません。単なる言葉のあやだというのは分かっているのですが、「○○させる」という言い方は、テクニックで誘導して相手に自分の意に沿う行動を取らせようとしている感じがして、どうにもモヤモヤするのです。

　あなたがお客の立場だったら、同じことを感じませんか？何かを買ったときに、お店側が裏で「あの客に買わせてやった（買うように誘導した）」なんて言っていたら、腹が立ちますよね。やはり「○○させる」という言い方は、顧客に対し失礼な考え方であると思います。生徒さんや保護者さんは「入塾したい」のであって、「入塾させられたい」のではないんです。

　「じゃあお前はどうなんだ」と言われたら、確かに弊塾も完璧ではありません。できていない部分ももちろんあり、ついヨコシマな発想で考えている自分に気付いて「ハッ」とすることもあります。そこは反省と改善を繰り返しながら、少しでも胸を張って塾経営できるように修行の日々ですね。だからこそ、ここをお読みくださっているあなたと一緒に成長しながら、良い塾づくりをしていきたいと思っています。

　究極を言ってしまえば、塾経営の方針や理念は人それぞれ。私の考えを押し付けることなどできません。それでも声を大にして断言したいのは、「内部充実ありきで生徒数は増える」ということです。

　顧客は決してバカではありません。売り手側が思う以上に、はるかにかしこいのです。そうすると、顧客の想像の上をいくテクニックやノウハウを必死で考え出そうとする人がいるのですが、それは騙し合いのイタチごっこ。売り手と買い手が利益を奪い合う構図です。そうではなく、やはり「与えあう」関係を作りたいですよね。いかに相手から「奪う」かに知恵を巡らせる時間と労力があれば、いかに「与えられるか（＝顧客を喜ばせられるか）」を考えたほうがいいですし、すなわちそれこそが「内部充実」なのです。

　正々堂々勝負して、正々堂々生徒数が増える。内部充実はまず基本の心構えから！いや、この心構えさえできれば、自然と内部充実できるのです。ここを忘れずに、一緒に、地域に評価され貢献できる塾を目指していきましょう！